Brokeraj
Brokerajul de asigurări: De la potenţial, la valorificarea acestuia
Autor:Alex ROŞCA
Bogdan ANDRIESCU, Președinte, UNSICAR
Cosmin ANGHELUȚĂ, Director General Adjunct, CARPATICA Asig
Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker
Cristian BĂLĂNICĂ, General Manager, PIRAEUS Insurance Broker
Florian GABA, Director General, PROFIDUCIARIA
Doru Claudian FRUNZULICĂ, Membru al Consiliului CSA
Cristian FUGACIU, General Manager, MARSH Romania
Răzvan PAVEL, Director General, NETRISK Broker - Asigura.ro
Cristian HERGHELEGIU, Country Manager, PayU
Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST
Victor SRAER, Director General, OTTO Broker
Octavian TATOMIRESCU, Director General, CAMPION Broker
Valentin TUCĂ, CEO, AON
Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker

Rezultatele pieţei de brokeraj în contextual economic actual, potenţialul acestei pieţe dar şi liniile de dezvoltare în perioada următoare, brokerajul online ca alternativă de distribuţie, precum şi pregătirea profesională a brokerilor de asigurare au fost doar câteva dintre temele abordate la Ziua Brokerilor de asigurare din cadrul FIAR 2012.

"FIAR este o tradiţie pe care trebuie să o continuăm toţi, în sensul dezvoltării acestei pieţe. Noul Consiliu CSA a venit cu o nouă viziune, aţi observat în întâlnirile pe care le-am avut şi până la acest moment cu brokerii din România. Ideea este să modernizăm piaţa asigurărilor din România. Trebuie să trecem de la acest stagiu de potenţial, la valorificarea acestuia. Este nevoie de realizarea unui echilibru al pieţei, de modernizarea legislaţiei secundare, care să vină în sprijinul brokerilor şi al pieţei, în general, iar CSA a purces deja la modificarea unor norme", a declarat Doru FRUNZULICĂ, Membru în Consiliul CSA, în deschiderea Zilei Brokerilor de la FIAR 2012.
"Trebuie să trecem la supravegherea proporţională şi să trecem de la supravegherea de tip "conformitate" la una "prudenţială", bazată pe interesele pieţei şi ale asiguraţilor. De asemenea, trebuie să implementăm şi în România viitoarele norme europene, în special cele legate de Solvency II", a adăugat oficialul CSA.
Referitor la supravegherea proporţională, aceasta trebuie să fie diferenţiată pe două niveluri, în funcţie de volumul de ¬intermedieri. Va fi un sistem de supraveghere simplificat, astfel încât cei care depăşesc un anumit nivel de afaceri, de exemplu brokerii din Top 10, să fie supuşi unui sistem de supraveghere şi control diferit.
"Lucrurile nu merg într-o direcţie care să mă bucure, deşi cifrele indică o creştere a nivelului intermedierilor. Trebuie să ne amintim că noi toţi trăim în această piaţă şi mă refer aici la companii de asigurări, brokeri, supraveghere şi mass-media. De aceea, a sosit momentul să încercăm să vedem problemele la nivel global. Toate acestea însă sunt chestiuni care pot fi rezolvate, dacă ne propunem cu adevărat", a subliniat Bogdan ANDRIESCU, Preşedintele UNSICAR.
Printre problemele semnalate de Preşedintele UNSICAR, se regăseşte faptul că există companii de asigurări care nu îşi plătesc daunele la timp şi nu îşi onorează obligaţiile faţă de clienţi. Acest aspect poate fi o consecinţă directă a nivelului foarte scăzut al tarifelor din piaţă.
Practicile tarifare din piaţă au fost semnalate şi de Valentin ŢUCĂ, Director General, AON România. "Sunt foarte multe schimbări şi evoluţii în piaţa de asigurări. Totuşi, trebuie semnalat că partea tranzacţională este cea care primează. Îndrăznesc să spun că nu mai există un proces de selecţie a unui broker de asigurare, ci numai o selecţie a soluţiei de asigurare oferite. Aceasta depinde de un singur element: nivelul preţului", a menţionat Valentin ŢUCĂ.
Directorul AON România a semnalat că se observă o minimalizare a rolului brokerilor de asigurare şi are loc o eliminare a procesului de selecţie a serviciilor. "În viitor nu poate decât să ne afecteze şi să aibă consecinţe directe în recunoaşterea calităţii şi importanţei serviciilor noastre, deşi evoluţia pieţei de brokeraj este una pozitivă. Piaţa de asigurări este suferindă şi nu poate susţine preţurile actuale. Ar trebui să ieşim din capcana de a interpreta evoluţia pieţei numai prin nişte indicatori de natură cantitativă. Trebuie să vedem pe ce se bazează acele creşteri", a declarat Valentin ŢUCĂ.
Doru FRUNZULICĂ a precizat că brokerii care funcţionează pe piaţa românească ar trebui să ia în considerare obţinerea de venituri mai mari din inspecţii de risc şi regularizări de daune, care la nivelul primului trimestru au fost de doar 5,8 milioane lei, adică 3,5% din total venituri.

Piaţa online încă nu este o sursă sigură de venituri pentru intermediari
"Nu cred că piaţa de online este spectaculoasă în prezent. Poate pe parcursul următorilor ani creşterea va fi accentuată şi acest domeniu va deveni o sursă de business", este de părere Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker. "În acest moment, noi avem în portofoliu aproximativ 70% retail şi numai 1,2% din acest volum este realizat prin vânzări online. Desigur, aici putem începe cu uşurinţă discuţia despre ce înseamnă online: dacă este vorba doar de primirea comenzii sau plata efectivă cu cardul şi livrarea poliţei", a adăugat Viorel VASILE.
În România, vânzarea online a poliţelor de asigurare este o procedură aflată încă la început. Însă, deşi poliţele vândute prin intermediul site-urilor specializate generează, deocamdată, cote reduse din volumul total al asigurărilor vândute, companiile şi brokerii se orientează din ce în ce mai mult către soluţii online, dovadă fiind şi numărul mare de pagini web destinate vânzării de poliţe de asigurare.
"Toţi investim sume importante în această metodă de distribuţie, care nu ştiu cum va evolua în următorii ani. Online nu este decât un canal paralel venit din dorinţa de a oferi soluţii mai ieftine şi mai accesibile clienţilor", a adăugat Cristian BĂLĂNICĂ, Director General, PIRAEUS Insurance Broker.
"Ca sursă de business este un canal foarte scump, cel puţin în următorii ani. Noi ne propunem să fim o prezenţă vie pe segmentul online şi să oferim acolo acelaşi tip de plus valoare pe care îl acordăm în mod tradiţional", a menţionat Victor SRAER, General Manager, OTTO Broker.

Modificarea normelor privind pregătirea profesională a fost bine primită de brokeri
Pe o piaţă a asigurărilor în continuă schimbare, în care participanţii trebuie să se adapteze continuu la provocările mediului economic, şi în care activează peste 100.000 de persoane, pregătirea profesională în domeniu a devenit o necesitate, atât din punct de vedere al companiilor, cât şi din cel al clienţilor.
"Două lucruri sunt importante în dezvoltările care au avut loc la nivel de educaţie. Prin educaţie, oamenii conştientizează riscurile pe care le suportă în fiecare zi. Rolul nostru este să ne dăm seama că în noi stă schimbarea în ceea ce înseamnă educarea pieţei. Tot ceea ce a venit din partea CSA ca impunere a nivelului de pregătire şi obligativitatea pregătirii profesionale este un demers pozitiv pentru disciplinarea pieţei de profil", a subliniat Octavian TATOMIRESCU, Director General, CAMPION Broker.
"Salut dorinţa autorităţii de supraveghere de a parcurge toate normele trecute şi de a aduce îmbunătăţiri. Dacă anul trecut, modificările în domeniul pregătirii profesionale au creat dificultăţi şi au adus elemente de neconcurenţialitate între jucătorii din piaţă, de această dată modificările au fost utile", a punctat Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker.
Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor a aprobat, în şedinţa de marţi, 24 aprilie a.c., propunerile de modificare a Normelor privind calificarea profesională şi pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări şi a Normelor privind activitatea furnizorilor de programe educaţionale şi atestarea lectorilor în domeniul asigurărilor.
Propunerile de modificare ale celor două acte normative au fost discutate şi analizate de CSA împreună cu asociaţiile profesionale ale pieţei - UNSAR şi UNSICAR - şi clarifică o serie de aspecte, cum ar fi cele legate de numărul de ore de calificare şi de pregătire profesională continuă, prevederea clară a conceptului de "unitar" în pregătirea profesională, în sensul obţinerii unei singure calificări, atât pentru intermedierea de produse de asigurări de viaţă, cât şi pentru asigurările generale.

Iulius BUCŞA: În curând, vom ajunge la jumătate din piaţă intermediată de brokeri
Specialiştii prezenţi la FIAR estimează că piaţa de brokeraj se va dezvolta în continuare, iar în curând ponderea intermedierilor va ajunge la un procent semnificativ în totalul subscrierilor.
"Vom ajunge la o jumătate din piaţă intermediată de brokeri. Însă există un impact financiar foarte mare din punct de vedere al dezvoltării profesionale. Îmi exprim îngrijorarea cu privire la agenţii persoane fizice care se vor retrage treptat din piaţă. De aceea, trebuie să avem mare grijă referitor la politicile legislative din următoarea perioadă. De asemenea, avem de-a face şi cu o fiscalizare a activităţii agenţiilor şi suntem nevoiţi să găsim soluţiile care să nu ne scadă gradul de acoperire prin asigurare şi reţeaua de distribuţie", a declarat Iulius BUCŞA, CEO, EUROINS.
"Dacă acum câţiva ani se făcea cu mult mai puţină consultanţă decât acum, este clar că ne îndreptăm cu paşi repezi către o profesionalizare a pieţei. Astfel de discuţii ne aduc în fiecare zi mai aproape de probleme şi de realitate. Trebuie să fim de aceeaşi parte a baricadei şi să găsim împreună soluţii sustenabile pentru piaţă", a adăugat Gabriel OLTEAN, Director Adjunct de Vânzări, OMNIASIG.

Problema este o competiţie foarte mare pe preţ, chiar şi între brokerii mari
"Este bine că problemele au fost identificate şi recapitulate, dar cred că ar trebui să încercăm să discutăm şi câteva soluţii. Ceea ce s-a discutat, chiar şi despre evoluţia pieţei, care depinde de situaţia economică şi de ceea ce facem noi ca piaţă, nu ţine numai de noi. Trebuie să discutăm şi ce ţine de noi, şi ce ne permite contextul economic să facem, şi ce îşi doresc clienţii, iar dacă poziţionăm problemele pe care le dezbatem în acest context, putem aduce îmbunătăţiri acestei pieţe", a declarat Cristian FUGACIU, Director General, MARSH Romania.
Acesta a semnalat că problema este că există o competiţie foarte dură pe preţ, chiar şi între brokeri mari care ofera servicii personalizate. "În momentul în care se observă companii care duc preţurile într-o direcţie greşită, poate că arbitrul pieţei ar trebui să iniţieze un dialog cu aceste companii pentru a vedea ce şi-au propus acestea pe termen lung, cum vor apăra interesele asiguraţilor şi cum îşi vor îndeplini obligaţiile contractuale", a spus liderul MARSH Romania.
"Nu preţul cel mai mic este problema noastră, ci că preţul mic nu acoperă ceea ce asigurătorii îşi asumă prin condiţiile contractuale", a punctat Alexandru APOSTOL, Directorul General al MAXYGO Broker.
Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST Broker, este de acord că preţul nu constituie o problemă dacă este acoperit de respectarea prevederilor contractuale, însă consideră că activitatea de retail şi cea de corporate trebuie privite diferenţiat. De asemenea, liderul ASIGEST susţine că "dacă presiunea pe preţ ar veni din piaţă, din prestarea de servicii, din calculele actuariale nu ar fi o problemă, însă ea vine artificial din cu totul alte motive: obţinerea de costuri minime prin reducerea comisionului şi prin acordarea clientului final a unei părţi din comision, mai ales la asigurările obligatorii, care ar trebui să aibă acelaşi preţ. Din păcate, atât online, cât şi offline, presiunea pe preţ se realizează prin acordarea de reduceri şi favoruri".
"La corporate cu atât mai mult ar trebui ca presiunea pe preţ să fie pusă de subscriere şi nu ca acum, de o negociere ca la piaţă. Chiar şi în brokerajul corporate se ajunge la reducerea comisionului şi cred că preocuparea prioritară ar trebui să fie un mai mare respect şi mai multă disciplină pe această piaţă". Alexandru APOSTOL a adăugat că brokerii insistă pentru discuţiile dintre UNISCAR, UNSAR şi CSA, astfel încât să crească piaţa şi să existe un grad de mulţumire a clienţilor cât mai mare.

Nivelul tarifelor cade în sarcina companiilor, şi nu a intermediarilor
"Problema preţurilor este accentuată, iar companiile sunt responsabile pentru preţurile la care acceptă să preia riscul. Decizia este a companiei, indiferent de câtă presiune pune brokerul. Clasele non auto vor deveni mai importante. E important ca piaţa să fie transparentă şi clienţii să înţeleagă ce acoperire au şi ce preţ trebuie să plătească", a declarat James GRINDLEY, Director General, CERTASIG.
"În ultima perioadă, în relaţia cu brokerii a existat o segmentare puternică. Şi am făcut o selecţie destul de dură în rândul partenerilor cu care colaborăm. În perioada următoare se va putea sesiza această strategie pe care o abordăm în piaţa de profil. Credem că această politică prudenţială se va observa şi în raport cu clienţii noştri", a declarat Nicolae AVRAM, Director Naţional de Vânzări, ALLIANZ-ŢIRIAC.
"Vânzările online pot deveni profitabile în condiţiile în care există disponibilitate de investiţie pe termen lung în activitatea de start-up. Un astfel de business generează profit în primii cinci ani dacă există o eficientizare a proceselor şi o reducere a costurilor", a declarat Razvan PAVEL, Director General, NETRISK Broker, deţinătorul portalului Asigura.ro.
În prezent, investiţia iniţială necesară unei activităţi de vânzare de poliţe de asigurare online necesită o sumă de 30.000 euro în ceea ce priveşte partea informatică şi încă aproximativ 30.000 euro pentru promovarea lansării. Astfel, costul de achiziţie pentru un vizitator ajunge la 2 lei, conform cercetării derulate de NETRISK Broker.
Pe de altă parte, numai 3% dintre vizitatori cumpără o poliţă de asigurare, ceea ce înseamnă un cost per poliţă de 67 lei. Costurile operaţionale se ridică la circa 20 lei per poliţă, în timp ce comisionul mediu este de 60 lei per poliţă. Astfel, pentru set-up IT şi vânzări de 10.000 de poliţe se generează o pierdere cumulată de peste 120.000 euro.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Brokerajul de asigurări: De la potenţial, la valorificarea acestuia).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!