2009 a fost un an greu pentru asigurările de viaţă din România. Patru societăţi de asigurare din primele cinci care activează pe segmentul life au consemnat în primele nouă luni ale anului în curs evoluţii negative, singura care a făcut excepţie fiind BCR Asigurări de Viaţă, potrivit Revistei de Specialitate INSURANCE Profile. Vă invităm să aflaţi care este reţeta succesului acestei companii care, în doar patru ani de la lansare, atacă prima poziţie în topuri, într-un interviu cu…
PRIMM: BCR Asigurări de Viaţă a obţinut cea mai spectaculoasă evoluţie după primele nouă luni ale anului, fiind singura companie din Top 10 Life care a încheiat intervalul pe creştere. Care au fost factorii care au contribuit la această evoluţie şi la ce vă aşteptaţi de la anul 2010?
Florina VIZINTEANU: Într-adevăr, BCR Asigurări de Viaţă este una dintre puţinele companii din piaţa de profil care a înregistrat o evoluţie pozitivă anul acesta, datorată mizei pe retail şi pe bancassurance - vânzare prin intermediul reţelei BCR.
Factorii care au contribuit la evoluţia semnificativă pe care am înregistrat-o în primele nouă luni ale anului curent au fost, în principal, performanţele înregistrate de canalul bancassurance – de altfel, suntem lideri de piaţă pe această linie, dar şi lansarea unor produse cu cerere foarte ridicată, precum produsul index-linked BCR GARANT, în ediţie limitată. În acelaşi timp, trebuie menţionată creşterea subscrierilor pentru asigurările unit-linked şi pentru asigurările tradiţionale de viaţă.
Pentru anul 2010 vom continua să ne orientăm cu precădere către bancassurance şi retail – câştigarea de noi clienţi şi fidelizarea lor. Urmărim în continuare creşterea cifrei de afaceri, în ritm superior pieţei, precum şi creşterea cotei de piaţă.
PRIMM: La începutul acestui an afirmaţi că miza în 2009 trebuie pusă pe retenţie. Cum au evoluat rata lapsării, respectiv volumul de new-business pe parcursul lui 2009?
F. V.: În ceea ce priveşte volumul de new business, singurele scăderi au fost înregistrate pe segmentul de credit life, cel legat de creditele bancare. Am înregistrat şi lapsări, dar nesemnificative.
PRIMM: Care este modul în care companiile de asigurări ar trebui să îşi abordeze clienţii în această perioadă de criză? Ce măsuri aţi luat pentru a convinge clienţii să nu renunţe la asigurarea de viaţă?
F. V.: Asigurătorii trebuie să se concentreze pe educarea clientului, din perspectiva asigurării de viaţă ca instrument de economisire şi protecţie foarte util în perioade de criză economică. Clienţii noştri înţeleg că a avea o asigurare de viaţă reprezintă o modalitate eficientă de a se pune la adăpost de impactul unor evenimente neplăcute.
În plus, pot asigura dezideratele importante: un început reuşit în viaţa de adult a copilului, un venit suplimentar sau chiar o pensie egală cu venitul din perioada activă etc. De fapt, indiferent de contextul economic, oamenii au nevoie să fie protejaţi şi să economisească din timp. Renunţarea la asigurarea de viaţă nu este soluţia pentru a face faţă cheltuielilor de trai.
PRIMM: Ce evoluţie au avut asigurările unit-linked în acest an şi cum au perceput clienţii noul produs index-linked al BCR Asigurări de Viaţă – BCR GARANT?
F. V.: Programele noastre investiţionale unit-linked au înregistrat creşteri ca volum de prime brute subscrise pe toate cele trei tipuri de fonduri unit-linked: Piano (grad de risc scăzut), Forte (grad de risc mediu) şi Fortissimo (grad de risc ridicat).
Cât priveşte noul produs index-linked BCR GARANT, în ediţie limitată, lansat de BCR Asigurări de Viaţă împreună cu ERSTE Bank şi BCR, cererea a fost foarte mare.
Index-linked este un produs premium, modern, legat de bonduri şi de indici bursieri. Acesta reprezintă o noutate pentru piaţa din România, pentru că are o primă de asigurare unică şi se adresează celor care vor să economisească sigur, garantat, pe o perioadă medie de timp – în speţă, şapte ani.
Iniţial, am lansat produsul în lei şi în euro. Cele două plafoane s-au epuizat înainte de termenul prognozat. Pentru că cererea a fost atât de mare, am suplimentat plafonul în euro, şi acesta terminânduse înainte de termen, în doar o săptămână de la lansare.
Cererea foarte mare este explicabilă: randamentul minim garantat la ultima emisiune în euro este de 145,56%, aplicat la valoarea primei de asigurare, cu posibilitatea de a creşte până la un randament maxim de 155%.
În această perioadă de criză, oamenii cu apetit investiţional aveau nevoie de un produs cu randament minim garantat, peste cel oferit de instrumentele bancare tradiţionale.
Carte de Vizită
Florina VIZINTEANU este, începând cu luna decembrie 2005, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viaţă VIENNA Insurance Group, companie în fruntea căreia se află încă de la înfiinţarea acesteia şi pe care a reuşit s-o propulseze pe primele poziţii ale topurilor de specialitate în numai patru ani de la debutul activităţii.
Liderul BCR Asigurări de Viaţă nu este la prima colaborare cu austriecii de la VIG, între 1998 şi 2005 ea gestionând, din poziţia de Preşedinte, afacerile OMNIASIG Asigurări de Viaţă, companie ce a fost, de asemenea, preluată de grupul austriac în proporţie de 51%, odată cu achiziţia integrală a OMNIASIG, acţionarul său principal. De altfel, grupul OMNIASIG a fost jalonul de la care a început cariera sa în asigurări. Astfel, începând cu 1996, Florina VIZINTEANU a fost pentru doi ani Director Marketing - Vânzări la OMNIASIG Asigurare-Reasigurare, activitatea sa concentrându-se asupra lansării pe piaţă a ofertei companiei în domeniul asigurărilor de viaţă şi al celor de proprietate.
Licenţiată a Facultăţii de Comerţ din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti, Florina VIZINTEANU este doctorand la Universitatea „Vasile Goldiş” - Timişoara, Facultatea de Ştiinţe Economice, absolventă a numeroase cursuri de specialitate în ţară şi în străinătate, precum şi autoare a numeroase lucrări şi comunicări ştiinţifice în domeniul managementului şi asigurărilor de viaţă.
PRIMM: Cât de profitabile sunt, pentru asigurători, parteneriatele bancassurance şi ce dezvoltare a avut această metodă alternativă de vânzare pentru compania pe care o reprezentanţi? Intenţionaţi să dezvoltaţi în continuare acest segment?
F. V.: BCR Asigurări de Viaţa este lider pe bancassurance. Acesta este un canal de vânzare care se află în centrul dezvoltării noastre, construit într-o manieră sustenabilă şi sănătoasă şi pe care dorim să-l dezvoltăm în continuare. Piaţa românească are un potenţial foarte mare pentru dezvoltarea activităţii bancassurance. Dacă în urmă cu doi – trei ani bancassurance însemna exclusiv asigurări legate de creditul bancar, în 2008 am lansat prima asigurare individuală de tip unit-linked, adică asigurări de viaţă cu programe de investiţii ataşate, pe care le vindem şi prin intermediul reţelei BCR, pentru că se pliază foarte bine pe clientul bancar. Anterior, lansasem fondul de pensii private facultative care, în acelaşi mod, se vinde şi prin reţeaua BCR. În toată această perioadă am construit tot ceea ce înseamnă activitate de bancassurance - procese, operaţiuni, produse, training. Iar reţeaua BCR este profesionist dezvoltată din toate punctele de vedere şi foarte eficientă.
