Cover Story

DISTRIBUȚIA DE ASIGURĂRI ÎN ECE, De la vânzare la consultanță, pe multiple căi

Autor:Daniela GETU
Joi, 14 Mai 2020

 


Distribuția este unul dintre teritoriile cel mai puțin explorate de studiile de asigurări elaborate la nivel regional, în bună parte din cauza caracterului foarte eterogen al soluțiilor folosite pentru vânzarea produselor de asigurări.

În România suntem obișnuiți să vorbim preponderent despre rolul brokerilor de asigurări, rolul acestora fiind dominant în raport cu ceilalți intermediari, mai ales pe segmentul asigurărilor generale. Alte canale de distribuție a asigurărilor, ca bancassurance sau vânzările directe, deși s-au dezvoltat semnificativ în ultimii ani, ramân totuși cu un rol periferic în termenii procentului de prime de asigurări intermediate.

Acest rol dominant al brokerilor este însă departe de a constitui o realitate comună întregii piețe europene sau regiunii Europei Centrale și de Sud-Est, la care ne referim în particular în acest articol. Un cumul de factori de natură culturală, legislativă sau economică fac ca numărul țărilor în care segmentul de brokeraj în asigurări ocupă un loc comparabil cu cel deținut pe piața românească, să fie destul de mic.

Un peisaj divers

În mod tradițional, intermediarii în asigurări se împart în două mari categorii generice: agenți și brokeri de asigurări, dar în peisajul actual și-au făcut loc și alte canale de distribuție a căror relevanță este în creștere: bancassurance, distribuție directă etc. Ca să complice suplimentar orice încercare de sistematizare, există o întreagă varietate chiar în interiorul categoriilor tradiționale de intermediari ca agenți captivi, sub-agenți, multi-agenți etc. Din punct de vedere funcțional, diferențele între diversele tipuri de distribuitori sunt clare, chiar dacă definițiile date unor categorii în diverse jurisdicții nu sunt perfect identice. Statistic însă, lucrurile se complică semnificativ, date fiind încadrările diferite. Chiar și cea mai recentă încercare a EIOPA de a descrie structural piața europeană a intermediarilor de asigurări – Raportul IDD – Evaluation of the structure of insurance intermediaries markets in Europe – atrage atenția că datele statistice prezentate cu privire la numărul intermediarilor de asigurări din diverse categorii au un coeficient de eroare ridicat și trebuie luate în considerare cu reținere: pe de o parte, în multe cazuri apar suprapuneri între categoriile de distribuitori autorizați care distorsionează aceste informații; pe de altă parte, pentru unele categorii de intermediari variază de la țară însuși modul în care sunt încadrați în statisticile unui canal de distribuție sau altul. În sfârșit, sunt țări care nu colectează deloc unele informații privind activitatea intermediarilor în asigurări. Ca atare, orice “hartă” regională a distribuției de asigurări va conține, inevitabil, un grad ridicat de eroare.

La originea acestei diversități sau neuniformități, comparabilă poate numai cu cea întâlnită în peisajul pensiilor private, stă în mare parte reglementarea relativ târzie a domeniului, care a permis o dezvoltare spontană, dictată de specificul fiecărei piețe. Rezultatul se prezintă sub forma unei mari diversități de categorii de intermediari de asigurări, categorii care nu coincid total ca definiție de la o piață la alta și care, totodată, se suprapun parțial chiar în interiorul fiecărei piețe. Totuși, o sistematizare este posibilă, cel puțin în linii mari. EIOPA definește în publicațiile sale următoarele categorii principale de intermediari în asigurări:

Agenți de asigurări – probabil categoria sub al cărei nume se ascunde cea mai mare diversitate de formule de lucru. Autorizați să distribuie asigurări în beneficiul asigurătorilor, agenții au statutul de reprezentanți ai asigurătorilor și constituie baza rețelelor de distribuție în toate piețele. Dincolo de această sumară definiție comună, agenții de asigurări pot fi întâlniți într-un mare număr de formule: persoane juridice sau persoane fizice, angajați ai unui agent persoană juridică sau liber profesioniști; reprezentând un singur asigurător sau, în unele piețe, - un grup restrâns de asigurători (multi-tied agents) sau distribuind un singur tip de produse pentru mai mulți asigurători etc. În unele țări UE, categoria agenților de asigurări include și așa-numiții „intermediari auxiliari de asigurări”, furnizori care oferă asigurări ca supliment pentru produsele și serviciile lor specifice (agenții de turism, de ticketing, alți comercianți care oferă asigurări afinity).

Brokeri de asigurări – o categorie de intermediari al cărei statut este în mod explicit acela de reprezentant al cumpărătorului de asigurări, în beneficiul căruia execută analize ale nevoilor de asigurare și realizează analize comparative ale produselor disponibile în piață. Spre deosebire de agenți, brokerii de asigurări nu lucrează, de regulă, în mod exclusiv cu anumiți asigurători. Există și excepții de la această definiție, situații în care brokerul reprezintă un asigurător pentru o anumită tranzacție, dar în aceste cazuri particulare el este considerat, din punct de vedere funcțional, un agent.

Bancassurance – categorie de intermediari creată prin colaborarea dintre rețeaua de vânzări a unei bănci și un asigurător care foloseste această rețea pentru a distribui produse de asigurări. Practic, banca își asumă rolul de agent sau broker de asigurări. În multe jurisdicții acest tip de distribuție nu este considerat ca o categorie aparte, ci asimilat uneia dintre cele doua categorii de intermediari de asigurări, agenți sau brokeri. Ca atare, există multe piețe de asigurări în regiune pentru care nu sunt disponibile informații privind volumul subscrierilor intermediate prin acest tip de cooperare.

Subscriitori (distribuitori) direcți – categorie care însumează o serie întreagă de modalități de distribuție “neintermediată” – agenți proprii ai companiilor de asigurări, vânzari via telefon, online etc. Fără să dețină încă o pondere substanțială în distribuția de asigurări, în raport cu celelalte categorii enumerate, distribuția directă este în creștere continuă, în strânsă legatură cu dezvoltarea tehnologică.

În sfârșit, merită spus că website-urile de comparații și social media capătă o relevanță din ce în ce mai mare, dacă nu direct în procesul de vânzare, cel puțin în etapa de informare a clienților. Dacă pe de o parte impactul acestor instrumente de distribuție a crescut suficient încât să determine reglementarea activității lor, pe de altă parte felul în care ele sunt încadrate din punct de vedere legal depinde de reglementările fiecărei piețe în parte și este extrem de neuniform. În acest moment nu există informații care să permită evaluarea de ansamblu a contribuției acestor instrumente de distribuție la vânzările de asigurări.

 

 

 

 


Țări UE unde agenții de asigurări sunt majoritari (50%+ din intermediarii autorizați)

Țări UE unde numărul agenților de asigurări este mare decât al brokerilor, dar ei nu formează majoritatea

Țări UE unde brokerii de asigurări sunt majoritari (50%+ din intermediarii autorizați)

Țări UE unde numărul de brokeri de asigurări este mare decât al agenților, dar ei nu formează majoritatea

Țări UE unde nu sunt disponibile informații privind raportul dintre numărul de agenți și brokeri de asigurări

Cât de mare este piața intermedierilor în asigurări?

Diferențele între sistemele de acreditare din piețele de asigurări europene fac aproape imposibilă sarcina de a cuantifica numeric intermediarii de asigurări. Potrivit estimărilor EIOPA, în anul 2017 existau în Uniunea Europeană (inclusiv Marea Britanie) circa 1 milion de entități înregistrate ca intermediari de asigurări, persoane fizice și juridice. În multe țări, cu precădere acolo unde legea impune înregistrarea individuală a persoanelor profesând intermedierea în asigurări, există o suprapunere masivă între categorii, aceeași persoană fiind autorizată în mai multe calități. Ca atare, EIOPA estima că la momentul 2017, eliminând suprapunerile, numărul intermediarilor ar fi mai degrabă de circa jumătate de milion. La nivel agregat, aceste cifre par să fi înregistrat o ușoară scădere în ultimii ani, dar o privire la nivelul individual al celor 29 de piețe considerate de analiza instituției europene, arată tendințe și evoluții diverse a căror motivație pare să fie legată mai degrabă de modificarea reglementărilor privind autorizarea și înregistrarea, decât de succesul afacerilor cu asigurări.

După introducerea IDD, numeroase piețe europene au înregistrat o tendință de concentrare a pieței de intermediere în asigurări, mai ales pe segmentul operatorilor înregistrați ca persoane juridice unde diverși jucători din piață au fuzionat pentru a se conforma mai ușor cerințelor IDD. Ca atare, este de așteptat ca numărul intermediarilor să fi înregistrat noi scăderi în intervalul 2017-2019. Alte schimbări structurale în piețe – falimentul, retragerea sau fuzionarea unor companii de asigurări, au afectat în principal numărul de intermediari autorizați ca agenți de asigurări.

Cât, cum, unde

Formula preferată în fiecare piață pentru distribuția asigurărilor este rezultatul unui cumul de factori, nu de puține ori exteriori domeniului asigurărilor. Un exemplu adeseori invocat este cel al pieței italiene, unde distribuția asigurărilor de viață prin intermediul aranjamentelor de tip bancassurance a venit ca o extensie firească a relației foarte apropiate întreținute de o vastă rețea de bănci populare cu clienții lor. În piețele unde sistemul bancar nu are o legătură la fel de intimă cu comunitățile de clienți, vânzarea asigurărilor de viață cade preponderent în sarcina agenților de asigurări, antrenați să joace rolul de consultanți financiari. Reglementările fiscale, sistemul de taxare a muncii, cerințele de autorizare diferite, controlul indicatorilor de eficiență financiară ... sunt numai câteva aspecte care au determinat de-a lungul timpului dezvoltarea sistemelor de distribuție preferențial către o formulă sau alta.

Agenții de asigurări – persoane fizice și/sau juridice -, formează categoria cea mai numeroasă de intermediari, iar în unele piețe ECE - cum ar fi Slovenia și celelalte piețe din regiunea Adriaticii, sau Polonia -, dețin un rol dominant atât în distribuția asigurărilor de viață, cât și pe segmentul asigurărilor generale. În alte țări, ca Ungaria sau Lituania rolul agenților în distribuția asigurărilor de viață este vizibil mai consistent decât pentru asigurările generale.

Principala arie de acoperire a brokerilor de asigurări în piețele ECE este reprezentată de asigurările generale. Deși inegală la nivel regional, contribuția lor în distribuția produselor de asigurări este importantă în cele mai relevante piețe din regiune: în România, procentul primelor de asigurare intermediate de brokerii de asigurări se ridica la aproape 66% (2019); în Ungaria, brokerii aduc circa 58.5% din totalul primelor subscrise pentru asigurări generale (2018); o rată de intermediere similară (58%) realizează și brokerii de asigurări din Bulgaria, aproape integral pe segmentul de asigurări generale. Pe de altă parte, în cele mai mari piețe de asigurări din regiune, Cehia și Polonia, rolul brokerilor este sensibil mai redus, ratele de intermediere realizate de aceștia pe segmentul asigurărilor generale fiind de circa 17,2% (2018) în Polonia, respectiv ușor peste 23% în Cehia (2017). În sfârșit, în piețele zonei ex-Iugoslave, brokerajul în asigurări are, de asemenea, o contribuție relativ modestă la distribuția produselor de asigurări: 11.8% din subscrierile în asigurări generale Croația (2018), circa 10% din același segment de piață în Slovenia (2017). În aceste piețe continuă să prevaleze preferința pentru utilizarea de către asigurători a rețelelor proprii de agenți de asigurări.

Din nou trebuie precizat că aceste cifre nu sunt perfect comparabile, în condițiile în care în unele dintre aceste țări companiile de brokeraj în asigurări controlează distribuția prin site-urile de comparații (ex. România), în timp ce în alte piețe acest tip de distribuție este considerat separat.

România

La sfârşitul anului 2019, figurau ca înregistrate în evidenţele Autorităţii de Supraveghere Financiară (ASF) 298 de companii de brokeraj, din care: 287 societăţi active (față de 299 în 2018), 10 societăţi cu activitatea suspendată şi o societate cu activitatea interzisă temporar. Numărul persoanelor fizice autorizate pentru activități specifice brokerajului de asigurări a crescut de la 31.433 în 2018, la 52.242 la finele anului 2019.

În România, brokerii de asigurări sunt, incontestabil, actorii principali pe segmentul distribuției. 80% din primele brute subscrise în asigurările generale și 11% din subscrierile pentru asigurări de viață sunt intermediate de brokeri. Per total, gradul de intermediere realizat de această categorie de distribuitori a crescut în 2019 la 65.6%, față de 62,9%, cât consemnau statisticile anului 2018. Printre motivele care explică rolul dominant al brokerilor se numără și “reţeaua extinsă a brokerilor de asigurare în mediul rural şi/sau în oraşe cu sub 100.000 de locuitori, ceea ce facilitează accesul potenţialilor consumatori din aceste zone la produsele de asigurare” (Dorel DUȚĂ, Preşedintele UNSICAR - Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanță în Asigurări din România). În plus, creșterea profesionalizării, confirmată de experiența pozitivă acumulată de clienți de-a lungul vremii, precum și extinderea gamei de servicii post-vânzare, au făcut ca “încrederea în consultanța oferită de către un broker unui client să crească mult în ultimii 10 ani,” după cum a subliniat Antonio SOUVANNASOUCK, Preşedinte, PRBAR - Patronatul Român al Brokerilor de Asigurare-Reasigurare.

Datele comunicate de Autoritatea de Supraveghere Financiara (ASF) indică o creştere a valorii primelor intermediate/distribuite la nivelul întregii piețe de 12,90%, de la 6,38 miliarde de lei, la 7,2 miliarde de lei (1,5 mld. EUR). Volumul de prime intermediate pentru activitatea de asigurări generale a crescut cu 13,35%, semnificativ peste ritmul de creștere consemnat, per ansamblu, de subscrierile pentru asigurări generale, de 8,5%. În același timp, pentru segmentul asigurărilor de viaţă creșterea a fost de numai 1,23%, față de 7,3% - rata de creștere a PBS pentru asigurări de viață. Altfel spus, se dovedește încă o dată că activitatea brokerilor de asigurări este determinantă pentru piața de asigurări generale, în timp ce pe segmentul de asigurări de viață rolul acestora este mai degrabă marginal.

În sfârșit, mai trebuie spus că cea mai mare parte din volumul primelor de asigurări intermediate de brokeri (circa 93%) a fost realizată în beneficiul companiilor de asigurări domicilate în România. Valoarea totală a primelor intermediate/distribuite pentru societăţile de asigurare operează în România în baza FOE sau FOS a fost de 502,28 milioane lei, reprezentând 6,98% din total prime intermediate/distribuite.

Din perspectiva structurii de portofoliu, la nivelul pieței de brokeraj, anul 2019 nu a adus schimbări notabile:

Primii 10 brokeri deţin o cotă de piaţă cumulată de 46,6%. SAFETY Broker este liderul pieţei de brokeraj și în 2019, cu prime intermediate în valoare de circa 527,8 milioane de lei (110,4 mil. EUR), conform calculelor realizate de XPRIMM Publications, în baza datelor transmise de ASF. Acesta este urmat de MARSH Broker de Asigurare Reasigurare – 503,54 milioane de lei (105,4 mil. EUR), DESTINE Broker (+ o poziţie faţă de 2018) – 397,2 milioane de lei (83,1 mil. EUR), TRANSILVANIA Broker - circa 393,3 milioane de lei (82,3 mil. EUR) şi INTER Broker - 362,7 milioane de lei (75,9 mil. EUR).

În anul 2019, companiile de brokeraj au raportat venituri obținute din activitatea de intermediere/distribuție în asigurări în valoare de 1,26 miliarde de lei, în creștere cu 15,19% față anul 2018. Ponderea veniturilor din activitatea de intermediere/distribuție în volumul de prime intermediate/distribuite pe segmentul asigurărilor generale a fost de 16,64% (comision mediu). De asemenea, ponderea veniturilor din activitatea de intermediere în volumul de prime intermediate pe segmentul asigurărilor de viață a fost de 42,82% (comision mediu). Astfel, la nivelul pieței de brokeraj, comisionul mediu calculat la nivelul anului 2019 a fost de 17,52%.

***

În pofida lipsei de informații care să pună sistemele de distribuție în asigurări pe o baza perfect comparabilă din punct de vedere statistic, câteva concluzii cu privire la regiunea ECE pot fi extrase. Cu siguranță, acest domeniu de activitate, fără să fie propriuzis nou, este încă foarte “tânăr”, în plină dezvoltare și depozitarul unor rezerve de inovativitate care cu siguranță vor asigura o rată foarte înaltă de înnoire a acestui business.

Cât privește România, cred ca se poate afirma fără teama de a greși, că țara noastră deține cea mai puternică piață de brokeraj în asigurări din ECE, cel puțin în termenii contribuției la distribuția asigurărilor generale. Odată cu acest statut special vine, însă și o resposabilitate crescută, implicarea brokerilor fiind determinantă pentru construirea unui portfoliu echilibrat de asigurări.

 

 

 

 

 

 

 

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (DISTRIBUȚIA DE ASIGURĂRI ÎN ECE, De la vânzare la consultanță, pe multiple căi).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine: