Lungul drum al brokerului de la vânzător la consultant... Din momentul în care criza a început să îşi facă simţită prezenţa, în ultimele luni ale anului trecut, intermediarii în asigurări au fost nevoiţi să îşi pună probleme asupra modului în care va fi afectată activitatea de brokeraj de pe piaţa românească. Acum, când lucrurile sunt mult mai clare, brokerii încearcă să găsească soluţii pentru a ieşi din situaţia dificilă şi de a repune activitatea pe trendul ascendent...

În timp ce piaţa românească de asigurări a cunoscut o dinamică impresionantă în ultimii ani, creşterile fiind permanent exprimate în două cifre, piaţa de brokeraj din ţara noastră a înregistrat o evoluţie superioară acesteia. Mai exact, volumul intermedierilor realizate de brokeri, raportat la total subscrieri pe piaţa din România, a evoluat de la 19%, cât era în anul 2004, până la 27%, procent atins în anul 2008.

Ce s-a întâmplat în primul trimestru al anului 2009?

Situaţia economică dificilă generată de criza financiară a avut consecinţe importante asupra dinamicii pieţei asigurărilor şi, implicit, asupra evoluţiei intermedierilor. Totuşi, în timp ce piaţa asigurărilor a înregistrat o scădere din punct de vedere al subscrierilor (prima consemnată până în acest moment), piaţa de brokeraj a reuşit să se menţină pe un trend „uşor-ascendent”. Astfel, intermedierile din primul trimestru 2009 s-au ridicat la 130 milioane euro, cu 5 milioane euro mai mult decât în perioada similară a anului precedent, ceea ce reflectă o creştere mică, de 4 procente.

Prin urmare, în plină criză economică, când cursul de schimb leu-euro nu avantajează deloc bilanţul acestui exerciţiu financiar, când afacerile societăţilor de leasing sunt în cădere liberă şi când piaţa asigurărilor a cunoscut prima scădere, afacerile brokerilor de asigurare s-au dovedit a fi totuşi profitabile.

Rezultatele se înscriu într-o marjă estimată de UNSICAR la începutul acestui an, şi anume că vor exista mici variaţii ale cifrelor de afaceri. Cred că piaţa de brokeraj în asigurări se va menţine, în continuare, pe acest trend ascendent, în pofida faptului că 80% din afacerile brokerilor sunt concentrate către industria auto, sector puternic afectat de criză, a declarat Bogdan ANDRIESCU, PreşedinteUNSICAR.

Plecând de la premisa că nu poţi creşte dacă nu eşti optimist, cred într-o evoluţie crescătoare continuă a pieţei de brokeraj în asigurări. Criza financiară globală există şi este reflectată în cifrele consemnate la sfârşitul exerciţiului financiar aferent primului trimestru. Este un rezultat care ne dă încredere, în condiţiile în care piaţa imobiliară e blocată, creditarea a scăzut cu circa 60%, piaţa auto s-a înjumătăţit, piaţa asigurărilor a înregistrat o scădere mică, iar cea a brokerilor de asigurare a cunoscut o creştere, chiar dacă doar cu 4 procente, a precizat Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST.

Mai mult, conform reprezentantului ASIGEST, această realizare constituie dovada capacităţii companiilor de intermediere în asigurări de a se adapta la condiţiile macroeconomice dificile.

Cifrele din prima parte a anului sunt date de inerţie. În opinia mea, cea mai mare problemă ar fi extinderea acestei crize pe o perioadă mai lungă, producând astfel efecte pe piaţa de asigurări şi brokeraj, neajunsuri care cu greu vor putea fi remediate, a explicat Cristian FUGACIU, Director General, MARSH România.

În ceea ce priveşte portofoliul pieţei de brokeraj, în primul trimestru al anului curent, acesta se prezintă în următorul mod: 58% asigurări CASCO, 22% RCA, restul claselor completând portofoliul până la 100%, fără a înregistra ponderi semnificative. Astfel, într-o structură în care peste 80% dintre intermedieri se referă doar la poliţe auto, putem spune că brokerii se concentrează, poate într-o măsură prea mare, asupra acestui tip de asigurare.

De altfel, de ani buni, în fruntea topului companiilor de brokeraj în asigurări (după criteriul de prime intermediate) se regăsesc societăţi afiliate unor dealeri auto, societăţi de leasing sau grupuri bancare de renume, activitatea desfăşurată de acestea aducându-şi o contribuţie substanţială la evoluţia pieţei, practic business-ul desfăşurat de brokeri ajungând să reprezinte circa 23% din totalul pieţei asigurărilor (în T1/2009).

Această situaţie nu este totuşi una surprinzătoare, având în vedere structura pieţei naţionale de asigurări, unde peste 60% din subscrieri reprezintă poliţe auto.

Cine vinde prin brokeri?

Piaţa românească de brokeraj înseamnă, în acest moment, 485 de companii de brokeraj, care realizează intermedieri pentru 44 de asigurători, adică toţi cei prezenţi pe piaţa naţională de profil.

Mai mult, pe piaţa din ţara noastră există mai multe companii care realizează procente importante din subscrieri prin intermediul brokerilor. Printre societăţile care vând peste jumătate din volumul total prin companiile de brokeraj includem, pe de o parte, companii de dimensiune medie sau mică, precum şi asigurători, intraţi de mai mult timp pe piaţa noastră, şi care consideră că brokerii reprezintă cel mai bun mijloc de creştere rapidă a afacerilor. În această a doua categorie putem include FATA Asigurări (peste 55% prin brokeri) şi UNIQA Asigurări (53%).

În acelaşi timp, colaborări bune cu intermediarii (>30% din subscrieri) întâlnim şi în ceea ce priveşte companii precum ALLIANZ-ŢIRIAC (48% din totalul vânzărilor), BCR Asigurări (44%), GENERALI (42%), EUROINS (37%), ARDAF (36%).

Colaborarea cu brokerii este esenţială pentru dezvoltarea unei afaceri în asigurări. De aceea, compania noastră pune în mod tradiţional accent pe un parteneriat de acest tip, a subliniat Ioana MORCOVESCU, Corporate Affairs Manager, EUROINS.

Dezvoltarea colaborării cu brokerii este unul dintre obiectivele noastre în următoarea perioadă. Rolul brokerilor este cu atât mai important pe timp de criză, aceştia putând avea o contribuţie esenţială în repornirea activităţii, a remarcat Radu MANOLIU, Deputy General Manager, CREDIT Europe Asigurări.

Trecerea de la o piaţă tranzacţională la una de consultanţă...

În contextul crizei financiare, brokerii de pe piaţa românească de profil şi-au schimbat abordarea, considerând că este necesar să realizeze trecerea din direcţia pieţei tranzacţionale, în care rolul brokerului este în primul rând acela de a vinde poliţe de asigurare, la piaţa de consultanţă, unde se pune mai mult accent pe relaţia intermediarului cu clientul, pe sfaturile pe care acesta le acordă, în calitate de specialist, şi pe servisare.

Principala problemă a pieţei româneşti este aceea că se axează prea mult pe partea de tranzacţionare şi mai puţin pe cea de consultanţă. Consider că acele companii de brokeraj care vor avea în continuare această abordare în cele din urmă vor pierde, pentru că, mai ales în această perioadă de criză, simpla încheiere a unei asigurări nu mai este îndeajuns, a subliniat Karina ROŞU, CEO, AON România.

În acelaşi timp, brokerii încearcă, în această perioadă, să îşi construiască mult mai bine strategia pentru a face faţă provocărilor. De aici derivă şi întrebarea...

Retail sau Corporate?

La acest capitol, opiniile brokerilor sunt împărţite, unii considerând că, pentru moment, orientarea pe segmentul de retail nu poate fi susţinută financiar. De cealaltă parte se află intermediarii care sunt de părere că acesta este momentul în care strategia companiei trebuie regândită şi concentrarea orientată către segmentul de retail.

Odată cu această criză am fost obligaţi să ne revizuim modelul de afacere pentru a fi siguri că putem face faţă provocărilor; de asemenea, ne-am întrebat ce oferă concurenţa şi, bineînţeles, am ajuns la veşnica întrebare: broker de retail sau corporate, care viitor este mai sigur?, a punctat Cerasela NERGHEŞ, Director General, ASTOP Broker de Asigurare.

În această perioadă de criză trebuie să facem tranziţia de la o piaţă tranzacţională la una de consultanţă

Principala problemă a pieţei de brokeraj în asigurări, în acest moment, spre deosebire de anul trecut când discutam de dificultăţi specifice pieţei, este una externă, şi anume criza... Retailul a fost dintotdeauna important pentru piaţă, dar bineînţeles că acest segment necesită şi nişte investiţii pe măsură. În perioada de criză, consider că brokerii vor avea resurse minime să investească într-o reţea extinsă de agenţi; prin urmare, nu sunt convins că, pentru moment, extinderea pe retail este o soluţie viabilă, a explicat Cristian FUGACIU.

Sunt reale atât tendinţa clienţilor de a apela mai des la un broker, cât şi tendinţa brokerilor de a aborda mai insistent segmentul de retail. Cu toate acestea, piaţa de brokeraj este îndrăgostită de corporate şi are ca soluţie, pe timp de criză, tot concentrarea pe acest segment, a subliniat Gheorghe GRAD, Director General, SRBA Broker de Asigurare.

În opinia lui Antonio SOUVANNASOUCK, varianta optimă pentru următoarea perioadă este menţinerea clienţilor corporate şi abordarea segmentului de retail. Astfel, conform oficialului ASIGEST, cel mai probabil piaţa nu va suferi, în acest an, o reducere a numărului intermediarilor ca şi consecinţă a concurenţei neloiale a agenţilor de asigurare. ...Această veche problemă, în această perioadă, se va manifesta în următorul mod: cei disponibilizaţi nu se vor face brokeri, ci doar vor acţiona ca şi brokeri, a adăugat SOUVANNASOUCK.

Segmentul de retail este categoric o soluţie bună pe termen mediu şi lung. În acest context economic, retailul devine cu atât mai interesant..., consideră Cerasela NERGHEŞ.

Emiterea on-line a RCA, moment de cotitură

Obligativitatea emiterii on-line a poliţelor RCA, începând cu anul 2010, va reprezenta un moment de cotitură pentru companiile de brokeraj în asigurări, întrucât poate coincide cu o creştere a gradului de încredere în activitatea desfăşurată de acestea.

La emiterea de poliţe auto RCA în sistem on-line vor fi avantajate în primul rând companiile de brokeraj în asigurări. Totodată, va constitui o oportunitate pentru societăţile de intermediere, mai ales pe partea de daune, întrucât centrele de daune ale asigurătorilor vor fi private de aglomeraţie, a declarat Viorel VASILE, Managing Partner,SAFETY Broker. În acelaşi timp, această realitate va accentua o concurenţă neloială între agenţii companiilor de asigurări şi brokeri, a adăugat Viorel VASILE.

Totodată, emiterea electronică a poliţelor RCA va diminua fenomenul de fraudare, întrucât va fi imposibilă încheierea de poliţe retroactive.

Brokerii şi provocările anului 2009

Prin urmare, brokerii trec un examen greu în acest an, care va conduce, totuşi, la o întărire a pieţei de profil, conform opiniei majorităţii reprezentanţilor companiilor prezente la Ziua Brokerilor de la FIAR. Această perioadă economică mai dificilă îi va întări pe brokeri, care se vor concentra mai mult şi pe partea de „consultant” a acestei profesii, actul de vânzare nemaifiind singurul vizat. În acelaşi timp, printre provocările anului 2009, putem enumera şi pregătirea profesională care, în acest moment, devine mai importantă decât până acum. Pentru că, atunci când încrederea persoanelor în asigurări scade, când disponibilităţile acestora se reduc iar asigurările nu reprezintă o prioritate, rolul brokerului devine mult mai important, pentru că lui îi revine datoria de a convinge clientul de nevoia încheierii unei asigurări, de nevoia menţinerii unei poliţe în forţă, pentru a fi acoperit, în eventualitatea unui eveniment nefericit...