Un model de business cu beneficii extinse

Definiția comună a Bancaassurance este aceea a unui parteneriat de distribuție între companii de asigurări și bănci, care acționează ca agenți sau brokeri de asigurări prin intermediul sucursalelor bancare. În cei peste 160 de ani parcurși de la consemnarea primului parteneriat de acest tip, bancassurance s-a afirmat ca o modalitate de distribuție a produselor de asigurare care oferă beneficii reale atât asigurătorilor, cât și partenerilor bancari. Deși meritele conceptului în sine sunt recunoscute pe scară largă, distribuția asigurărilor prin acest tip de parteneriat s-a dezvoltat în mod diferit de la piață, la piață, în funcție de caracteristicile demografice, economice și legislative locale. Franța, Italia Belgia sau Luxemburg sunt exemplele cele mai relevante în privința succesului bancassurance - în principal, în distribuția asigurărilor de viață. Prin comparație, în Europa Centrală și de Est, distribuția bancassurance este încă departe de a-și fi atins potențialul, atât în termenii relevanței sale ca volum de afaceri, cât și în ceea ce privește nivelul de dezvoltare și complexitate a produselor oferite publicului. Mai mult, în unele piețe din ECE, bancassurance nu este considerată un canal de distribuție în sine, băncile implicate în parteneriate de bancassurance fiind înregistrate fie ca agenți, fie ca brokeri de asigurări. Ca atare, nu sunt disponibile date cu privire la volumul de afaceri al acestui canal de distribuție pe aceste piețe.

Având în vedere statutele diferite ale băncilor implicate în distribuția de asigurări în întreaga regiune (agenți sau brokeri), o evaluare reală și precisă a contribuției distribuției bancassurance la producția de prime din regiune nu este posibilă. Cu toate acestea, pe baza datelor furnizate de autoritățile de supraveghere naționale în cadrul acestui sondajului realizat de XPRIMM, în cooperare cu IAIS, cu ocazia publicării CEET Insurance Distribution Report, se poate aprecia că aceasta este de peste 10,5% din totalul primelor brute subscrise (PBS). În valori absolute, volumul PBS furnizat de partenerii bancassurance se cifrează la aproximativ 4,13 miliarde EUR, aproximativ 60% din acest volum provenind din zona asigurărilor de viață. Pe segmentul asigurărilor generale, contribuția bancassurance este mult mai redusă, în unele piețe limitându-se la asigurarea bunurilor a căror achiziție este finanțată de bănci.

În mod evident, în majoritatea țărilor ECE, distribuția bancassurance este relevantă, în primul rând, pentru asigurări de credit și asigurări de protecție a plăților, ambele produse acoperind soldul împrumuturilor bancare pentru situația în care împrumutatul decedează sau se confruntă cu alte determinate situații care îl pot pune în imposibilitatea de a restitui împrumutul. Rămânând în zona produselor legate, într-un fel sau altul, de activitatea de creditare bancară, există și un portofoliu de asigurări generale care răspund acestui criteriu: asigurările de proprietate, asociate, în general, creditelor ipotecare, polițe de asigurare a altor bunuri achiziționate prin credit bancar sau asigurări de călătorie, ca un beneficiu asociat cardurilor de credit. În unele țări, precum România, băncile distribuie și asigurări de autovehicule, asigurări de echipamente medicale sau utilaje agricole, asigurări de răspundere profesională pentru o gamă largă de profesii liberale. Dincolo de aceste tipuri de produse conectate serviciilor bancare, asigurările generale sunt mai puțin distribuite prin bancassurance.

În timp ce aceste tipuri de asigurări direct legate de activitatea de creditare bancară sunt dominante, cel puțin în ceea ce privește numărul de polițe vândute, bancassurance este un canal de distribuție important și pentru alte produse de asigurări, fără legătură cu activitatea de creditare bancară. Segmentul de asigurări care beneciază, de regulă, cel mai mult de pe urma parteneriatelor bancassurance este cel al asigurărilor de viață, inclusiv cele cu o componentă de economisire, cum ar fi produsele Unit-Linked. De exemplu, conform datelor furnizate de autoritatea de supraveghere poloneză, în prima jumătate a anului 2019 băncile care acționau ca agent de asigurări au fost responsabile pentru 23,9% din vânzările de polițe Unit-Linked. În țări precum Cehia, Ungaria sau Polonia, bancassurance are o contribuție semnificativă la constituirea volumului PBS pentru asigurări de viață, băncile fiind, în fapt, principalii distribuitori pentru aceste produse. Considerând că aceste trei piețe sunt totodată cele mai mari piețe de asigurări de viață din ECE, poate că nu este exagerat să presupunem că tocmai distribuția asigurărilor de viață prin bănci a fost unul dintre factorii care au impulsionat dezvoltarea segmentului de asigurări de viață din aceste țări. La polul opus, în majoritatea piețelor din Balcanii de Vest, bancassurance are o istorie foarte scurtă, de mai puțin de un deceniu, iar relevanța sa ca instrument de distribuție a asigurărilor este încă foarte scăzută, deși în creștere destul de rapidă.

Bancassurance în România

Statisticile oficiale nu conțin informații cu privire la contribuția bancassurance la formarea volumului de prime subscrise de asigurătorii români. Totuși, în condițiile în care contribuția însumată a celor mai importante canale de distribuție, brokeri si agenți de asigurări, se ridică la circa 92%, se poate aprecia că partenerii bancari reușesc să distribuie, împreună cu soluțiile de vânzare pe Internet, restul de 8 procente din volumul total de PBS.

Potrivit declarațiilor ASF, în România, distribuția bancassurance nu se referă exclusiv la produse de asigurare asociate creditelor bancare, ci cuprinde o gamă mai largă: asigurări auto, asigurări pentru imobile de uz rezidențial sau comercial, inclusiv asigurarea obligatorie PAD, asigurări pentru călătorii în străinătate, asigurări pentru echipamente medicale, pentru maşini agricole şi culturi, asigurări de răspundere civilă profesională pentru o gamă largă de profesii liberale etc.

Volumul redus al distribuției bancassurance este expresia unui cumul de factori. Parte dintre aceștia țin de activitatea bancară, alții au mai degrabă legătură cu disponibilitățile bănești ale populației și apetența acesteia pentru produse de asigurare. Nivelul de educație financiară și, implicit, modul în care clienții interacționează cu mediul bancar au, de asemenea, un cuvânt important de spus. Despre felul în care băncile și asigurătorii își pot uni forțele pentru a stimula creșterea acestui model de distribuție, în beneficiul ambelor părți și, mai ales, al clienților, reprezentanți ai ambelor industrii au discutat în cadrul unui workshop-ului organizat de XPRIMM "Bancassurance - soluția win-win-win pentru clienți, asigurători și bănci".

“Bancassurance este o zonă a distribuției care, din perspectiva supravegherii, la acest moment, nu este nici restricționată, dar nici reglementată. Acest domeniu nu e definit complet. Nici în Directiva care reglementează distribuția în asigurări nu se face o distincție clară. Până când se va modifica directiva, întrebarea este ce facem noi, cei care suntem actorii pieței, în această zonă, pentru a o putea dezvolta și să contribuim la creșterea cuprinderii în asigurare”, a subliniat Cristian ROȘU, Vicepreședinte, ASF - Autoritatea de Supraveghere Financiară.

Potrivit opiniilor exprimate cu ocazia workshop-ului, dar și într-un survey realizat în pregătirea evenimentului, profesioniștii bancassurance resimt lipsa unor informații coerente, complete și credibile despre piața de bancassurance per ansamblu și tendințele înregistrate, profitabilitate etc.

Florin DĂNESCU, Președinte Executiv, ARB - Asociația Română a Băncilor, a subliniat că acest deficit de informație statistică se referă nu numai la activitatea de bancassurance, ci la multiple alte aspecte ale economiei și societății românești, a căror cunoaștere ar permite băncilor și asigurătorilor să opereze într-un mediu predictibil. În plus, reprezentanții partenerilor bancari și-ar dori să dispună de un volum mai mare de informații asupra portfoliului de clienți, modele comportamentale (propensity models) care să permită anticiparea comportamentului bazei de clienți existenți sau potențiali. Astfel de modele ar permite operatorilor bancari să adreseze ofertele de asigurare clienților cei mai potriviți, precum și să anticipeze tendințele și motivele de atriție a clienților și modalitățile de corecție. Analize mai aprofundate ar trebui să fie disponibile și în ceea ce privește calitatea de ansamblu a proceselor existente în colaborarea dintre cei doi parteneri (bancă-asigurător), astfel încât să fie posibilă o permanentă ajustare și îmbunătățire. În special pe latura activității de desdăunare, NPS-ul (n.r. Net Promoter Score, indicator privind calitatea experienței consumatorilor în relație cu banca, care permite estimarea evoluției viitoare a afacerii) băncii poate fi afectat negativ de refuzuri sau procese greoaie de despăgubire și lipsa de comunicare cu clienții pe parcursul procesului. De partea asigurătorilor, un volum mai mare și mai bine structurat de informații despre profilul clientelei băncii ar permite o mai bună adecvare a produselor la nevoilor consumatorilor.

Una dintre întrebările la care profesioniștii prezenți au încercat să răspundă a fost: În epoca “revoluției digitale”, reușesc parteneriatele bancasurance să folosească pe deplin oportunitățile oferite de tehnologie? Fără îndoială, dispozitivele mobile au făcut posibil ca băncile și asigurătorii să-și cunoască mai mult clienții și să interacționeze cu ei mult mai rapid și mai eficient. Un exemplu relevant a fost oferit de Andreea VLASIE, Director Bancassurance și Telesales, Direcția Bancassurance, UNIQA Asigurări, care a explicat beneficiile platformei digitale lansate în cooperare cu partenerul bancar, platformă prin intermediul căreia sunt distribuite deja trei produse pe segmentul asigurărilor de viață-sănătate, alte produse de asigurări generale urmând a fi adăugate în curând. Integrarea plarformelor IT presupune un efort financiar, logistic și operațional care reflectă determinarea partenerilor de a purta parteneriatul bancassurance către succes atât prin diversificarea și îmbunătățirea serviciilor la care consumatorii au acces, cât și prin eficientizarea operațiunilor de back-office derulate între partenerul bancar și asigurător, a subliniat Codruța FURTUNĂ, Director Vânzări și Distribuție, ALLIANZ ȚIRIAC Asigurări, susținându-și afirmația cu exemplul propriei companii, care a investit deja în operațiuni de acest tip resurse importante și va continua în această direcție.

Un model de business

Bancassurance nu trebuie privit doar ca o modalitate de vinde asigurări, spune Sorin MITITELU, General Manager al ALTIOR Consulting, ci ca un model de business în sine, bazat pe sinergia capacităților specifice celor doi parteneri și determinarea acestora de a oferi împreună un serviciu complex și complet consumatorilor. Reușita acestui demers se materializează în creșterea veniturilor și profitabilității pentru ambii parteneri. În România, deocamdată veniturile pe care băncile le pot realiza nu sunt suficient de interesante, dar potențialul – în cazul aplicării unui model de business de succes, este enorm. Se poate învăța mult din numeroasele exemple care ne stau la dispoziție în piața financiară internațională.

Ca soluțiile de succes să poată fi replicate cu rezultate vizibile, este necesară o bună cunoaștere a partenerilor, construirea unei relații bazate pe încredere. Din perspectiva băncilor, asigurătorii au obligația de a contribui în a aduce claritate cu privire la felul în care ei pot aduce valoare din două perspective: profitabilitate și cotă de piață, spune Codruța FURTUNĂ. “La origini, bancassurance s-a născut din necesitatea bancherilor de a externaliza riscul de neîncasare. În acest moment, trebuie să depășim acest stadiu, astfel încât atractivitatea bancassurance să meargă dincolo de necesitate, către aducerea de noi oportunități de creștere a profitabilității. Asigurătorii pot aduce produse cu valoare adăugată care să genereze pentru bancă oportunități noi și maximizarea volumului de business cu clienții existenți și chiar creșterea cotei de piață. Să nu uităm că și băncile se află într-o fază de tranziție. Tradiționalul cash management, cu venituri din comisioane, nu mai produce rezultatele necesare. Competiția intensă de pe această piață financiară a dus la reducerea acestei categorii din venituri. S-au creat astfel spațiul și necesitatea unui nou tip de venituri, iar bancassurance poate răspunde acestor cerințe. De partea asigurătorilor, accesul la o bază extinsă de clienți – și, implicit, creșterea veniturilor -, sunt principalele beneficii scontate.” Așadar, este, într-adevăr, momentul în care bancassurance poate deveni o reală soluție win-win pentru parteneri, adăugând însă acestui binom și al treilea „win” pentru clienți, care pot beneficia de servicii integrate, ușor accesibile, diversificate și adaptate nevoilor lor.

Lărgind perspectiva la nivelul întregii economii, merită subliniat că, dacă bancassurance este o cale credibilă de a reduce deficitul de asigurare în România, în special pe segmentul asigurărilor de viață, acest lucru se va materializa în beneficii pentru întreaga societate. Pe de o parte, este vorba despre impactul social pozitiv dat de sporirea gradului de confort și siguranță financiară a populației prin asigurarea de venituri pentru pensie, îngrijirea sănătății etc. Pe de altă parte, să nu uităm, așa cum au subliniat reprezentanții UNSAR - Uniunea Națională a Societăților de Asigurare și Reasigurare din România, Alexandru CIUNCAN, Director General, și Octavian COSENCO, CRO, BCR Asigurări de Viață, că asigurătorii sunt unii dintre cei mai mari investitori strategici în economia României, creșterea volumului lor de activitate – și, implicit, a sumelor din rezerve tehnice investite -, contribuind la finanțarea economiei și creșterea economică generală. Ca atare, celor trei “win” din relația clienți-bănci-asigurători li se poate adăuga și un al patrulea, la nivelul întregii societăți.