Revenim la o temă preferată de consumatorii de asigurare şi asigurători deopotrivă: importanţa promoţiilor şi a ofertelor de pachete de asigurare, care aduc reduceri substanţiale şi condiţii avantajoase faţă de produsele individuale.

Avem nevoie de aceste pachetele de produse de asigurare, în condiţiile în care ele susţin în mod realist combinaţia de riscuri, oferind produse de calitate necesare pentru a dovedi capacitatea de adaptare pe perioada crizei economice, venind astfel în sprijinul consumatorilor de asigurare.

Sigur că acest subiect nu este unul nou, societăţile de asigurare oferind fel de fel de combinaţii de produse de mulţi ani, acum însă devin cu atât mai interesante cu cât pot fi susţinute în mod realist, fără a expune în mod nejustificat societăţile de asigurare, oferind protecţie asiguraţilor. Este vorba de profesionalism, la fel de mult ca de prioritizarea intereselor asiguraţilor, integritate şi oferte corecte.

Există o relaţie complexă între obiectivele financiare ale unei societăţi de asigurare, şi anume între obiectivele operaţionale (profit, cotă de piaţă, poziţia în piaţă) şi obiectivele legate de siguranţă (rezerve, reasigurare, investiţii, solvabilitate), care împreună determină strategia operaţională legată de setul de condiÈ›ii de asigurare, metoda de distribuţie a poliÈ›elor de asigurare, strategia de subscriere, managementul daunei şi stabilirea preţurilor.

Şi, pentru că oamenii care lucrează în industria asigurărilor sunt talentaţi şi inovatori atunci când vine vorba de combinaţii de produse, pot exista câteva aspecte care pot fi luate în calcul şi pe care le prezentăm, pentru a consolida încrederea în faptul că asigurătorii continuă să-şi onoreze obligaţiile.

Şi fie că este vorba de oferte adresate persoanelor fizice (combinaţii de auto şi locuinţă etc.) sau SMM-urilor (combinaţii de clădiri, conţinut, răspunderi, asigurări de accidente ale personalului, transport etc.), majoritatea informaţiilor necesare subscrierii sunt comune, aparând o singură dată de începere a asigurării pentru toate acoperirile oferite, o singură plată sau plata în rate comune, un singur formular de daună, ceea ce duce la eficienţă şi economii la scară. Se oferă de obicei o acoperire de bază (de genul clădiri şi conţinut), la care se adaugă beneficii suplimentare de tipul răspunderilor, care nu sunt subscrise separat, ci împreună cu acoperirea de bază.

Crearea şi gestionarea unor astfel de produse reprezintă un exemplu clasic de management al riscului de subscriere, prin faptul că poate ridica întrebări de genul următor :

1. Acest produs nou poate aduce expuneri noi (adică suma riscurilor individuale poate duce la acumulări necorespunzătoare sau chiar riscuri noi)?

2. Oferta este gândită să fie valabilă pe o anumită perioadă sau rămâne un produs flexibil, dar de bază? Ce schimbări din economie o pot afecta, astfel încât să nu producă efectele scontate (de profit sau cotă de piaţă, funcţie de strategia fiecărei societăţi)?

3. Ce condiţii trebuie să îndeplinească consumatorul de asigurare pentru a beneficia de aceste produse/oferte?

4. Aceste produse pot fi ţinta selecţiei adverse într-un mod facil? Şi cum se poate controla acest lucru?

5. Care este prima de asigurare corectă, fără a neglija posibilitatea apariţiei unor costuri neprevăzute? Care ar putea fi acestea?

6. Care sunt tipurile de daune care derivă din această combinaţie de produse ofertate la care se expune societatea şi care ar fi Revenim la o temă preferată de consumatorii de asigurare şi asigurători deopotrivă: importanţa promoţiilor şi a ofertelor de pachete de asigurare, care aduc reduceri substanţiale şi condiţii avantajoase faţă de produsele individuale. Pachetele de produse de asigurare: Un vot de încredere! Diana GĂNESCU NEAGU ACII Chartered Insurerfrecvenţa şi cuantumul acestora, nivelul cheltuielilor?

7. Pot obţine analizele prezentate mai sus pe poliţă, pe asigurat, pe fiecare tip de produs în parte, pe zone geografice?

8. Cum este afectată expunerea totală de creşterea volumului vânzărilor şi a numărului de poliţe noi?

9. Ce clauze şi condiţii de asigurare trebuie modificate, pentru că nu se mai potrivesc produsului/ofertei complexe?

10. Ce informaţii trebuie să conţină rapoartele referitoare la aceste produse/oferte complexe, cu ce frecvenţă trebuie transmise şi cui?

Având în vedere nivelul ridicat de expunere al unor astfel de produse complexe sau oferte de combinaţii de produse, este important şi necesar de efectuat:

•  analiza nivelului profitului sau pierderilor înregistrate şi efectele asupra rezultatelor clasei de asigurare autorizată, precum şi variaţia faţă de buget;
•  analiza unor factori (interni sau externi) care pot influenţa rezultatele (expuneri meteo, schimbări socio-demografice, depăşire cheltuieli);
•  analiza tipurilor de daune apărute (pe ce riscuri, daune noi sau foarte mari), dauna medie şi numărul daunelor similare;
•  analiza vânzărilor – număr de poliţe noi, poliţe neplătite, poliţe anulate;
•  identificarea daunelor frauduloase;
•  analiza suportului prin reasigurare;

• analiza vânzărilor – directe şi prin intermediari;

•  analiza condiţiilor de asigurare, din perspectiva experienţelor trecute, precum şi examinarea condiţiilor competiţiei. Condiţii standard sau adaptate fiecărui asigurat, functie de industria din care face parte.

De îndată ce s-a hotărât lansarea unui astfel de pachet de
produse cu beneficii anexe, avantaje au acele societăţi de asigurare
care deţin informaţii privind veniturile clienţilor, familie,
preferinţe etc., având campanii focusate cu evaluarea cererii de
asigurare – unul dintre instrumentele utile putand fi Mosaic
România, oferit de GEO STRATEGIES.

Dacă se are în vedere o ofertă adresată persoanelor fizice, se poate lua în calcul şi nivelul venitului disponibil şi al economiilor, gradul de ocupare, nivelul cheltuielilor, posesia de proprietăţi şi gradul de îndatorare etc.

Dacă oferta se orientează către persoane juridice, atunci indicatorii macroeconomici relevanţi includ nivelul activităţii în industria ţintă, numărul de firme nou înregistrate, rezerva netă de capital. Sigur că la acestea contribuie şi atitudinea faţă de risc, experienţa anterioară legată de daune cu o anume societate de asigurare şi factori sociologici.

Succesul este dat de decizia de preţ, de promovarea pachetului (inclusiv a condiţiilor asociate), de calitatea serviciului, atât la vânzare, cât şi la daune, şi de urmărirea la zi a profitabilităţii acestuia. În general, câştigarea clienţilor se face acordând reduceri ale primei de asigurare pentru ca pachetul să arate atractiv, micşorând marja de profit a fiecărui tip de asigurare în parte. Însă de importanţă majoră este cunoaşterea costurilor asociate acestor decizii şi a modului în care costurile sunt alocate. Practic, reducând marja de profit, este posibil ca măcar unul dintre aceste tipuri de asigurare cuprinse în pachet să producă pierderi sau să nu producă contribuţia aşteptată la profit de-a lungul perioadei de ofertare.

Însă toate „temele pentru acasă” ale asigurătorilor se validează pe piaţă, prin acţiunea clasicului model de intersecţie a cererii cu oferta.

Prima de asigurare nu este singurul factor care influenţează numărul de poliţe vândute, dar cu siguranţă este unul important. Reducând primele de asigurare, se va reduce şi contribuţia la profit şi în mod normal va creşte numărul de poliţe de asigurare vândute. Relativ la preţ, obiectivul va fi stabilirea ratelor de primă la un nivel pentru care combinaţia dintre contribuţia la profit pe fiecare tip de asigurare şi numărul total de poliţe vândute produce o contribuţie maximă la profit.

Ipotetic, putem estima că următoarele modificări ale cotelor de primă au efecte diferite asupra volumului vânzărilor:

[img2]

Dacă luăm spre exemplificare numai primele trei variante, pentru a vedea efectele asupra contribuţiei la profit, şi dacă costurile fixe nu se modifică odată cu volumul vânzărilor, se poate alege şi construi varianta optimă de ofertare:

[img3]

Pentru aflarea profitului, se scad costurile fixe, dar nu din contribuţia pe fiecare produs, ci din total contribuţie pe portofoliu (nu se asignează produselor de asigurare):

[img4]

Este această contribuţie acceptabilă (adică, dacă totuşi costurile fixe s-ar repartiza pe produs, această contribuţie ar fi suficientă să le acopere)?

Alte aspecte ce pot fi luate în calcul ţin de schimbarea nivelului daunei medii, care poate afecta şi prima de risc şi nivelul franşizei, elemente fixe care fac parte din oferta iniţială. Şi cum aici vorbim de mai multe produse de asigurare, dauna medie poate fluctua diferit pentru fiecare în parte, iar numărul de daune poate oscila în mod similar.

Alte aspecte ce pot fi luate în calcul ţin de schimbarea nivelului daunei medii, care poate afecta şi prima de risc şi nivelul franşizei, elemente fixe care fac parte din oferta iniţială. Şi cum aici vorbim de mai multe produse de asigurare, dauna medie poate fluctua diferit pentru fiecare în parte, iar numărul de daune poate oscila în mod similar.

Şi, dacă se doreşte o imagine mai clară a ceea ce înseamnă expunerea cumulată, devin de importanţă majoră implicarea actuarilor în asigurările generale, folosirea tehnicilor sofisticate de modelare şi abilitatea sistemelor informatice de a produce rapoarte concise de analiză a acestor portofolii. Sigur că există dificultăţi legate de faptul că riscurile se cumulează în feluri diferite, şi de aceea este esenţială existenţa unor subscriitori experimentaţi, în vederea estimării cât mai exacte a acumulărilor totale.