Piaţa asigurărilor a fost afectată de evoluţia economică generală. Cât de mult a fost influenţat însă segmentul brokerajului în asigurări de această conjunctură, când îşi va reveni piaţa de profil, ce linii de business sunt recomandate în această perioadă şi cum a fost influenţată industria de introducerea constatului amiabil? Acestea sunt doar câteva dintre subiectele pe care vă invităm să le descoperiţi într-un interviu cu Antonio SOUVANNASOUCK Managing Partner, ASIGEST.

PRIMM : Piaţa românească de asigurări este afectată de criza financiară de peste jumătate de an. Care au fost consecinţele cele mai notabile asupra pieţei româneşti de brokeraj?

Antonio SOUVANNASOUCK: În primul rând, ne referim la o criză economică, care, în mod cert, afectează şi piaţa de asigurări. Astfel, o serie dintre clienţii corporate şi-au suspendat activitatea şi multe alte firme şi-au restrâns afacerile.

Pe de altă parte, în acest context economic, concurenţa devine mai acerbă. Astfel, este important să oferi o valoare adăugată a serviciilor, mai ales în condiţiile în care cotaţiile de primă s-au situat pe un trend ascendent.

PRIMM : Care sunt liniile de business unde se înregistrează creşteri ale cotaţiilor de primă?

A. S.: Această tendinţă se înregistrează în toate segmentele, pornind de la CASCO, unde, de altfel, creşterea este binevenită, având în vedere daunalitatea înregistrată. Deşi este greu de înţeles de către client, această majorare este şi în folosul lui, pentru că unii asigurători ar putea ajunge în situaţia de a nu plăti daunele. Apreciez că această creştere a tarifelor va avea ca efect o omogenizare a pieţei şi o aliniere a acesteia la nivel european. În acelaşi timp, un aspect pozitiv este introducerea franşizei, prin intermediul căreia va creşte gradul de educaţie al conducătorilor auto, aceştia devenind mai responsabili.

PRIMM : Cum a fost resimţită criza de companiile de asigurări?

A. S.: Pe segmentul corporate, s-a consemnat o scădere de 10-15% în cifra de afaceri a brokerilor şi a companiilor de asigurare, o dată pentru că numeroşi clienţi corporate au dat faliment, şi apoi pentru că majoritatea companiilor rămase pe piaţă şi-au diminuat activitatea şi au trebuit să taie din cheltuieli, ceea ce se traduce de multe ori în achiziţionarea de asigurări mai ieftine, în renunţarea la unele acoperiri sau chiar la o parte din asigurări. Însă pe segmentul de retail se consemnează o creştere, ceea ce face ca piaţa asigurărilor per total să stagneze, sau chiar să înregistreze o uşoară creştere.

Dinamica este valabilă şi în cazul particular al ASIGEST, deoarece şi noi am scăzut pe corporate, dar reuşim să ne menţinem cu o creştere pe retail. Chiar dacă retenţia a scăzut de la 77% la 65%, prin marketing, prin volum de muncă mai mare, prin investiţii mai multe în resurse, reuşim să facem new business pe retail.

Multe persoane fizice renunţă la asigurări în această perioadă din cauza incertitudinii cu privire la viitorul lor financiar, ceea ce îi face să prefere să păstreze ca rezervă banii pe care i-ar fi dat pe primele de asigurare. Cu toate acestea, noi reuşim să găsim alÈ›i clienţi pe care îi convingem să încheie asigurări, dar şi aceştia se pot răzgândi oricând şi pot să nu mai plătească ratele.

PRIMM : În ce punct al crizei credeţi că ne aflăm: la început, în faza de mijloc sau la final? Cum consideraţi că va evolua piaţa de asigurări în acest context?

Pentru piaţa asigurărilor trimestrul trei al lui 2009 a reprezentat punctul maxim şi cred că, începând cu trimestrul patru, vom începe să înregistrăm din nou creşteri.

A. S.: Cred că pentru piaţa asigurărilor trimestrul trei al lui 2009 a reprezentat punctul maxim al crizei şi că, începând cu trimestrul patru, vom începe să înregistrăm din nou creşteri. Este adevărat că şi în semestrul unu piaţa a evoluat cu 4%, dar aceasta s-a datorat creşterii primelor pe segmentul obligatoriu al RCA-ului şi pe segmentul CASCO; a fost deci o creştere ca volum a primelor, şi nu ca număr de asigurări sau de asiguraţi.

Pentru brokerii de asigurare însă, situaţia a fost mai dificilă pentru că, deşi volumul primelor intermediate a crescut, volumul comisioanelor la RCA şi chiar şi la CASCO a scăzut, lucru care ne-a afectat negativ în mod deosebit. Renegocierea contractelor cu asigurătorii, acceptarea în unele cazuri a diminuării comisioanelor la asigurările CASCO sunt consecinţe ale faptului că avem parteneriate de lungă durată şi încercăm să gândim în termeni de win-win-win, să găsim soluţia cea mai bună atât pentru noi, pentru asigurători, dar în special pentru asiguraţi.

PRIMM : Ce strategii folosiţi pentru a atrage noi clienţi, mai ales pe partea de retail?

A. S.: În prezent, avem noi clienţi, dar este vorba în special despre persoane care au avut şi până acum poliţa de asigurare încheiată la alt broker sau la o companie de asigurare, şi aleg să şi-o reînnoiască la ASIGEST, datorită avantajelor competitive pe care le oferim: oferte optime de asigurare şi servicii suplimentare ( gestiunea contractelor, asistenţă promptă în caz de daună, parteneriate cu ateliere de reparaţii etc.).

PRIMM : Cum a influenţat introducerea constatului amiabil percepţia clienţilor referitoare la partea de asigurări auto şi la serviciile care le sunt oferite?

A. S.: Din informaţiile generale pe care le deţin, se poate constata o stare de normalitate şi o evoluţie firească a lucrurilor în ceea ce priveşte constatul amiabil. Introducerea sa este un pas înainte spre un grad mai mare de civilizaţie şi spre reducerea timpilor de rezolvare a daunelor. Acum, la nici două luni de la implementarea constatării amiabile, inspectorii din cadrul companiilor de asigurări care se ocupă de asta pierd încă foarte mult timp, dar este normal pentru această perioadă de început; trebuie urmărită evoluţia în timp a proceselor.

Şi noi am avut şi avem în continuare clienţi care au dorit să fie consiliaţi de oamenii noştri de la daune în completarea constatării amiabile, iar noi le-am furnizat informaţiile suplimentare de care au avut nevoie, însă doar asigurătorii în cauză au autoritatea să le spună clienţilor lor exact cum să procedeze.

Renegocierea contractelor cu asigurătorii, acceptarea în unele cazuri a diminuării comisioanelor la asigurările CASCO sunt consecinţe ale faptului că avem parteneriate de lungă durată şi încercăm să gândim în termeni de win-win-win, să găsim soluţia cea mai bună atât pentru noi, pentru asigurători, dar în special pentru asiguraţi.

PRIMM : Consideraţi că, în contextul economic actual, asigurările facultative de locuinţe prezintă un potenţial crescut?

A. S.: Da, sunt convins că va fi o creştere pe această linie. Având în vedere că ramura care a cunoscut creşteri consistente în asigurări, şi anume ramura auto, nu mai produce volume, ba mai mult, produce daune, este evident că atât companiile de asigurări, cât şi brokerii trebuie să se reorienteze către retail, către asigurarea de proprietate, de sănătate, pensii etc. Deja se simte în piaţă o scădere destul de consistentă a costurilor de asigurare a unei locuinţe, undeva la 20-25% din costurile care erau acum doi ani de zile – pentru creşterea volumului pe acest segment –, aşa încât cota de primă ajunge la valoarea de 0,12 (pentru un apartament de 100.000 euro, o cotă de primă de 0,12 înseamnă 120 euro pe an, adică 10 euro pe lună). Intrarea în vigoare a legii asigurării obligatorii a locuinţelor va duce la o creştere a pieţei pe acest segment, pentru că oamenii vor conştientiza că asigurarea facultativă nu este foarte scumpă şi oferă acoperire pentru multe alte riscuri.

Cu siguranţă eu cred că încă mai este loc de scădere, pentru că la orice portofoliu de asigurare, ca să intri pe piaţă, trebuie să începi cu costuri cât mai mici, să vinzi cât mai mult, după care urmează o îmbunătăţire a portofoliului în timp, cu atât mai mult cu cât rata daunei este scăzută pe acest sector.

O problemă ar fi că oamenii nu au informaţiile necesare, şi nu că nu au bani să plătească. Practic, cine deţine un apartament de 100.000 euro îşi permite şi o asigurare de 120 euro pe an (în prezent, atât costă un week-end la mare sau la munte) – problema este să realizezi necesitatea acestei asigurări, mai ales în vremuri de criză, când găseşti mult mai greu resursele şi atunci orice daună te poate dezechilibra şi poate duce chiar la pierderea proprietăţii. Este important ca publicul să fie educat în această privinţă: ce riscuri poate acoperi asigurarea facultativă de locuinţă, ce avantaje pot avea pentru suma pe care ar trebui să o plătească lunar pentru primă.

Din acest punct de vedere, legea asigurării obligatorii de locuinţe este importantă tocmai pentru valoarea ei educativă şi pentru posibilităţile de cross-selling pe care estimăm că le va oferi.

PRIMM : Credeţi că va scădea numărul de brokeri de asigurare?

A. S.: Cu siguranţă. Pe de o parte, acele companii de brokeraj care s-au născut, în ultimii ani, datorită unor oportunităţi de moment, vor fi cel mai probabil închise.

Pe de altă parte, brokerii mici, care aveau un business relativ stabil, îşi vor da seama că nu rentează să menţină o astfel de activitate separată, şi vor ceda portofoliul de asigurări unor alte companii.

PRIMM : Sunteţi sau aţi fost interesaţi de achiziţionarea unor astfel de portofolii, din partea unor brokeri care au decis să iasă din afacere?

A. S.: Nu, nu am fost deocamdată implicaţi şi nici nu căutăm să achiziţionăm portofolii.

În domeniul asigurărilor şi în această etapă de dezvoltare a companiilor de profil, încă în stadiul familial, este destul de riscant. Încercăm să creştem organic, natural, să găsim noi clienţi prin resursele proprii.

Totuşi, putem spune că am făcut o astfel de achiziţie atunci când am trecut şi pe retail, pentru că am preferat să nu începem de la zero, ci să începem de la o bază de clienţi - şi am făcut foarte bine. Dezvoltăm această bază de clienţi în continuare; pe primele şase luni avem o creştere de circa 16% pe partea de retail; din păcate, ea este compensată negativ de partea de corporate, unde suntem destul de afectaţi.

Dar, cu siguranţă, şi în criză există oportunităţi, trebuie doar să ştii să le găseşti şi să îţi foloseşti experienţa, să îţi foloseşti atuurile, să fii în continuare dinamic.