Care este formula câştigătoare în bancassurance? A fost întrebarea care a creat cadrul discuţiilor la conferinţa dedicată celor trei domenii - asigurări, bănci, leasing - din cadrul celei de-a XIV-a ediţii a FIAR. Dezbaterile au pornit de la construcţia tipurilor de produse bancassurance al căror succes se bazează pe simplitate aparentă şi totodată pe un grad mare de sofisticare la elaborarea acestora.



Un produs bancassurance de succes trebuie să fie simplu în aparenţă, dar sofisticat în construcţie
Pentru compania noastră, canalul bancassurance a fost un motor de succes, a cărui dezvoltare a ţinut cont de rezultatele unor studii aprofundate asupra schimbărilor care au intervenit în ultimii ani în comportamentul şi nevoile clienţilor, astfel încât produsele create să răspundă unor necesităţi reale, a declarat Florina VIZINTEANU, Preşedinte Directorat al BCR Asigurări de Viaţă VIG.
Printre avantajele modelului de distribuţie adoptat, Florina VIZINTEANU a citat fidelizarea clienţilor băncii, precum şi oportunitatea oferită companiei de asigurări de a se adresa unui grup de clienţi cu un nivel superior de educaţie financiară. De partea consumatorilor – interacţiunea cu un singur furnizor de servicii financiare capabil să configureze un pachet de produse de investiţie - economisire - protecţie adaptat îndeaproape profilului clientului. Secretul succesului într-un model bancassurance este... “simplitatea”: produse sofisticate, dar simplu de înţeles, atât pentru clienţi, cât şi pentru personalul băncii care trebuie să ofere aceste produse. Pentru a atinge această simplitate este însă nevoie de mult efort tehnic şi de imaginaţie, de o permanentă învăţare şi îmbunătăţire a proceselor şi sistemelor, a adăugat VIZINTEANU.
În grupul celor 50 de companii care lucrează, în sistem multibranding, sub "aripa" brandului VIG, există un grup de bancassurance format din subsidiarele din 8 ţări unde funcţionează un parteneriat strategic VIG-ERSTE Bank prin intermediul căruia se derulează proiecte majore, care pun în valoare toate resursele de care dispune grupul. BCR Asigurări de Viaţă VIG face parte din acest grup şi a dezvoltat cu succes, în ultimii ani, un sistem de distribuţie bancassurance care furnizează 70% din subscrierile companiei şi s-a constituit în motorul dinamicii deosebite înregistrate de aceasta.
BCR Asigurări de Viaţă VIG ocupă poziţia secundă în piaţa de asigurări de viaţă din România, cu subscrieri de 73 milioane euro şi o cotă de piaţă de cca. 19%. În 2010, compania a înregistrat o rată de creştere nominală în euro, faţă de rezultatele anului 2009, de peste 21%.

Reuşita în bancassurance este o chestiune de angajament şi implicare a ambilor parteneri
Bancassurance este un model sofisticat şi pretenţios, care cere standarde înalte de profesionalism şi care valorifică cele mai importante calităţi ale partenerului bancar şi ale asigurătorului, a apreciat Silvia SÎRB, CEO, AEGON Asigurări de Viaţă. Angajamentul băncii pentru reuşita parteneriatului, la toate nivelurile, dar în special la nivel de top management, este esenţial pentru reuşita în bancassurance, a subliniat ea.
În pieţele mature, băncile obţin peste 40% din venituri din activităţile legate de asigurări. Procentul coboară la circa 6,5% în ţările europene emergente şi se reduce aproape la zero în ţările cu sisteme financiare subdezvoltate. Cu diferenţe mari de la ţară la ţară, între 20 - 80% din subscrierile în asigurări de viaţă se realizează în sistem bancassurance. Criza şi reducerea activităţii de creditare au co-interesat băncile în obţinerea de venituri suplimentare prin parteneriate bancassurance şi au adus în mediul bancar disponibilitatea de a depune efortul necesar pentru ca parteneriatul să funcţioneze în parametri optimi, a subliniat Silvia SÎRB. Pentru a valorifica acest interes al băncilor, în particular al Băncii TRANSILVANIA, care este principalul său partener de distribuţie, AEGON Asigurări de Viaţă a căutat soluţiile care să muleze modelul de colaborare pe cultura organizaţională şi pe sistemele de operare ale băncii, astfel încât să nu stânjenească activitatea bancară ci, dimpotrivă, să aducă un plus de eficienţă acesteia.
Noi facem eforturi deosebite pentru a asigura angajaţilor din bancă sprijinul necesar pentru a învăţa produsele, pentru a se simţi confortabil în relaţia cu clientul pe care trebuie să-l sfătuiască. Am constatat că, prin natura meseriei lor, aceşti angajaţi bancari prefera contactul direct, "one on one", cu specialiştii din AEGON care se ocupă de instruirea lor. Răspundem acestei nevoi călătorind mult, dedicând foarte mult timp construirii acestei reţele profesionale, iar rezultatele sunt pe măsură. Simplă constatare că, după un an şi jumătate de colaborare, imaginea asigurătorilor, în general, în ochii angajaţilor bancari este una mult mai bună este un motiv de satisfacţie, a completat Sînziana MAIOREANU, Chief Sales Officer, AEGON Asigurări de Viaţă.

Trebuie fructificate posibilităţile de cross-selling pe bancassurance
Piaţa din România este în prezent destul de în urmă faţă de capacitatea existentă, de aceea consider că bancassurance nu trebuie să se oprească la acest nivel. Trebuie lucrat la relaţia de parteneriat dintre asigurător şi bancă, precum şi pe posibilităţile de cross-selling. Sunt adeptul dezvoltării şi diversificării produselor, pentru că până acum s-a pus mare accent pe asigurările de viaţă în ceea ce priveşte bancassurance, iar nevoile clientului sunt la fel de mari şi pe alte linii, susţine Directorul General al PIRAEUS Insurance Broker, Cristian BĂLĂNICĂ.
Acesta a subliniat însă că activitatea de bancassurance este ieftină doar la prima vedere, căci există o serie de costuri ascunse care trebuie suportate de asigurători. De exemplu, unul dintre aceste costuri este cel de training, forţa de vânzare a băncii fiind pregătită să vândă produse bancare şi nu asigurări, a spus Directorul General al PIRAEUS Insurance Broker.

Formula câştigătoare presupune alegerea modelului optim de bancassurance
Preocupările actuale din activitatea bancassurance privesc adaptarea la schimbările crescânde din reglementare şi reacţiile la modificările privind apetitul de risc şi cerinţele de capital, a declarat Romeo JANTEA, Managing Partner, INSURANCE Training & Consulting. De asemenea, trebuie ales modelul optim de bancassurance, care să permită trecerea de la activitatea de distribuţie pură la subscriere, şi trebuie găsit răspunsul adecvat la cererea pentru asigurări a bazei de clienţi bancari.
Potrivit unui studiu ERNST&YOUNG, distribuţia prin bancassurance reprezintă 36% din piaţa globală de asigurări, volumul subscrierilor aferente acestui canal fiind de 1.059 miliarde euro la nivelul anului 2008, din care 61% au fost realizate pe asigurările de viaţă.
De asemenea, între 20% şi 80% din subscrierile înregistrate de companiile de asigurări la nivel european pe segmentul life au venit din bancassurance şi până la 10% pe segmentul non-viaţă.
În ceea ce priveşte riscurile activităţii de bancassurance pentru bănci şi asigurători, acestea privesc în principal cerinţele de capital distincte pentru sistemul bancar şi cel de asigurări, care vor fi reglementate de directivele Basel III şi Solvency II. Totodată, criza financiară a condus la presiuni privind capitalurile şi la definirea apetitului pentru risc, alături de apetitul pentru venituri.
Fără risc şi fără capital din punct de vedere al băncii, subscrierea presupune capital şi asumarea riscului de către asigurător, dar câştigul este un profit pe termen lung, a precizat Romeo JANTEA.
Perioada de criză a generat declinul produselor bancare şi, implicit, o nevoie de venituri şi o capacitate sporită în sucursale, iar acestea pot fi văzute ca nişte perspective de dezvoltare a activităţii de bancassurance. În acelaşi timp, clienţii au devenit mai conştienţi în ceea ce priveşte nevoia de protecţie, astfel încât preocuparea pentru bancassurance nu va fi diluată atunci când va avea loc o revenire a produselor bancare.
Principalii factori de succes identificaţi, în discuţiile din cadrul evenimentului, pentru acest tip de distribuţie sunt produsele şi procesele simple, un angajament ferm la nivelul de vârf al băncii care să fie transmis în cascadă până în sucursală şi de acolo la client, existenţa unui reprezentant al asigurătorului în board-ul băncii, a unor obiective comune explicite între cei doi parteneri pentru volum/profitabilitate.
În final, mai multă reglementare şi mai multă transparenţă vor fi benefice atât pentru industrie, cât şi pentru clienţi. În timp ce costurile şi complexitatea cresc şi pentru clienţi, dar şi pentru personalul de vânzări, bancassurance-ul reprezintă cel mai ieftin canal de distribuţie, având în vedere că poate absorbi o parte din costuri şi că poate înlocui celelalte metode de distribuţie.
Adriana AHCIARLIU, Secretar General al ALB, a punctat tendinţele primului trimestru în piaţa de leasing, accentuând faptul că se remarcă o adaptare a companiilor de profil la realităţile pieţei: Pentru noi ca instituţii finaciare nebancare, asigurătorul este un partener. Tendinţele din piaţă transmit un mesaj de adaptare la noile realităţi ale unei pieţe în care suntem parteneri cu companiile de asigurare. În primul trimestru al anului, după o perioadă „sănătoasă” de criză, am consemnat o creştere cu 14% pe toate segmentele. Cu toate acestea, şi anul trecut am fost la fel de optimişti la început de an, dar impactul majorării TVA şi-a spus cuvântul în cel de-al doilea trimestru al anului.
În ceea ce priveşte colaborarea dintre bănci-asigurări-leasing, AHCIARLIU a precizat: Modul în care produsele de tip bancassurance se pliază pe societăţile de leasing este afectat de faptul că reglementările Codului Fiscal recunosc companiile de leasing ca pe un intermediar atunci când asigurăm bunurile/proprietatea noastră printr-un contract de leasing. O astfel de intermediere ar fi pentru noi un avantaj, aşa cum poate fi unul şi pentru bănci dar, din păcate, pentru client nu devine un avantaj, ci poate reprezenta un cost suplimentar.
De cealaltă parte, referindu-se la parteneriatul asigurări-leasing, Ina CRUDU, Director Naţional Vânzări, ASTRA Asigurări, afirmă: Unele segmente ale parteneriatului nostru cu industria de leasing trec printr-un proces de consolidare, şi aici mă refer la partea operaţională de servisare a clienţilor, la condiţiile contractuale ale poliţelor de asigurare care trebuie armonizate cu contractul de leasing. De asemenea, am convingerea că pe alte segmente vom trece printr-o restructurare a relaţiei noastre cu industria de leasing. Internalizarea ei în cadrul bancassurance poate ridica probleme destul de mari pe partea de administrare a portofoliului şi privind calitatea serviciilor oferite utilizatorului. Pentru că pe leasing, în această industrie, resursele sunt capacitate pe administrarea de portofoliu, în timp ce în bancassurance consumatorul final acţionează ca un client direct al nostru, deci e mai uşor pentru bancă să gestioneze riscul asociat poliţei unui client decât pentru o companie de leasing, care trebuie să ofere suport clientului atunci când riscul asigurat se întâmplă şi, în acelaşi timp, să îşi apere şi interesele stipulate contractual în relaţia cu beneficiarul asigurării. La acest capitol consider că mai avem de lucru, pentru că în momentul în care unele dintre grupurile financiare vor decide să treacă la această schimbare va fi important să înţelegem cum ar putea funcţiona o astfel de structură.
Cosmin ANGHELUŢĂ, Director Departament Brokeri, Bancassurance şi Leasing ASTRA Asigurări, a apreciat efectele pozitive ale crizei: Consider că perioada de declin pe care noi ca şi economie am avut-o nu face nimic altceva decât să scoată la iveală şi lucrurile bune. Faptul că nu s-au mai acordat credite atât de multe ne-a făcut să ne îndreptăm către alte zone profitabile. În plus, s-a dovedit importanţa canalului de distribuţie bancassurance pentru bănci şi s-a văzut că activităţi care nu privesc neapărat obiectul principal de activitate pot fi profitabile. În această perioadă ne-am îndreptat mai mult către client şi am învăţat să progresăm prin produse specializate şi sporind calitatea serviciilor.
Există directive în legislaţia europeană şi practici care forţează la transparenţă între instituţiile financiare şi la comunicare activă între ele, atât între companiile de acelaşi tip aflate în concurenţă, dar şi între cele care sunt în relaţii de parteneriat, cum sunt asigurătorii, băncile şi societăţile de leasing, a concluzionat Romeo JANTEA în închiderea Conferinţei Asigurări – Bănci - Leasing din cadrul FIAR 2011.