Performanţele asigurătorilor din Zalău, introducerea constatului amiabil şi situaţia economică a judeţului Sălaj, extinderea business-ului către mediul rural sau către judeţele învecinate au constituit câteva dintre subiectele „ fierbinţi” abordate cu prilejul întâlnirilor dintre membrii echipei Programului Naţional „Unde Mă Asigur?” şi reprezentanţii industriei de profil locale.

> Reşedinţa de judeţ: Zalău
> Suprafaţa: 3.864 km2
> Populaţia: 249.194 locuitori (recensământ 2001)
> Număr salariaţi: 48.322 (aprilie 2009)
> Rata şomajului: 7,5% (aprilie 2009)
> Câştig salarial mediu brut: 1.397 lei/persoană (aprilie 2009)
Piaţa locală a asigurărilor - 2008 (estimare PRIMM):
> Prime brute subscrise: 60,49 milioane lei
> Daune plătite: 32,23 milioane lei
> Numărul mediu de salariaţi permanenţi în asigurări (2007): 186
> Cheltuieli cu remuneraţiile personalului (2007): 3,59 milioane lei
> Densitatea asigurărilor: 242,74 lei/locuitor
> Raportul salariaţilor în asigurări la total locuitori: 1/1.340

Judeţul Sălaj sau „Ţara Silvaniei” este situat în Nord-Vestul României şi se suprapune pe cea mai mare parte a zonei de legătură dintre Carpaţii Orientali şi Munţii Apuseni, cunoscută sub denumirea de Platforma Someşană. Reşedinţa de judeţ este municipiul Zalău, situat în centrul judeţului, celelalte oraşe sălăjene fiind Şimleu Silvaniei, Jibou şi Cehu Silvaniei.

Economia judeţului Sălaj se bazează în principal pe activitatea desfăşurată de microîntreprinderi, dar şi pe cea a câtorva întreprinderi mai mari, cu capital străin. De asemenea, în marea lor majoritate spaţiile industriale, parte din ele cumpărate de producători de talie mondială (precum SILCOTUB şi MICHELIN), sunt aşezate pe singura platformă industrială a municipiului Zalău, respectiv cea situată la ieşirea din oraş, spre Satu Mare.

În ultimul an, criza economică a exercitat o influenţă puternică asupra proiectelor de dezvoltare avute în vedere de mai multe companii din Sălaj; astfel, ROMINSERV VALVES Iaifo Zalău, membră a grupului ROMPETROL, şi-a suspendat în luna martie producţia de armături industriale, ca urmare a reducerii, respectiv sistării, pe fondul crizei economice, a bugetelor alocate pentru investiţii. În acelaşi timp, producătorul de anvelope MICHELIN şi-a întrerupt în luna martie, pentru 18 zile, producţia fabricii de anvelope pentru camioane SILVANIA din Zalău, care are 1.300 de angajaţi.

Un alt agent economic din Sălaj puternic afectat de criza financiară este TENARIS SILCOTUB din Zalău, cel mai important producător de ţevi din oţel din România, care anunţă pentru această vară disponibilizări de personal şi o severă reducere a programului de lucru.

Restrângerea activităţii pe fondul crizei economice a determinat compania CEMACOM Zalău, specializată în producţia materialelor de construcţii, să disponibilizeze prin concedieri colective şi individuale, în luna ianuarie, 120 de persoane, adică aproape jumătate dintre cei 290 de angajaţi ai firmei. În acelaşi timp, CEMACOM a închis una dintre liniile de producţie, măsură care trebuia aplicată abia în 2010. Compania are ca domeniu de activitate fabricarea cărămizilor, ţiglelor şi a altor produse pentru construcţii. Totodată, rezultatele financiare ale societăţii arată pentru primele trei luni ale anului 2009 un profit net în scădere cu 65% faţă de câştigurile din perioada similară a anului trecut.

Demnă de evidenţiat este stagnarea pieţei rezidenţiale, cererea de proprietăţi scăzând semnificativ, direct proporţional cu preţurile, datorită crizei creditelor şi reducerii numărului de tranzacţii speculative de pe piaţă.

Scurtă radiografie a pieţei asigurărilor

Din punct de vedere economic, judeţul Sălaj face parte, împreună cu Bihor, Bistriţa-Năsăud, Cluj, Maramureş şi Satu Mare, din Regiunea de Dezvoltare Nord-Vest. La nivelul pieţei de asigurări, această regiune se regăseşte pe prima poziţie, excluzând Bucureşti şi judeţul Ilfov, asigurătorii de aici producând, în anul 2008, circa 9,2% din totalul pieţei asigurărilor (echivalentul a 221,3 milioane euro). La nivel judeţean, ierarhizând judeţele României după criteriul volumului de prime brute subscrise, judeţul Sălaj ocupă locul 30, cu un volum al afacerilor de 16,4 milioane euro.

Primul trimestru al anului în curs a reprezentat pentru asigurătorii din Nordul ţării un volum total al afacerilor de circa 4,11 milioane euro, marcând, comparativ cu rezultatele aferente T1 2008, o creştere nominală în euro de circa 27 puncte procentuale. Eşalonat, business-ul desfăşurat de asigurători este dat în proporţie de 20% de asigurările de viaţă, 68% - de asigurările auto (din care RCA - circa 41%), în vreme ce asigurările de tip property au contribuit la afacerile companiilor de asigurări din judeţ într-o proporţie mai redusă - 6,5%.

La capitolul daune, asigurătorii din Sălaj au avut de achitat indemnizaţii brute în cuantum de 1,3 milioane euro, din care aproximativ 70% aferente asigurărilor de tip auto (CASCO şi RCA, însumate).

[img1]

În acelaşi timp, potrivit informaţiilor furnizate de asigurători, valoarea totală a primelor intermediate de societăţile de brokeraj se cifrează la 850 mii euro, suma reprezentând 20% din totalul pieţei judeţe, fiind apropiată de situaţia întâlnită la nivel naţional (n.red.: potrivit INSURANCE Profile, în T1 2009, piaţa de brokeraj în asigurări a reprezentat 22% din totalul pieţei asigurărilor).

Ierarhiile realizate în funcţie de volumul de prime brute subscrise, conform informaţiilor financiare furnizate de societăţile de asigurare, indică pe cele două mari clase de asigurări (de viaţă şi generale) situaţii diferite comparativ cu topurile naţionale. Aşadar, ASIROM conduce topul asigurătorilor de viaţă cu un volum al subscrierilor de 1,9 milioane lei (443 mii euro), în vreme ce ierarhia „non-life” are în pole-position pe BCR Asigurări (2,1 milioane lei, echivalentul a 498 milioane euro). Liderul pieţei naţionale, ALLIANZ-ŢIRIAC, se situează pe locul secund în ambele ierarhii.

Criza economică pune o frână puternică dezvoltării asigurărilor de viaţă

Presiunea exercitată de efectele crizei economice asupra bugetelor familiale se face puternic resimţită în asigurările de viaţă din judeţul Sălaj, determinând renunţarea, în proporţii de masă, la contractele de asigurare. În condiţiile în care rata şomajului se apropie de 8% (faţă de cca. 4,6% cu un an în urmă), iar salariul mediu se menţine la un nivel sensibil inferior mediei naţionale, interesul pentru asigurările de viaţă este din ce în ce mai redus, tentaţia de a renunţa la poliţele de asigurare, fie din imposibilitatea de a continua plata primelor, fie pentru a „recupera”, în vederea altor cheltuieli, banii investiţi, este din ce în ce mai mare.

[img2]

În acest context, eforturile asigurătorilor locali sunt mai degrabă îndreptate către conservarea portofoliului de clienţi actuali, decât spre extinderea lui. Am reuşit în primul trimestru al acestui an să subscriem în asigurările de viaţă cu circa 11% mai mult decât în T1 2008, declară Mihai BOGDAN, Director, Sucursala ASIROM Zalău, factorul determinant în acest sens fiind calitatea produselor şi serviciilor pe care le oferim în acest domeniu. ASIROM este singura companie din judeţ ale cărei asigurări de viaţă despăgubesc, prin clauzele suplimentare asociate, orice tip de accident, de la cele mai simple, cum ar fi o banală entorsă, până la cazuri grave, presupunând tratamente complexe şi spitalizare, ne-a precizat Mihai BOGDAN. Mai mult, pentru a oferi clienţilor o modalitate simplă şi rapidă de a accesa despăgubirile ce li se cuvin, Sucursala sălăjeană a organizat un serviciu specializat de expertiză medicală, la sediul propriu, astfel încât îndreptăţirea despăgubirilor solicitate de asiguraţi poate fi certificată pe loc, reducându-se consumul de timp şi birocraţia. Totuşi, chiar şi aşa, ne confruntăm cu numeroase solicitări de lapsare a poliţelor, iar creşterea volumului de subscrieri se datorează creşterii valorii sumelor asigurate, în timp ce numărul contractelor de asigurare a scăzut substanţial, a subliniat liderul Sucursalei. Anul 2009 reprezintă o adevărată provocare pentru noi, afirmă Ananie BOT, Director, Sucursala ALLIANZ-ŢIRIAC Zalău.Constatăm o reducere a disponibilităţii potenţialilor clienţi noi de a aloca sume din bugetul propriu pentru asigurări. În plus, chiar şi unii dintre clienţii existenţi în portofoliu sunt tentaţi să renunţe la unele poliţe sau, în cel mai bun caz, să reevalueze complexul de riscuri pe care intenţionează să-l transfere asigurătorului. Părerea mea este că, mai degrabă - cel puţin în 2009 - vom înregistra, în cel mai bun caz, o stagnare a volumului de prime brute subscrise, adaugă oficialul citat, confirmând tendinţa semnalată de Directorul Sucursalei ASIROM.

În acelaşi timp, cu toate că efectele crizei economice se resimt inevitabil asupra puterii de cumpărare a populaţiei, a apărut o tendinţă de reducere a consumului excesiv şi orientarea oamenilor spre economisire, potrivit Simonei TULOGDI, Director, Agenţia Sălaj, BCR Asigurări de Viaţă.

Cele mai bine vândute produse în această perioadă de criză sunt cele care reprezintă soluţii garantate şi eficiente de economisire şi protecţie. Se vând cel mai bine planurile de economisire în vederea pensionării - asigurări, nu pensii private facultative -, renta de studii pentru copii MAGISTER şi asigurarea mixtă de viaţă, destinată cuplurilor, a precizat Simona TULOGDI.

[img3]

Principalul obiectiv al Agenţiei Sălaj a BCR Asigurări de Viaţă este pregătirea continuă a forţei de vânzări pentru a oferi clienţilor produsul adecvat de asigurare de viaţă, adaptat la necesităţile ce apar în această perioadă de criză. Acest lucru ne va da posibilitatea să creştem în continuare, aşa cum am dovedit-o şi până în prezent, calitatea forţei de vânzare fiind cea care dă măsura succesului. Alte obiective propuse sunt consolidarea poziţiei dobândite anterior şi deschiderea unui alt punct de lucru, a precizat Directorul Agenţiei BCR Asigurări de Viaţă Sălaj.

[img4]

Fără subvenţii agricole, nu vor exista nici asigurări agricole

Asigurările agricole, atât pentru culturi, cât şi pentru animale ar trebui să constituie o resursă solidă de dezvoltare a asigurărilor în judeţul Sălaj, afirmă Directorul Sucursalei ASIBAN Zalău, Ovidiu LUPAŞ. Din păcate, în ciuda potenţialului clar de dezvoltare, lipsa actuală de lichidităţi în agricultură face aproape imposibilă dezvoltarea susţinută a acestei linii de afaceri, subliniază liderul ASIBAN Zalău. Fără subvenţii de stat pentru agricultură, asigurările agricole vor continua să stagneze la un nivel foarte redus, punctează Ioan RADU, Directorul Agenţiei GENERALI. Noi avem o bună experienţă în domeniu şi am reuşit să încheiem câteva contracte foarte interesante, pentru asigurarea unor ferme agricole, chiar şi în acest an greu. Totuşi, nu pot să nu remarc că unul dintre cei mai buni clienţi ai noştri, o fermă pomicolă modernă şi foarte bine dotată, ne-a declarat deschis că nu dispune de lichidităţile necesare pentru a-şi continua programul de asigurare. Cred că este un lucru simptomatic, observă Ioan RADU.

Potrivit informaţiilor furnizate de companiile vizitate, agricultura judeţului Sălaj traversează un moment de impas, substanţial accentuat de eliminarea subvenţiilor de stat pentru agricultură. Practic, o mare parte a suprafeţelor agricole nu sunt exploatate, în timp ce, din suprafeţele lucrate, o cotă importantă aparţine gospodăriilor individuale, care au loturi mici, pe care se practică o agricultură de subzistenţă. În paralel, exploatările agricole de dimensiuni mari – cea mai profitabilă ţintă pentru asigurători - se confruntă cu probleme financiare acutizate de criză.

În 2008, an în care au existat subvenţii de stat în agricultură, a căror acordare a fost condiţionată de existenţa asigurării, am încheiatmai bine de 600 de poliţe. Din acest portofoliu, în 2009 nu a mai rămas aproape nimic, afirmă Mihai BOGDAN. Este evident că fără un sistem de subvenţii pentru agricultură, nimic nu se întâmplă în acest domeniu. Din păcate, potenţialul asigurărilor agricole rămâne nevalorificat.

„Şansa noastră, în acest an, este mediul rural”

Economia Zalăului oferă, mai cu seamă în condiţiile acestui an, prea puţine oportunităţi pentru asigurători. Condiţiile economice actuale au afectat puternic puterea de cumpărare a locuitorilor din Zalău; astfel, piaţa din municipiu este aproape saturată în ceea ce priveşte asigurările, chiar dacă cifra de afaceri totală este, în fapt, destul de modestă. Cu alte cuvinte, este un „tort” prea mic, din care încercăm cu toţii să ne adjudecăm o felie cât mai mare. Din această perspectivă, eu sunt convins că şansa noastră de a ne realiza obiectivele este extinderea către mediul rural, afirmă Ioan RADU.

[img5]

În prezent, Municipiul Zalău reprezintă sursa a circa 70% din volumul de prime subscrise de Agenţia locală GENERALI, în timp ce restul, de 30% din volumul de afaceri, este realizat în mediul rural. Eforturile asigurătorului se îndreaptă însă spre întărirea reţelei sale de distribuţie din mediul rural şi spre dezvoltarea liniilor de asigurări de proprietate.

O strategie similară a fost adoptată şi de Sucursala locală ASIBAN, în portofoliul căreia volumul de subscrieri se împarte aproape egal între asigurările încheiate în Zalău şi riscurile preluate din celelalte localităţi ale judeţului. Vedem extinderea către zonele rurale ca pe o oportunitate de a realiza o binevenită dispersie a riscurilor, a explicat Ovidiu LUPAŞ strategia Sucursalei ASIBAN.

[img6]

[img7]

Brokerii din judeţele învecinate suplinesc absenţa brokerilor locali

ASICONS şi TRANSILVANIA Broker sunt cele mai active companii de brokeraj pe piaţa de specialitate sălăjeană. Deşi nu există brokeri de asigurări înregistraţi în judeţul Sălaj, o parte din ce în ce mai importantă a distribuţiei pe piaţa locală a asigurărilor este realizată prin reprezentanţii unor brokeri din judeţele învecinate, în principal din Cluj, care şi-au fixat în Zalău câte un punct de lucru. În principal, cele două companii amintite lucrează cu cei mai mulţi dintre asigurătorii locali.

BCR Asigurări şi UNIQA sunt companiile de asigurări care utilizează în cea mai mare măsură serviciile de intermediere oferite de brokeri, 50%, respectiv 47% din volumul primelor brute subscrise de aceste societăţi în trimestrul I 2009 provenind din poliţele de asigurare intermediate de brokeri.

Între brokerii care lucrează pe piaţa din judeţul Sălaj, numele companiilor ASICONS, TRANSILVANIA Broker, ASTOP, EUROBROKERS, MAXYGO sunt menţionate cel mai des. Sunt prezenţi, de asemenea, pe piaţa locală de asigurări, AON, CONSULT Asig, ALL Asig. Cea mai extinsă colaborare cu asigurătorii locali este dezvoltata de ASICONS, care intermediază asigurări pentru unele dintre cele mai importante companii de asigurări din Zalău: ASIROM, ASIBAN, BCR, UNIQA, ARDAF, ASTRA-UNIQA.

La polul opus, există şi companii care subscriu foarte puţin, sau aproape deloc prin intermediul brokerilor. Cel mai des invocate motive pentru slaba dezvoltare a acestei colaborări sunt preţul asigurării – potrivit asiguratorilor, brokerii orientându-se preponderent către produsele cu cotaţii mici - şi dimensiunea comisioanelor oferite. BT Asigurări colaborează cu brokerii pe sectorul clienţilor corporate, dar până acum primele intermediate nu reprezintă un procent important în portofoliul nostru, afirmă Valentina MARTIN, Director, Sucursala BT Asigurări. Din păcate, pe segmentul retail, tarifele practicate de compania noastră şi flexibilitatea destul de redusă a politicii noastre de discounturi nu par atrăgătoare pentru brokeri. Cred totuşi că, în perspectivă, colaborarea cu brokerii ar putea să grăbească pătrunderea BT Asigurări pe această piaţă unde noi am început activitatea mai târziu, într-un moment în care multe companii activau deja aici de aproape un deceniu, a adăugat Valentina MARTIN.

[img8]

De asemenea, o parte dintre asigurători par să considere că forţa de vânzare proprie reprezintă o garanţie a constanţei portofoliului, contribuind mult mai eficient la menţinerea unui grup larg de clienţi fideli. Este evident că interesele brokerilor nu coincid întotdeauna cu ale companiilor de asigurări, cel puţin din punct de vedere comercial, mai ales într-un moment cum este cel actual, în care preţul asigurării este mai important decât oricând pentru clienţi. Ca atare, pentru a-şi servi clienţii, brokerii sunt nevoiţi de multe ori să urmărească în primul rând preţul asigurării şi poliţele asigurătorului care răspunde la momentul respectiv cel mai bine necesităţilor sale. Pentru noi, asta înseamnă că nu putem conta fără rezerve pe „fidelitatea” brokerilor faţă de produsele din oferta noastră şi, implicit, că portofoliul construit în colaborare cu brokerii are un anumit grad de instabilitate, explică Gheorghe DEHELEAN, Director, Sucursala ARDAF din Zalău.

CONSTATUL AMIABIL: beneficii pe termen lung, îngrijorări privind implementarea

Constatul amiabil este o măsură care vine în sprijinul clienţilor corecţi, în fapt, al acelor clienţi pe care ni-i dorim cu toţii, afirmă Eugen BÂLC, Director, Sucursala ASTRA-UNIQA Zalău. Cu siguranţă că în prima perioadă de funcţionare a sistemului vom întâmpina şi dificultăţi, dar cred că este un preţ care merită plătit că să aducem valoare adăugată serviciilor noastre. Dacă asiguraţii îşi vor rezolva în acest fel mult mai uşor daunele auto, utilitatea asigurării va fi din ce în ce mai evidentă şi acest lucru se va întoarce în cele din urmă în favoarea noastră, explică BÂLC.

[img9]

De aceeaşi părere este şi Alexandru CSUROS, Director, BCR Asigurări Zalău, care crede că cele mai multe dificultăţi se vor ivi în legătură cu stabilirea vinovăţiilor în situaţiile atipice sau atunci când vor exista suspiciuni de fraudă. De altfel, temerile legate de posibila creştere a tentativelor de fraudă sunt relativ larg răspândite în rândul asigurătorilor auto din Zalău. Există şi acum destule dosare de daună în legătură cu care avem suspiciuni serioase, dar nu putem proba intenţia de fraudă. Apariţia acestora a fost favorizată de dezvoltarea, la noi în judeţ, a unui intens comerţ cu autoturisme second-hand, cumpărate la preţuri modice din ţările vestice şi apoi asigurate la valoarea lor de catalog în România. Numărul mare de daune totale survenite la aceste maşini stârneşte suspiciuni, deşi puţine sunt cazurile în care se poate demonstra avarierea lor intenţionată, explică Gheorghe POP, Şef Serviciu Asigurări, OMNIASIG Zalău.

[img10]

Pe de altă parte, unii asigurători percep, cel puţin într-o primă fază, introducerea constatului amiabil ca pe o povară în plus adăugată serviciilor de daune. Sucursala noastră are o structură de personal foarte redusă, arată Liviu TEREC, Director, Sucursala locală EUROINS. În aceste condiţii, procesarea unui număr important de operaţiuni de acest tip nu va fi uşor de gestionat, cel puţin în perioada iniţială, până când se vor pune la punct în totalitate procedurile şi atât noi, cât şi clienţii noştri vom căpăta experienţă, explică el.

Concluzii

Efectele crizei financiare asupra pieţei naţionale a asigurărilor au putut fi analizate până în prezent în două momente: la finalul anului 2008, când s-a identificat o creştere „one digit”, respectiv la încheierea perioadei financiare aferente primului trimestru a.c., când piaţa a cunoscut prima scădere. Aşadar, criza a demonstrat că nu pot exista domenii economice „imune”, fiind afectate majoritatea sectoarelor economice. Cu toate acestea, perioada de recesiune a marcat pentru asigurătorii din Ţara Silvaniei o creştere importantă a volumului de afaceri (27% după primele trei luni), aceştia dând dovadă de adaptabilitate la condiţiile de austeritate, de „redesenare” a strategiilor de acoperire a portofoliilor şi de luarea în calculul de profitabilitate a unui nivel ridicat de volatilitate a mediului economico-financiar.