În rândul reprezentanţilor societăţilor de brokeraj în asigurări se vorbeşte destul de des despre nivelul standard sau minim al serviciilor care trebuie oferite clientului, deşi acest nivel nu este impus de nimeni, fiind respectat mai mult sau mai puţin de către fiecare dintre noi. În cele ce urmează, voi analiza acest subiect printr-o enumerare în care mai degrabă aş enunţa cum trebuie să acţioneze şi mai puÈ›in ce anume trebuie să facă brokerul pentru a încununa cu succes relaţia dintre el şi client.

Acţionează în interesul maxim al clientului, fără a te gândi ce variantă de abordare a problemei acestuia îţi ia cel mai puţin timp sau îţi aduce nivelul maxim de profit, cu un minim de efort.

Asigură-te de fiecare dată că ai oferit clientului tău servicii excelente.

Clientului obişnuit cu excelenţa (ca standard de lucru), odată stabilită, îi va fi destul de greu să găsească o firma concurentă şi să întrerupă relaţia cu tine.

Oferă constant încredere şi întreţine acest sentiment.

Nu lăsa clientul să perceapă vreo diferenţă de abordare între momentul iniţial al relaţiei, când se configurează perspectiva colaborării, şi a doua zi după semnarea contractului. Este aproape vital ca relaţia dintre broker şi client să se bazeze pe încredere reciprocă. Instalată într-un timp rezonabil, atunci aceasta va fi una de durata.

Reprezintă-ţi clientul numai pe bază de mandat şi în limitele acestuia. Deşi Legea nr. 32/2000, cu completările şi modificările ulterioare, prevede foarte clar că înainte de iniţierea oricărei relaţii de afaceri clientul trebuie să declare că nu a dat un mandat similar unei alte societăţi de brokeraj, încă se ignoră această prevedere legislativă. Existenţa mandatului nu face decât să responsabilizeze clientul, pe de o parte, şi să stabilească limitele responsabilităţii brokerului faţă de acesta, pe de altă parte. Adică, este de două ori benefică pentru broker.

Furnizează răspunsuri şi soluţii cât mai rapid cu putinţă, pentru că timpul de reactie este foarte important pentru client. Aşa cum bine ştim, riscurile asigurate se pot produce în orice moment şi uneori plata despăgubirii depinde de timpul tău de reacţie.

Controlează ce fac subalternii tăi. Nu de puţine ori am avut întâlniri la nivel “înalt” cu conducerea companiilor de asigurări şi le-am împărtăşit din experienţa noastră cu angajaţii lor – în special cu cei din teritoriu –, şi mare le-a fost uimirea să audă ce şi cum se întâmplă pe acolo. Dar, dacă la nivelul lor, datorită dimensiunii acestora, este mai dificil de implementat şi monitorizat acest fenomen, în cazul brokerilor de asigurare aş spune că nu prea există nicio scuză.

Fii onest cu clientul tău, chiar dacă acest lucru prespune ca uneori să îţi recunoşti „public” greşelile sau limitele. Indiferent ce trebuie comunicat clientului, cel mai bine este să o afle de la tine, nu de la altul sau, mai ales, de la compania de asigurări.

Fii eficient, pentru că atât timpul tău cât şi cel al clientului este preţios.

Relaţionează.

Cultivă şi promovează stabilitatea relaţiilor, atât cu clientul, cât şi cu asigurătorul.

Dezvoltarea tehnologică a companiei devine din ce în ce mai importantă. Trăim într-o epocă a informaticii şi lucrurile se schimbă cu o viteză ameţitoare. Nu ne mai permitem să facem calcule cu pixul pe hârtie. Produsele de asigurare sunt din ce în ce mai complexe şi mai greu de cuprins prin metode empirice de calcul. Fără programe eficiente şi adaptate noilor cerinţe de piaţă, nu mai putem vorbi despre eficienţă.

Actualizează permanent cunoştintele profesionale, juridice şi fiscale. Din punct de vedere profesional, niciodată nu vom şti tot. Lumea se schimbă, mediul se schimbă şi, implicit, riscul ia noi forme de manifestare asupra cărora trebuie în permanenţă să veghem şi să analizăm posibilităţile de protecţie şi plasare a acestuia. Cât despre partea juridică şi fiscală, cred că nu mai este cazul să spun nimic în plus. Fără a şti limitele legale, nu poti să dai o recomadare corectă clientului.

Creează produse adaptate nevoilor de protecţie ale clientului. Fiecare client este unic şi special în felul lui şi această unicitate presupune o analiză individuală a fiecăruia.