Care este opinia unuia dintre cei mai importanţi lideri de pe piaţa românească de profil despre criza financiară şi cum intenţionează compania pe care o conduce să o depăşească veÈ›i afla numai din interviul următor:

Radu MUSTĂŢEA
Preşedinte Directorat, ASTRA-UNIQA

Carte de Vizită

• Deşi licenţiat în fizică al Universităţii Bucureşti, Radu MUSTĂŢEA a lucrat de la bun început în domeniul asigurărilor, ucenicia sa desfăşurându-se în cadrul companiei ARDAF, unde în scurt timp a ajuns să conducă Sucursala Municipiului Bucureşti
• După începuturile de la ARDAF, MUSTĂŢEA a făcut parte din echipa de management a AGI România, pentru ca în 2002 să ocupe poziţia de Director General al acestei companii
• În 2004, a devenit Director Naţional de Vânzări al companiei UNITA - VIG, pentru ca apoi, în 2005, să opteze pentru postul similar din cadrul companiei ASTRA-UNIQA
• Din 2006, Radu MUSTĂŢEA este Preşedinte al Directoratului ASTRA-UNIQA; a reuşit, în mai puţin de doi ani, să repoziţioneze compania în TOP 5, marcând una dintre cele mai interesante ascensiuni de pe piaţa românească.

PRIMM: Ce efecte vizibile a avut criza financiară asupra pieţei româneşti de profil şi, în particular, asupra activităţii companiei pe care o reprezentaţi? Care preconizati că va fi impactul pe termen mediu şi lung?

Radu MUSTĂŢEA: În acest moment, este total eronat să spui că efectele crizei economice nu se resimt. În ceea ce priveşte compania pe care o conduc, panta descendentă economică s-a simţit din trimestrul patru al anului trecut, în special în lunile noiembrie şi decembrie, atingând un vârf în ianuarie - februarie. Din luna martie, acest fenomen s-a aplatizat, cel puţin conform cifrelor noastre de vânzări.

Din punct de vedere al efectelor, criza economică se acutizează pe anumite zone: creşterea daunalitatii şi creşterea daunei medii. Totodată, devalorizarea leului s-a resimţit în relaţia cu unităţile reparatoare şi cu furnizorii de piese, care încearcă în această perioadă să transfere anumite costuri din alte zone pe umerii asigurătorilor.

Separată de problema cu service-urile este situaţia care afectează zona de leasing, în care mulţi dintre clienţi nu mai plătesc ratele şi, implicit, nici primele de asigurare. Un alt efect îngrijorător ar fi înmulţirea cazurilor de fraudă: clienţi care incendiază sau lovesc maşina, despăgubirea fiind resimţită de asigurător. Clientul scapă de contractul de leasing şi se alege şi cu o sumă de bani, mai ales dacă a plătit 50% din valoarea maşinii. În cazul în care dauna este de 80% din valoarea maşinii şi clientul a plătit 50% din maşină, este normal să primească nişte bani înapoi. Însă este foarte greu să separi cazurile reale de daună de cele înscenate.

De exemplu, avem acum un caz concret în care o maşină a luat foc înainte de a fi recuperată de compania de leasing, deoarece clientul nu şi-a plătit ratele. Cazul prezintă semne de întrebare, însă e foarte greu de dovedit o eventuală vinovăţie a clientului.

Cred că prezenta criză economică s-a resimţit mai ales din cauza vitezei cu care operăm în ziua de astăzi în orice domeniu. Criza a mers din bancă în bancă, din investiţie în investiţie...

Un alt segment care a resimţit puternic această incertitudine financiară este reprezentat de zona bancară care, încetinind sau stopând creditarea, afectează indirect sectorul asigurărilor; pe baza creditelor acordate de bănci, companiile de profil întocmeau asigurări de credite, de locuinţe, de bunuri şi asigurări de viaţă.

Pe lângă segmentul retail, este afectat şi segmentul corporate, de la care primim un feed-back negativ. Pe lângă cele enumerate, mai sunt şi alte efecte: generarea de şomaj, care duce indirect la pierderea de poliţe de asigurare, neplata de rate, limitarea vânzărilor de maşini etc.

Cu toate acestea, compania ASTRA-UNIQA a înregistrat, în primele trei luni ale acestui an, o creştere per ansamblu. Am avut scăderi, pe unele segmente, însă compensate de celelalte linii de business. Personal, cred că piaţa va creşte cu 10-15%, dacă ne referim la moneda naţională.

PRIMM: Care sunt principalele măsuri anticriză pe care trebuie să le ia un manager sau o companie de asigurări din România pentru a face faţă atât efectelor crizei, cât şi concurenţei tot mai mari din domeniu?

R.M.: Există aşa-zisele guidelines, principii de acţiune pentru situaţii de acest tip, însă această criză financiară nu are precedent; a avut o dezvoltare galopantă şi cred că se va sfârşi la fel de repede.

Cred că prezenta criză economică s-a resimţit mai ales din cauza vitezei cu care operăm în ziua de astăzi în orice domeniu. Criza a mers din bancă în bancă, din investiţie în investiţie, companiile de asigurări erau implicate şi ele în acest proces, iar erodarea în timp a dus la prăbuşirea acestei structuri. Ceea ce a salvat unele companii aflate în colaps a fost ajutorul guvernamental ce le-a fost acordat.

PRIMM: Consideraţi că această stare de incertitudine financiară favorizează managerii cu viziune sau companiile inovatoare?

R.M.: Da, normal, ca şi în război, trebuie să fii inovativ, să vii cu soluţii noi, deoarece în situaţia actuală dacă mergi după linii vechi te îndrepţi spre un naufragiu. Guidelines-urile sunt materializate pe baza experienţelor avute anterior, însă această criză nu este ceva cu care ne-am mai confruntat în trecut.

Compania noastră a aplicat şi metode tradiţionale, de tipul "cost-cutting”, însă în paralel am venit cu soluţii noi: lansarea de produse noi, descoperirea unor pieţe noi, dezvoltarea pe nişe. Principiul după care mă conduc este dezvoltarea continuă, pentru a suplini pierderile pe anumite segmente de business.

PRIMM: Ce dezvoltare are în vedere ASTRA-UNIQA sau, mai exact, ce presupune strategia companiei pentru anul în curs?

R.M.: Spre exemplu, în acestă perioadă avem două proiecte mari în faza finală de implementare.

Primul este reprezentat de introducerea în portofoliul ASTRAUNIQA a asigurărilor de viaţă, domeniu în care am fost deficitari în trecut. De anul trecut, beneficiem însă de o echipă nouă pe acest domeniu, pe care intenţionăm să o dezvoltăm.

În acest sens, am creat un sistem de susţinere a vânzărilor la asigurările de viaţă: acum avem câte o persoană specializată pe vânzarea de life în fiecare sucursală, care oferă suport pentru forţa de vânzare. Forţa de vânzări ASTRA-UNIQA este specializată în vânzarea asigurărilor non-life, iar reorientarea nu este una facilă. Am avut, până în prezent, trei tentative de acest gen, însă acum se pare că vom reuşi.

Cel de-al doilea proiect va fi echivalentul unui adevărat "cutremur” pe piaţa asigurărilor: vrem să dăm fiecărei persoane care lucrează în ASTRA-UNIQA o unitate mobilă de vânzare electronică, de mărimea unei mape. Această unitate mobilă este compusă dintr-un mini-laptop, cu modem şi imprimantă, care poate emite o poliţă de asigurare din orice locaţie.

Programul este deja în derulare în Bucureşti, aplicat de aproximativ 60 de oameni şi urmează să fie extins în toată ţara. Pe piaţa de asigurări este o noutate; forţa de vânzare este obişnuită să folosească foarte mult creionul sau pixul, încheierea concretă a unei poliţe de asigurare durând în jur de 30-40 de minute, ceea ce este destul de mult. Bineînţeles, această schimbare va fi echivalentul trecerii de la creion la racheta cosmică, însă forţa de vânzare trebuie să se adapteze acestui trend.

Eu cred că acesta este viitorul în asigurări; nu ne va fi uşor, însă eficienţa forţei de vânzări micşorează costurile, informaţia vine în timp real, schimbările de tarif se fac de asemenea în timp real, fără zeci de circulare.

Momentan, training-urile se fac numai în Bucureşti, urmând să fie realizate în fiecare sucursală, iar în ceea ce priveşte suportul IT, acesta este oferit de mai multe companii.

...Această criză financiară nu are precedent, a avut o dezvoltare galopantă şi cred că se va sfârşi la fel de repede.

Pe lângă forţa de vânzare care va profita de acest sistem, şi cei din service vor fi beneficiarii acestei inovaţii. Sperăm ca prin introducerea dosarului de daună electronic să reducem timpii de rezolvare a dosarului respectiv.

PRIMM: În cât timp estimaţi că acest sistem va fi aplicabil la nivel naţional?

R.M.: În maxim 3 luni sistemul se va extinde în toată ţara, programul rulând în Bucureşti de o lună. Am achiziţionat 1.000 de astfel de unităţi, investiţia ridicându-se la aproximativ 1 milion euro. Sperăm să obţinem economii mai mari faţă de această sumă investită, în plus beneficiem şi de latura ecologică a eliminării formularelor de hârtie. Dacă în mod normal o poliţă se completa în 30-40 de minute, acum sperăm că va dura în jur de 2 minute.

Mai avem în derulare şi un alt proiect de anvergură, care se referă la calitatea serviciilor service-urilor cu care colaborăm. Astfel, prin sondaj, se vor verifica: originea pieselor, calitatea lucrării şi timpii în care se efectuează lucrarea, comparate cu preţul perceput de unitatea respectivă.

Fiind prima companie care implementeaza un sistem full-size pe toată forţa de vânzare din România, sperăm astfel că vom provoca un cutremur pe piaţă.

PRIMM: Introducerea asigurării obligatorii a locuinţelor este privită drept oportunitatea anului 2009. ASTRA-UNIQA şi-a manifestat deja intenţia de a intra în PAID cu cotă maximă permisă. La ce va aşteptaţi de la acest proiect?

R.M.: Noi suntem prima companie care are aprobarea acţionarilor pentru a participa la capitalul PAID în limita permisă de lege, de 15%. Personal, cred că legea vine să umple un gol cu o sumă modică, mai mult decât suportabilă pentru proprietari, care va rezolva o problemă anuală, indiferent dacă e vorba de inundaţii sau cutremure. Trebuia să vină un sistem de asigurare care să pună o soluţie viabilă pe masă.

În acelaşi timp, serviciul este ieftin şi trebuie ca fiecare om să profite de el, mai ales în acest an de criză economică.

Din perspectiva unei companii de asigurări, rentabilitatea participării la acest sistem este dată de cross-selling şi de -up- selling, deoarece valoarea poliţei nu acoperă serviciile oferite de companie.

PRIMM: Cum vedeţi implementarea constatului amiabil?

R.M.: Există mai multe voci care militează pentru amânarea introducerii acestui proiect, din două motive: frauda şi perturbarea activităţii din sediile companiilor de asigurare, care vor fi implicate direct în rezolvarea cazurilor de daună, după retragerea Poliţiei.

Consider că implementarea constatului amiabil este necesară, indiferent că îl facem la 1 iunie sau la 31 decembrie; cel mai probabil, situaţia nu se poate schimba radical în şase luni.

În orice caz, ASTRA-UNIQA este pregătită pentru această măsură. Am făcut sesiuni de instructaje, am prelucrat materialele şi cred că oamenii noştri sunt pregătiţi încă de acum un an de zile.

PRIMM: Care ar fi, foarte succint, obiectivele pe care compania ASTRA-UNIQA şi le-a fixat pentru anul 2009?

R.M.: Ca obiective pentru acest an, ASTRA-UNIQA şi-a propus: o creştere de 19% pe toate liniile de business, implementarea proiectelor amintite, ocuparea locului 3 pe piaţa non-life şi un profit de 9 milioane lei. De asemenea, în anul 2009, am decis să dublăm ponderea deţinută de asigurările de viaţă în portofoliul ASTRA-UNIQA, până la 4 milioane euro.