În urmă cu un an retailul de electrocasnice era pe val. Goana românilor după LCD-uri, DVD playere, facilitată de uşurinţa cu care se acordau credite de nevoi personale a creat valul dezvoltării acestei pieţe. Un studiu recent indică însă că piaţa electrocasnicelor mari a scăzut în prima jumătate a anului în curs. Ce soluţii au retailerii pentru sporirea, sau măcar menţinerea afacerilor... Asigurările reprezintă una din aceste soluţii. Iată cum:

Retailul merge în jos...

Evident, nu doar contextul economic a defavorizat sau a produs scăderea vânzărilor bunurilor de folosinţă îndelungată, dar şi o saturaţie pe această piaţă. Cifrele indică sec o scădere cu circa 40% a acestei pieţe în primele 6 luni ale anului în curs, până la valoarea de 664 milioane euro.

...asigurările pot ajuta retailul:

În condiţiile în care retailul scade, o soluţie de creştere a vânzărilor pe acest segment poate veni din partea asigurărilor. Exemplul de succes vine din Marea Britanie, unde 40% din veniturile retailerilor sunt generate de produse care au asociate asigurări de tip affinity. Concret, cum funcţionează sistemul?

Ce sunt asigurările de tip affinity?

Produsele de asigurare de tip affinity reprezintă asocierea unei poliţe cu un produs sau serviciu care acoperă diverse riscuri ale acestuia sau, indirect, îi oferă avantaje suplimentare. Practic, asigurările de tip affinity sunt poliţe specifice adaptate exact pe ceea ce doreşte un vânzător pentru clienţii cărora le furnizează produsul/serviciul.

Cel mai uzual produs şi cu impact direct asupra vânzărilor îl reprezintă asigurarea garanţiei extinse. Acesta reprezintă un instrument bun pentru retaileri, dar şi avantajos pentru clienţi, care beneficiază practic de dublarea perioadei de garanţie de la 2 ani, cea minimă acordată de producători, până la 3-5 ani. Mai mult, sistemul este extrem de comod, printr-un singur telefon fiind rezolvată orice problemă de servisare. Ies astfel din calcul probleme legate de găsirea celui mai apropiat service sau alte aspecte conexe.

Garanţia extinsă este un produs uzual în străinătate, iar marile companii îl aplică cu succes. În România am introdus acest sistem în urmă cu 5 ani. A fost primul program de affinities pe care MARSH l-a implementat, de altfel, în premieră în România. La ora actuală suntem lideri de piaţă, din cunoştinţele noastre nu mai există alt broker care să intermedieze astfel de produse, afirmă Alexandru PELIGRAD, Account Manager, MARSH România.

Pentru serviciile oferite în sistem affinity există două tipuri de distribuţie. Opţional – clientul poate opta pentru adăugarea asigurării facultativ sau obligatoriu – preţul serviciilor suplimentare de tip affinity este inclus în preţul produsului achiziţionat.

În al doilea caz, rata de penetrare este de 100%, iar primele sunt foarte mici, mai ales dacă serviciile sunt adresate unui portofoliu important de clienţi. În cazul opţional, pentru ca o schemă să fie de succes trebuie să se ia în calcul o bază minimă de clienţi.

Văd un mare potenţial pe partea retailului de asigurări legate de bunuri electrocasnice, IT, aparate foto. Au experienÈ›ă ca nivel al pieÈ›ei comparativ cu situaÈ›ia existentă în anul 2004 pe segmentul auto atunci când am introdus pentru prima oară affinity. Consider că în maximum 3 ani va fi un mare boom pentru vânzările de asigurări ataşate electrocasnicelor.

De obicei, schemele opţionale au un start destul de greu şi au nevoie de 2-3 ani până ajung la maturitate. Marketingul şi vânzarea au un rol esenţial în dezvoltarea schemelor facultative care presupun însă şi costuri suplimentare. Schemele incluse în preţul de vânzare se transformă ele însele în atuuri pentru vânzarea produselor şi constituie atuuri în vânzare şi marketing.

Totodată, astfel de produse constituie un bun instrument de marketing pentru retaileri, întrucât clientul poate beneficia de un aparat nou după doi sau trei ani de utilizare. Astfel, de regulă, în funcţie de valoare, se înlocuiesc produsele care nu depăşesc un anumit cuantum.

Impactul affinity în vânzare

După cum se remarcă în rândurile de mai sus, impactul acestor scheme de asigurare asupra vânzării pe retail a fost foarte clar cuantificat în Marea Britanie, la 40%. Un procentaj deloc de neglijat.

De fapt, în cazul schemelor obligatorii, în care asigurarea garanţiei extinse este inclusă în preţul de vânzare al produsului, clientul de cele mai multe ori nu ştie că există un sistem ce presupune asigurarea. El identifică doar beneficiile adăugate produsului, cum ar fi perioada mai mare de garanţie şi asistenţa din partea producătorului. Aspecte care contează în luarea deciziei de cumpărare.

Pentru ca o schemă de affinity să aibă succes, baza clienţilor trebuie să fie mare, iar produsul să fie bine perceput. Clientul trebuie să identifice avantajul, să îl conştientizeze. Doar prezenţa produsului de asigurare asociat, fără ca acesta să fie identificat de client ca un avantaj, nu este suficientă.

În cazul schemelor facultative, preţul trebuie să fie unul acceptabil. Dacă nivelul acestuia este prea mare şi depăşeşte un anumit prag, atunci clientul va renunţa să privească serviciul ca pe un avantaj, şi îl va percepe ca pe un cost.

Tipuri de produse

Asigurarea garanţiei extinse, produse ataşate cardurilor bancare, garantarea preţului minim şi nu în ultimul rând asigurarea telefoanelor mobile sunt câteva dintre produsele prezente pe piaţa românească în prezent.

Asigurarea Mobilă reprezintă cel mai recent produs affinity lansat pe piaÈ›a din România de către VODAFONE în partenerist cu MARSH. Produsul presupune asigurarea telefoanelor mobile pentru o serie de riscuri, cum ar fi: distrugere, furt sau apeluri neautorizate. Telefonia mobilă a luat un avans mare, operatorii telecom au o bază de clienţi foarte mare şi valoroasă, astfel încât produsele au reuşit să intre pe piaţă şi să fie promovate foarte bine, precizează Alexandru PELIGRAD.

Astfel, prin programul de asigurare lansat de VODAFONE cu asistenÈ›a MARSH, clienţii operatorului de telefonie mobilă îşi pot asigura telefonul mobil sau orice dispozitiv de conectivitate mobilă împotriva furtului sau distrugerii.

Poliţele de asigurare pentru noul serviciu sunt furnizate de către compania americană ACE European Group Ltd, iar MARSH România va administra orice pretenţie/cerere de despăgubire ridicată în baza acestor poliţe.

Clienţii companiei pot opta pentru unul din cele două tipuri de asigurare disponibile, Standard, cu 1,99 euro pe lună, sau Premium, cu o taxă lunară de 2,99 euro, tariful asigurării fiind inclus în factura telefonică.

Poliţa de asigurare se reînnoieşte automat, în fiecare lună, pe o perioadă maximă de 5 ani.

Asigurarea Standard acoperă situaţiile în care telefonul mobil
sau dispozitivul de date este furat sau distrus, acesta fiind înlocuit
cu unul similar, cu valoare de până la 1.000 euro. Asigurarea Premium
acoperă în plus şi situaţiile de defecţiuni accidentale provocate
prin contactul cu diverse lichide, telefonul deteriorat sau
furat fiind înlocuit cu unul similar, în limita valorii de 1.500 euro.
De asemenea, pentru beneficiarii asigurării Premium, VODAFONE
va rambursa suma corespunzătoare apelurilor neautorizate efectuate de pe telefonul mobil furat sau a utilizării serviciilor de date prin modemul de date, în limita a 500 euro.

[img2]

Tot în categoria schemelor affinity sunt încadrate şi produsele ataşate cardurilor bancare. Astfel, în urma colaborării cu diverşi retaileri, băncile oferă carduri co-branded cu diverse facilităţi, iar printre acestea se numără şi asigurările, cum ar fi: cea a cumpărăturilor achiziţionate cu cardul respectiv în limita a 30, 60 sau 90 de zile pentru furt, distrugere sau pe perioada transportului şi, bineînţeles, asigurarea cardului propriu-zis. De asemenea, există şi produsele comune, de genul asigurărilor de viaţă sau de accident asociate creditelor sau cardurilor emise de o bancă. Şi acestea pot fi considerate produse affinity, pentru că banca respectivă distribuie astfel de asigurări pentru clienţii proprii.

Asigurarea preţului minim: diferenţa de bani oferită clienţilor care găsesc acelaşi produs oferit de un retailer la un preţ mai avantajos este acoperită tot printr-o asigurare. Astfel de produse au început să fie utilizate şi de către marile lanţuri de magazine din ţara noastră, de exemplu, oferte de genul: Dacă găseşti mai ieftin îţi dăm de două/patru/zece ori diferenţa.

Warranty Asset Protection. Sunt produse care pot aduce venituri suplimentare societăţilor de leasing. Practic, produsele de acest tip asigură diferenţa, în cazul unui furt sau al unei distrugeri totale a autovehiculului. Se asigură de fapt diferenţa dintre banii obţinuţi de la asigurător şi valoarea unui autoturism similar nou. Este un produs uzual în străinătate, foarte bine primit de către clienţi.

Ce e de făcut pentru implementare?

Una dintre caracteristicile programelor de affinity este aceea că durează mult până la implementare, întrucât toate detaliile trebuie puse la punct, mai ales în contextul în care sistemul este particularizat pentru un anumit segment.

Potrivit lui Alexandru PELIGRAD, Timpul este esenţial în implementarea unor astfel de scheme. E nevoie de timp din momentul în care se ia hotărârea implementării unei scheme affinity, până când ea devine activă.

Retailerii care vor implementa primii astfel de sisteme vor beneficia întotdeauna de un avantaj competitiv. Odată introdus programul, chiar dacă se va încerca copierea lui de către competitori, aceştia nu îi vor ajunge niciodată pe cei care au fost pionieri. Avansul de timp în implementare va permite primilor să adauge permanent beneficii pentru clienţi: noi riscuri acoperite sau perioade promoţionale.

Cei care sunt abia la început nu îşi vor putea permite aceste lucruri, astfel încât nu îl vor ajunge niciodată din urmă pe cel care implementează primul sistemul. Este foarte important ca un retailer să nu rateze startul. Există totodată şi un risc: ca prim dezvoltator trebuie să faci cunoscut produsul, următorul care îl va implementa va avea deja drumul deschis. Consider că în maximum 3 ani va fi un mare boom pentru vânzările de asigurări ataşate electrocasnicelor.

Factorii de succes pentru o schemă de affinity îi reprezintă un call center sau centru de gestionare a daunelor şi primire a informaţiilor, alături de un sistem IT bine pus la punct.

În furnizarea acestor servicii, compania noastră este percepută de clienţi mai mult decât un simplu broker al programului. Noi suntem de fapt administratorii, pentru că ne ocupăm şi de partea de avizare şi gestionare a daunelor. În acest caz avem şi un sistem IT bine pus la punct, web-based pentru a fi accesat din toate colţurile României şi, nu în ultimul rând, cu personal specializat. Am înfiinţat un birou dedicat activităţii de garanţie extinsă. La ora actuală, prin biroul amintit gestionăm aproape 60.000 de maşini, afirmă PELIGRAD.

MARSH România are în administrare, de aproape 2 ani,un portofoliu auto ce cuprinde maşini din România şi din alte 8 ţări din regiune. Ponderea majoritară vine din România, iar acesta a fost şi motivul pentru care noul centru de daune este localizat în ţara noastră.

Retailerii români nu vor putea ignora
asigurările de tip affinity

Valul vânzărilor a trecut pentru retaileri, lucrurile s-au schimbat, iar aceştia ar trebui să se arate mai receptivi către sursele care le-ar putea spori veniturile.

În perioada în care vânzările mergeau din inerţie nu era neapărat momentul implementării unor astfel de scheme. Lucrurile s-au schimbat însă. Vânzările au scăzut, iar retailerii devin mai receptivi. Îmi amintesc de aceleaşi reţineri care au fost şi din partea producătorilor auto. Dar, odată identificat avantajul competitiv, receptivitatea din partea distribuitorilor auto a fost clară. Dublarea perioadei de garanţie reprezenta la acea vreme un avantaj competitiv care nu putea decât să sporească încrederea în produse şi să crească vânzările, concluzionează specialistul MARSH.

Există un mare potenţial pe partea retailului legată de bunuri electrocasnice, IT, aparate foto. Piaţa de electrocasnice este deja matură, comparativ cu situaţia existentă în anul 2004 pe segmentul auto, atunci când a fost introdus pentru prima oară sistemul affinity. Astfel, specialiştii apreciază că nu va dura mai mult de 2-3 ani ca nivelul pieţei affinity pe electrocasnice să ajungă la cel actual al garanţiei extinse pentru auto.

Pe fondul scăderii vânzărilor la electrocasnice, retailerii trebuie să se orienteze pe astfel de produse, care au reprezentat în Marea Britanie 40% din veniturile din retail.