Un asigurător, fiind o societate comercială cu interes patrimonial, urmăreşte profitul pentru un întreg portofoliu, iar în mod specific, în cazul asigurărilor comerciale, dacă este posibil pentru orice client persoană juridică. De aceea încearcă să obţină pentru fiecare client, în limitele pe care le permite piaţa/competiţia, prime cât mai mari şi să ofere riscuri asigurate cât mai puţine.

Pe de altă parte, asiguraţii au interese diametral opuse: ei încearcă să obţină din partea asigurătorilor poliţe care să acopere cât mai multe riscuri, pentru prime cât mai mici.

În relaţia dintre cele două părţi intervine de cele mai multe ori un broker care încearcă să ”armonizeze” cele două interese, însă puterea sa de negociere este deseori limitată de constrângeri ale asigurătorului. Brokerul poate, prin negociere în numele clientului său, să reducă primele de asigurare, să obţină mai multe riscuri acoperite sau să obţină o combinaţie între cele două. Rareori, atunci când primele pentru un anumit asigurat sunt foarte mari şi asigurătorul poate obţine venituri din investiţii de pe urma primelor colectate, acesta poate să oferteze prime sub limita calculată a profitabilităţii din subscriere, eventualele pierderi fiind acoperite de veniturile din investiţii.

În calculul primelor de asigurare pentru un potenţial client semnificativ, persoană juridică, de cele mai multe ori, se ia în considerare experienţa pe care o are asigurătorul cu tipul respectiv de client din punct de vedere al daunelor în industria în care acesta activează. Se poate întâmpla ca, totuşi, clientul respectiv să aibă o rată a daunei istorică mai mică decât a industriei şi evident să fie nemulţumit dacă plăteşte prime ce nu reflectă profilul său de risc. În acest caz, oricât de mult va încerca brokerul să negocieze în numele clientului, puterea sa va fi limitată de standardele de subscriere ale asigurătorului, ce nu va putea să scadă primele cerute sub o anumită limită.

Asigurătorul, în speţa de mai sus, va oferi în cel mai bun caz un retur de primă la reînnoire în cazul unei rate a daunei scăzute a clientului. De ce se întâmpla acest lucru şi nu oferă o primă mai mică pentru a-şi securiza contul? Pentru că un discount oferit la începutul poliţei nu reprezintă nicio garanţie că asiguratul va avea o rată a daunei scăzută pe perioada poliţei ceea ce l-ar face profitabil pentru asigurător.

Planuri de tarifare retrospective

Cum ar fi totuşi dacă ar exista o soluţie care să mulţumească şi asiguratorul şi asiguratul? Ei bine, astfel de soluţii există pe pieţe de asigurări mai măture din Europa sau SUA, printr-o modalitate inovatoare de tarifare numită ”plan de tarifare retrospectiv” (engl. „retrospective rating plan”).

Acest tip de tarifare se potriveşte de obicei numai pentru anumite tipuri de poliţe (ex. poliţe de răspunderi civile incluzând şi răspunderea civilă auto RCA), atunci când tipul de daune înregistrate cel mai des de către asigurat sunt de valoare mică sau medie.

Planurile de tarifare ”retrospective” sunt oferite de asiguratori în general numai pentru companii ce plătesc prime mari, au o variaţie mică a primelor de asigurare de la un an la altul şi sunt stabile din punct de vedere financiar.

Cum funcţionează?

Asigurătorii prezintă unui potenţial client doua tipuri de tarife de prime: unul ”minim” şi unul ”maxim”, iar asiguratul plăteşte la începutul poliţei prima minimă. În contractul de asigurare însă, asiguratul se obligă în fața asigurătorului că, dacă rata daunei va depăşi pe perioada poliţei o anumită limită, va plăti retrospectiv prima maximă, ca şi cum s-ar aplica prima maximă de la începutul poliţei. Prima maximă este o primă calculată de asigurător indiferent de valoarea potenţială a daunelor pe care le-ar putea avea respectivul asigurat. Calculul ratei daunei ţine cont nu numai de plăţile efective ale daunelor, ci şi de rezervele făcute de asigurător pentru a se decide dacă se trece (sau nu) la prima maximă, pentru a exista o estimare cât mai corectă a daunelor înregistrate de asigurător.

Pentru astfel de planuri tarifare retrospective asigurătorii cer garanţii că diferenţele de prime vor fi plătite de asigurat în cazul în care se va aplica ”prima maximă” şi de aceea solicită, spre exemplu, o scrisoare de garanţie bancară pentru a acoperi această diferenţă (între prima minimă şi maximă) de la asigurat.

Avantajele planurilor tarifare retrospective

Principalul avantaj pentru asiguraţi este că primesc o primă personalizată, ce reflectă profilul lor de risc, iar dacă acesta este sub media industriei în care activează vor avea parte de o reducere a primelor plătite în mod obişnuit. Evident că o condiţie implicită pentru asigurat este că va fi nevoie să ţină riscul sub control, adică să aibă rata daunei sub limita agreată cu asigurătorul, pentru a plăti prima ”minimă” şi nu cea ”maximă”.

Asigurătorul, pe de altă parte, va avea garanţia că asiguratul ține riscul sub control (existând o motivaţie a asiguratului pentru reducerea riscului moral), iar dacă daunele depăşesc limita agreată cu asiguratul (pentru care acesta plăteşte prima ”minimă”), va avea garanţia că va colecta îndeajuns prima pentru a acoperi eventualele despăgubiri.

Asigurările reprezintă doar una dintre metodele de finanţare a consecinţelor financiare ale riscului, existând evident şi altele, spre exemplu autoasigurarea. Ţinând cont de principiul general valabil al asigurărilor (de dispersie a riscului) tarifele calculate pentru un client nu vor depinde doar de istoricul de daune al acestuia ci şi de rata daunei combinată a întregii pieţe de asigurări pentru acel tip de asigurare. De aceea, un tratament personalizat care ţine cont doar de rata daunei a unui potenţial asigurat, ce ţine riscul sub control, poate conduce la reduceri substanţiale de costuri cu primele de asigurare, iar planurile de tarifare retrospective, combinate cu măsuri de management al riscului flotelor, pot fi o soluţie pentru reducerea costurilor primelor RCA pentru flotele auto mari.