Brokeraj
Brokerajul românesc: reacţii la modificările legislative
Autor: Mihai CRĂCEA; Andreea IONETE
Doina FLORESCU Director General, Direcţia Supraveghere şi Control, CSA
Bogdan ANDRIESCU, Preşedinte, UNSICAR
Cristian BĂLĂNICĂ, Director General, PIRAEUS Insurance Broker
Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări
Ina CRUDU, Director de Vânzări, ASTRA Asigurări
Alin Iulius BUCȘA, Director General, EUROINS
Cristian FUGACIU, Director General, MARSH România
Gabriel OLTEAN, Director Vânzări, BCR Asigurări
Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker
Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker
Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST Broker
Theodor BLIDĂRUȘ, Managing Partner, SOFTELIGENCE
Romeo BOCĂNESCU, General Manager, DESTINE Broker
Cristian NICULESCU, Şef Departament Brokeri, CERTASIG
Alexandru PINTILIE, Partener, PINTILIE Broker
Sergiu COSTACHE, Președinte, Media XPrimm
Vlad PANCIU, Manager, XPRIMM TV

Ziua Brokerilor, conferinţa tradiţională din cadrul FIAR, a dezbătut relaţia client-asigurător-broker, precum şi rolul dublu al brokerului – de partener pentru asigurător şi de consultant pentru client –, ca potenţial generator al unui conflict de interese. De asemenea, în pragul unor schimbări majore pe plan internaţional cu privire la intermedierea în asigurări prin Insurance Mediation Directive II, modalitatea de vânzare poate suferi modificări substanţiale.



Nivelul în scădere al volumului total de prime subscrise din piaţa din România, precum şi noile reglementări cu privire la termenul de decontare a banilor de la intermediarii în asigurări la companiile de profil au creat premisele pentru apariţia unor tensiuni în piaţă. Astfel, pe măsură ce rolul brokerilor este în creştere, atât din punct de vedere al consultanţei oferite clienţilor, cât şi din perspectiva ponderii primelor intermediate în total piaţă de asigurări, impactul modificărilor legislative este unul semnificativ.
În acest moment, nu există un conflict de interese între asigurători, brokeri şi clienţi şi lucrurile nu sunt atât de complicate precum s-ar crede. Aceasta trebuie să fie o relaţie de tip win-win-win şi să ducă la rezultate foarte bune pentru toate cele trei părţi implicate, a declarat Bogdan ANDRIESCU, Preşedintele UNSICAR, în deschiderea Zilei Brokerilor.
Cristian FUGACIU, Director General al MARSH România, susţine că un conflict de interese generalizat nu există, ceea ce se vehiculează referindu-se la remunerarea brokerilor. Brokerul prestează servicii către client şi este remunerat de către compania de asigurare. Interesul clientului este reprezentat, asigurătorul este ajutat să îşi promoveze produsele pe piaţă, toată lumea ar trebui să câştige. Uneori însă apare o concurenţă între brokeri şi asigurători, care nu are efecte pozitive. Unele societăţi cred că atunci când este implicat un broker este mai dificil să îşi promoveze produsele şi să îşi păstreze clienţii. Dar într-o piaţă de asigurări dezvoltată şi matură, această colaborare este absolut necesară.
Cred că, în ceea ce priveşte conflictul de interese, este vorba de o mentalitate cu care brokerii trebuie să se confrunte, pentru că înainte majoritatea primelor erau încasate de către asigurător, iar brokerii erau văzuţi ca nişte concurenţi. Cifrele ne arată clar că trendul este favorabil dezvoltării pieţei de brokeraj, deoarece serviciile pe care un broker le poate oferi unui client sunt mai dezvoltate decât cele oferite de asigurător. Nu ar trebui să existe o incompatibilitate, pentru că toţi suntem aici să deservim clientul şi să facem şi un profit, a declarat Ina CRUDU, Director de Vânzări, ASTRA Asigurări.
Şi Iulius BUCŞA, Directorul General al EUROINS, consideră ca piaţa brokerilor din România se îndreaptă spre o creştere corespunzătore. Brokerii vor fi din ce în ce mai importanţi şi fără ei piaţa asigurărilor nu se va putea dezvolta la fel de uşor. În ceea ce priveşte relaţia asigurător-broker, eu cred că problemele sunt de domeniul trecutului şi că toţi asigurătorii au învăţat să trateze profesionist această relaţie, susţine acesta.
Totuşi, există un conflict de interese între broker şi asigurător sau între broker şi client deoarece există cazuri în care, în special pe poliţe complexe, se primesc cereri de ofertă diferite pentru acelaşi client de la mai mulţi brokeri. Un exemplu ar fi pentru asigurările de construcţii-montaj. Însă, atunci când asigurătorii fac front comun să lucreze în interesul clientului, totul se încheie cu bine. Trebuie să avem în vedere că este o perioadă când toţi asigurătorii încearcă să îşi maximizeze profitul şi să reducă din costuri prin centralizare. De aceea, consider ca până la sfârşitul acestui an, când primii 10 asigurători din piaţă vor vinde 80% din produse în mod electronic, această situaţie va fi rezolvată, a declarat Gabriel OLTEAN, Director Vânzări, BCR Asigurări.

Frauda, efect al unei reţele de agenţi greu de controlat
În condiţiile în care avem un contract de intermediere în care termenul stipulat de decontare depăşeşte termenul de valabilitate a poliţei, atunci este clar că acel termen trebuie reglementat, a subliniat Doina FLORESCU, Director General, Direcţia Supraveghere şi Control, CSA.
Măsura de limitare a termenului de virare a primelor de asigurare în conturile asigurătorilor are în principal rolul de a-i determina pe intermediari să controleze mult mai bine forţa de vânzare. Astfel, clienţii s-ar regăsi în situaţia când au daună la scurt timp după plata poliţei, fără ca aceştia să fie contabilizaţi în contul companiei de asigurări.
În piaţa de brokeraj există peste 10.000 de intermediari. Şi aici s-a recunoscut că există fraudă în asigurări, datorată extinderii acelor reţele de vânzare şi lipsei de control a brokerilor ca şi coordonatori ai acestor reţele, a explicat Doina FLORESCU.

Termenul de depunere a primelor de către brokeri la asigurători generează dificultăţi în administrarea reţelelor de vânzare
Bogdan ANDRIESCU consideră că această situaţie există în contextul în care sunt asigurători care au menţionat că mai mulţi brokeri le datorează bani de ani de zile. De aceea, CSA a luat această măsură de reglementare a termenului de virare a primelor către asigurători. Sper ca CSA să rezolve aceste probleme cu datornicii şi să se cureţe piaţa, a punctat Preşedintele UNSICAR.
Totuşi, subiectul decontării ar trebui tratat mai pe larg, din mai multe perspective şi nu numai din punctul de vedere al primelor de asigurare. Dacă virăm primele mai devreme, nu înseamnă că asiguratul este mai protejat. Din această reglementare nu are nimeni de câştigat. Atât noi, cât şi asigurătorii va trebui să facem investiţii pentru a realiza o decontare de aproape două ori pe săptămână, consideră Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST Broker.
Toate problemele se rezolvă dacă există dorinţa de colaborare şi ar trebui să se rezolve în interesul clientului. Totuşi, există o tendinţă a asigurătorilor care centralizează şi partea de daune, şi de asigurare, şi de plată a comisioanelor. Există situaţii când durează 30-40 de zile de la încasarea primelor de asigurare de către asigurător de la broker şi primirea comisionului. Aşa cum există în legislaţie o normă care prevede termenul de 5 zile în care brokerul trebuie să vireze primele de asigurare către compania de asigurări, aşa ar trebui să existe şi o reglementare care să prevadă un termen de decontare a comisionului către broker, a declarat Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker.
Cristian NICULESCU, Şef Departament Brokeri, CERTASIG, este de părere că termenul de cinci zile pune compania într-o situaţie ingrată, brokerii reprezentând principalul canal de vânzare al CERTASIG. Ca urmare a unei perioade foarte încărcate pentru brokeri, creşterea costurilor pentru raportare şi administrare la brokeri duce în acelaşi timp la o scădere treptată a vânzărilor.
Lucrăm pentru 26 de asigurători şi agenţii noştri ar trebui să umble cu o listă întreagă de conturi bancare şi să depună bani în loc să vândă. Am pierde controlul, nu am şti ce sume se depun şi unde. La asigurători cu volume mari întârzie răspunsul cu privire la depunerea primelor şi este normal să fie aşa. Dar reuşisem să găsim metode de rezolvare a acestei probleme, iar acum ni se impune un mod de lucru care ne duce în urmă cu câţiva ani şi ne aduce în punctul în care să nu mai putem controla frauda, este de părere Romeo BOCĂNESCU, General Manager, DESTINE Broker.

Soluţia problemei decontărilor este informatizarea
Atât timp cât într-o companie de brokeraj există un control bun al fluxurilor financiare, cea mai simplă metodă de decontarea rapidă a comisioanelor constă în reţinerea comisionului la sursă, a explicat Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări.
Pe de altă parte, soluţia ideală pentru centralizarea rapidă a datelor din teritoriu de către un broker cu reţea extinsă constă în utilizarea unui soft cu modul specific pentru încasări, care să comunice în timp real cu cele ale asigurătorilor. Un astfel de sistem poate facilita şi generarea automată a borderourilor în oglindă. Brokerii de mai mici dimensiuni, care nu au această posibilitate, pot apela, deja, la aplicaţiile informatice puse la dispoziţie de majoritatea asigurătorilor pentru principalele tipuri de produse.
Nu în ultimul rând, în ceea ce priveşte modalitatea efectivă de încasare a banilor în conturile colectoare, utilizarea unui număr de conturi colectoare egal cu numărul asigurătorilor care acceptă această modalitate de lucru ar putea fi soluţia cea mai eficientă, mai ales dacă ar implica deschiderea tuturor conturilor colectoare la aceeaşi bancă, a adăugat Radu MANOLIU.
Atât timp cât juridic am întreaga responsabilitate faţă de partenerul meu asigurător şi mai şi investesc într-un sistem informatic, mi se pare firesc să am şi controlul. Trebuie folosite conturi colectoare. Atâta timp cât nu există automatizare, nu putem discuta de termene scurte. Nici noi nu putem şi nici asigurătorii nu pot face o centralizare corectă, exactă şi într-un timp redus. Această prevedere de virare a primelor în termen de cinci zile nu poate fi aplicată şi nu o va respecta mai nimeni din companiile cu volume mari de prime. În acest moment nu există o soluţie, şi nu pentru că nu există o bună intenţie. Dacă sunt probleme de corectitudine a unor brokeri, lucrurile trebuie rezolvate punctual, consideră Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker.
Cred cu tărie că informatizarea este ceea ce poate asigura eliminarea fraudei şi o transparenţă mult mai mare faţă de toţi cei implicaţi. Avem la dispoziţie soluţii software complexe, care sunt instrumente foarte bune, atât în relaţia cu companiile de asigurări, cât şi în cea cu clienţii, a menţionat Aurelia CRISTEA, Specialist în Asigurări.

Vânzările online, încă la început
Companiile de asigurări pun din ce în ce mai mult accent pe piaţa de retail din România. În condiţiile în care clienţii corporate se regăsesc într-un număr relativ mic, orientarea către persoane fizice reprezintă principalul motor de creştere a pieţei de profil. Prin vânzările pe internet, aceştia vin în întâmpinarea clienţilor care folosesc în mod frecvent această metodă pentru achiziţii sau a acelora care nu dispun de suficient timp pentru a se deplasa până la reprezentanţa unui asigurător.
În statele vestice, care au un istoric de cel puţin 4-5 ani în acest domeniu, s-au înregistrat rezultate spectaculoase de la an la an pe vânzarea electronică. Asigurările ce sunt comercializate în acest mod nu fac decât să sprijine procesul de educare a publicului privind costurile şi beneficiile cumpărării online. Dar aici e vorba atât de beneficiile companiei, ale brokerilor, cât şi ale clienţilor. Dacă pentru o companie costurile sunt reduse, atunci efectul asupra preţului final va fi unul benefic, a menţionat Cristian BĂLĂNICĂ, Director General, PIRAEUS Insurance Broker.
Piaţa online este încă la început. Dacă ne uităm puţin în urmă, începem să vedem de ce nu am trecut mai demult la online. Acum este mai simplu, mai comod şi tehnologia ne permite. Jucătorii au de câştigat, deoarece percepţia clientului este că preţul e mai mic online, dar nu e întotdeauna aşa. De asemenea, aceştia pot monitoriza mult mai uşor comportamentul cumpărătorului. Pe de altă parte, pentru brokeri vânzarea online înseamnă lipsa legăturii directe cu clientul, şi de aceea este un uşor dezavantaj,
a declarat Viorel VASILE.
Ina CRUDU, Directorul de Vânzări al ASTRA Asigurări, susţine că pe măsură ce asigurătorii dezvoltă servicii pe care le pun la dispoziţia brokerilor şi agenţilor, şi aşteptările utilizatorilor cresc: se modifică produsele, fluxul de lucru şi este nevoie de optimizarea sistemului informatic. Eu cred în potenţialul de dezvoltare al pieţei online, mai ales la nivelul pieţei de brokeraj. Şi dacă acum pe online predomină vânzările de poliţe obligatorii, în câţiva ani vom reuşi să dezvoltăm produse adaptate mediului de vânzare online, atât produse simple, de tipul celor travel sau de sănătate cu acoperiri de bază, dar şi produse mai sofisticate şi customizate pentru fiecare tip de client, a declarat aceasta.

Piaţa locală de intermediere se pregăteşte pentru modificări legislative şi la nivel european
Stabilirea unui nou set de norme europene privind intermedierea în asigurări (IMD II) urmăreşte crearea unei pieţe unice pentru intermediarii în asigurări şi a unui mediu de afaceri mai echitabil pentru distribuţia asigurărilor, într-o piaţă mai bine integrată şi cu un nivel optim de protecţie a consumatorului.
Despre IMD II se discută de mulţi ani. Discuţiile din cadrul BIPAR se axează în principal pe „disclosure upon request”, un lucru care ni se pare nouă cel mai bine proiectat în acest moment, potrivit Preşedintelui UNSICAR, Bogdan ANDRIESCU. Mai multe detalii despre evoluţia discuţiilor privind IMD II vor fi furnizate după următoarea Adunare Generală a BIPAR.
Pe lângă "disclosure upon request", cred că o soluţie la care se va ajunge este plata comisionului direct de către client, care este cea mai naturală şi cea mai elegantă modalitate de lucru. Până la implementare mai avem însă 3-4 ani şi este suficient timp să fie luate în considerare părerile celor din piaţă. Aceasta nu face decât să aducă multă transparenţă în activitatea noastră, ceea ce va conduce la o mai mare încredere din partea clienţilor, a explicat Antonio SOUVANNASOUCK.
În acest moment nu se cunoaşte varianta finală a acestor norme. Eu anticipez că vor exista modificări importante în industrie. Probabil că accentul va fi pus din ce în ce mai mult pe partea de consultare şi pe explicarea valorii adăugate pe care un broker sau un consultant de risc o aduce clienţilor, a încheiat Cristian FUGACIU, Director General, MARSH România.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului ( Brokerajul românesc: reacţii la modificările legislative).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!