Peisajul serviciilor financiare continuă să evolueze. Drept urmare, liderii practicieni se confruntă cu un număr uriaș de provocări: legislație în continuă schimbare, produse și servicii din ce în ce mai complexe, un mediu de recrutare constant schimbător, clienți din ce în ce mai solicitanți, competiție din partea piețelor de desfacere tradiționale și non-tradiționale.

O conducere eficientă este mai importantă ca niciodată, pentru a construi modele sustenabile de business, care să se adreseze nevoilor clienților și să conducă spre o creștere profitabilă. În momentele de provocare, cei mai buni lideri văd oportunități. Pentru a afla de ce este nevoie pentru a găsi calea către succes în mediul de astăzi, am studiat 51 de lideri de agenții, incluzând membri ai LIMRA Research Agencies Group, ai General Agencies Study Group, dar și alți lideri ai unor agenții de top din domeniu. Înțelegerea esenței activității acestora, a atributelor și perspectivelor oferă date importante cu privire la caracteristicile agențiilor de succes și, totodată, va ajuta companiile să identifice, să antreneze și să sprijine viitorii lideri ai agențiilor.

Trăsături comune

Persoanele participante la acest studiu sunt liderii agențiilor de top. Aproape toate agențiile respective au peste 50 de reprezentanți, iar o treime din aceste companii au mai bine de 150 de agenți. De asemenea, cele mai multe agenții au un staff de susținere format din 25-99 de persoane. Aproape toate agențiile au reușit să câștige, în primul an, comisioane de peste 5 milioane USD, dar marea majoritate se poate lăuda cu 6-12 milioane USD, după primul an de activitate. Mai mult decât atât, unele dintre agenții s-au ridicat la rangul de „mega-agenții”, înregistrând, în primul an, comisioane de peste 20 milioane USD.

Liderii aflați la conducerea acestor agenții și-au început devreme carierele în vânzări, ajungând rapid în poziții de management. În medie, liderii respectivi au intrat în business în jurul vârstei de 20 de ani și au avut nevoie de numai 3 - 4 ani pentru a ocupa poziții de management. Alte trăsături pe care acești lideri le au în comun sunt evidente: peste 80% dintre ei au avut o viziune când au pus bazele agenției, marea majoritate a acestora reușind să își împlinească visul respectiv; aveau un nivel înalt de educație, un mariaj stabil și succes timpuriu în vânzări; surprinzător, doar 65% aveau un mentor; 54% nu au părăsit niciodată agenția respectivă, iar din cei 46% care au ales altă agenție, 66% au făcut acest pas ca o mișcare colaterală, în vreme ce restul dintre au ajuns în poziții superioare.

Provocările industriei

Cei din linia întâi au o perspectivă unică asupra provocărilor cu care se confruntă industria. Ei consideră că un management înțelept (recrutarea și menținerea agenților și a managerilor) reprezintă principala provocare. Recrutarea de personal a reprezentat întotdeauna principala prioritate a agențiilor, iar competiția pentru oamenii talentați în vânzări este și astăzi extrem de strânsă, candidații, în încercarea de a își construi o carieră în vânzări, căutând cele mai avantajoase oferte din partea organizațiilor. Problemele legislative și de reglementare reprezintă, la rândul lor, o provocare serioasă, mai ales în ultima perioadă, urmare a implementării reformei sistemului de asigurări de sănătate (Affordable Care Act - ACA) și a standardelor fiduciare de către Ministerul Muncii (Department of Labor - DOL).

Elemente de succes

Deloc surprinzător, abilitatea de a recruta este considerată cea mai importantă abilitate a celor care doresc să ajungă manageri de succes. Potrivit studiului LIMRA, recrutarea la nivelul agențiilor a fost, în ultimii ani, relativ plată. Mai departe, în Statele Unite ale Americii, doar 10 companii recrutează aproximativ 80% din oamenii talentați în vânzări care intră în industrie. Dintre aceștia, aproximativ două treimi (65%) sunt recrutați de primele cinci companii. Dată fiind provocarea continuă reprezentată de menținerea agenților – în 2015, menținerea agenților cu experiență de patru ani era la un nivel de 16% -, identificarea și recrutarea cu succes de noi agenți talentați este critică.

De asemenea, este bine știut faptul că, de-a lungul timpului, rolul unui lider de agenție a devenit din ce în ce mai solicitant. Studiul LIMRA arată că, din 1990, numărul mediu al agenților și comisioanele agențiilor în primul an au crescut considerabil. Prin urmare, rolul de lider de agenție a evoluat, mai degrabă, într-o poziție de nivel CEO sau de proprietar al unei mici afaceri, acolo unde prioritățile includ, printre altele, stabilirea unei viziuni și a unor obiective. Având în vedere rolul în continuă creștere, este nevoie de o gamă tot mai amplă de abilități.

După cum am menționat deja, managerii de agenții participanți la studiu se află la conducerea unor organizații de mari dimensiuni. Atunci când au fost întrebați care sunt elementele care au contribuit la succesul lor, aceștia au menționat atitudinea, relația, integritatea, dezvoltarea managerială, responsabilitatea, cultura, motivația și stăruința drept cele mai comune elemente ale succesului. În concluzie, nu există un atribut anume care să iasă în evidență, rețeta succesului fiind o combinație de leadership, antreprenoriat, motivație și determinare personală.

Sfaturi pentru începători și pentru experimentați

În vremea agențiilor mici, un agent talentat ar fi putut ajunge extrem de ușor în poziția de lider de agenție. Astăzi, nu mai este cazul. Un potențial lider trebuie să facă dovada unui talent de conducere și să arate că dispune de maturitatea și discernământul necesare pentru a ocupa o astfel de poziție de pivot. Date fiind provocările în segmentul recrutării, liderii participanți la studiu consideră, cum era de așteptat, că abilitatea de a recruta este crucială pentru succesul viitorilor lideri de agenții. Aproximativ o treime din recomandările lor îndeamnă la identificarea și recrutarea cu succes a oamenilor talentați în vânzări.

Cum agențiile de mari dimensiuni reprezintă etalonul, managerii din linia întâi au responsabilități mai mari, în vreme ce importanța managementului din linia a doua și a specialiștilor cu roluri funcționale în agenții crește, la rândul ei. Prin urmare, lista elementelor de succes pentru viitorii lideri de agenții va trebui să cuprindă și management financiar și de activitate, team building, concepere de strategii, management al așteptărilor și adaptabilitate.

Recomandările pentru managerii cu experiență au fost asemănătoare. Cel mai comun sfat acordat de liderii participanți la studiu a făcut referire la recrutare. Alte recomandări pentru managerii cu experiență: să creeze și să mențină relații, în special cu oamenii de top, lucru considerat extrem de important. De asemenea, de vreme ce agențiile de mari dimensiuni reprezintă organizații complexe, prioritizarea devine critică, la fel și managementul timpului și identificarea zonelor de focus. Viziunea și capacitatea de adaptare la schimbare au fost alte recomandări ale liderilor participanți la studiu.

Concluzie

Într-un mediu în continuă schimbare, liderii de top văd oportunități și, implicit, își concentrează eforturile și practicile spre succes. Prin urmare, un leadership eficient este, astăzi, mai important ca niciodată. O intrare timpurie în business și, apoi, o avansare rapidă într-o poziție de management par a fi elementele esențiale pentru un succes pe termen lung. Liderii participanți la studiul LIMRA au pus accentul și pe viziune și studii universitare, necesare în acest domeniu de la bun început. Deși aceste trăsături nu sunt neapărat exclusive pentru liderii de top, diferența constă în modul în care acești lideri execută orice pas, în drumul spre succes, cu aceeași motivație personală. Fără îndoială, factorii esențiali pentru orice persoană sunt efortul și determinarea. Cei care reușesc în afaceri trebuie să fie mânați de pasiune, disciplină și perseverență, pentru a obține și menține performanța la cel mai înalt nivel.

Traducere: Cristian ȘUCA