Interviu
Romeo BOCĂNESCU, Director General, DESTINE Broker
Autor:Andreea RADU
Marti, 21 Martie 2017

PRIMM: Intensificarea intermedierilor a condus la o creștere constantă a importanței brokerilor pe piața de asigurări din România. Cum vedeți evoluția brokerajului în acest an?

Romeo BOCĂNESCU: Această creștere se va menține și în anul 2017. Clienții au nevoie să fie informați despre produsele de asigurare. Astfel, de la un broker, clienții pot afla despre produsele realizate de mai mulți asigurători, acest lucru oferindu-le, pe lângă o informare cuprinzătoare și corectă, și o economie de timp. În plus, clienții au început să conștientizeze faptul că pot alege produsul potrivit doar dacă au suficiente informații și doar după evaluarea și analizarea riscului.

PRIMM: Care sunt provocările cu care credeți că se vor confrunta brokerii în 2017?

R.B.: În primul rând, adoptarea legii RCA şi plafonarea tarifelor RCA. Încă nu știm dacă, în luna mai, se va renunța la plafonarea tarifelor RCA. Ceea ce știm, iar acest lucru este unanim recunoscut, este că această măsură ar avea efecte negative asupra rezultatelor financiare ale asigurătorilor și un potențial catastrofal în activitatea intermediarilor. O altă provocare ar fi reprezentată de norma privind pregătirea profesională a intermediarilor, prevăzută și de Directiva IDD.

PRIMM: O noutate importantă pe piață este reprezentată de implementarea IDD. Ce efecte ar putea avea asupra industriei și, mai ales, asupra consumatorilor de asigurări?

R.B.: Efectele aplicării IDD ar trebui să fie benefice pentru clienți. Urmează să vedem cum vor fi aplicate prevederile acestei Directive în legislația românească. Obiectivul final și cel mai important al IDD este transparența, iar aceasta poate aduce beneficii atât pentru client, cât și pentru mediul concurențial. De asemenea, IDD vine cu precizări și în privința pregătirii profesionale – precizări salutare –, dar, cum spuneam, este foarte important cum vor fi transpuse în legislația noastră.

PRIMM: Ce aspecte considerați că trebuie îmbunătățite în ceea ce privește activitatea de brokeraj din România?

R.B.: Introducerea conceptului de co-brokeraj în legislație, eliminarea obiectului unic de activitate la companiile de brokeraj și posibilitatea intermedierii și altor produse financiare. De asemenea, îmbunătățirea legislației ce reglementează activitatea de brokeraj prin consultări cu UNSICAR. Schimbarea actualului mod de examinare a persoanelor care intermediază asigurări sau intenționează să desfășoare această activitate ar produce un efect important.

Concret, trecerea la o examinare asemănătoare celei implementate pentru obținerea permisului de conducere auto ar aduce multiple beneficii și, în final, ar permite reducerea taxei de examinare, care, în actualele condiții, reprezintă una dintre cele mai importante piedici în calea dezvoltării generale a pieței de asigurări.

PRIMM: Evoluția tehnologiei are impact și asupra industriei asigurărilor. Cum a evoluat, în ultimii ani, piața de brokeraj, prin prisma dezvoltării tehnologice și digitale?

R.B.: În ultimii ani, piața asigurărilor a evoluat foarte mult, ca urmare a dezvoltării tehnologice și digitale, iar exemplele în acest sens sunt multiple. Poate cel mai elocvent exemplu îl reprezintă platformele de emitere, care le oferă agenților de asigurare o mobilitate foarte mare. Aceste platforme pot emite, în câteva secunde, o ofertă comparativă pentru un produs și, totodată, conțin informații despre asigurători și produsele de asigurare care pot fi transmise electronic și clienților. Alte exemple reprezentative pot fi tehnologiile telematice, dezvoltarea site-urilor de vânzare online, aplicațiile mobile pentru asistență la daună etc. Și loc mai există.

PRIMM: Cum arată viitorul brokerilor în această eră digitală și cât de ușor se vor adapta aceștia?

R.B.: Cred că, de fapt, în această eră digitală, viitorul este al brokerilor. Să nu uităm că brokerii sunt obligați să fie foarte flexibili. Într-adevăr, adaptarea nu este ușoară și, totodată, presupune și costuri mari, dar încercăm să ținem pasul cu schimbările frecvente. Este necesar să ne adaptăm atât la modificările operate de fiecare asigurător, cât și la modificările legislative. Oricum, pot afirma că aplicațiile dezvoltate la cererea brokerilor sunt mai complexe și, în același timp, mai moderne decât ale unor asigurători.

PRIMM: Cum percepe DESTINE Broker această dezvoltare tehnologică și ce obiective și-a propus?

R.B.: Avem privilegiul să utilizăm una dintre cele mai bune platforme de emitere și, totodată, una dintre cele mai bune platforme de pregătire profesională și ne străduim să le adaptăm permanent noilor cerințe. Avem proiecte de viitor atât în ceea ce privește dezvoltarea acestor instrumente, cât și în privința aplicațiilor pentru dispozitivele mobile și, de ce nu, a vânzărilor online, după ce acestea vor fi reglementate clar de ASF.

PRIMM: Cu ce rezultate a încheiat DESTINE Broker anul 2016 și ce planuri de dezvoltare are pentru 2017?

R.B.: Am încheiat anul 2016 cu prime intermediate în valoare totală de 66,24 milioane euro, însemnând o creștere de 28,68% față de anul 2015. Este o creștere care se încadrează în trendul nostru anual. În 2017, intenționăm să încheiem parteneriate noi cu societățile de asigurări care vor intra pe piața din România. De asemenea, ne-am propus dezvoltarea de noi produse împreună cu asigurătorii, dar și ridicarea la un nou standard a pregătirii colaboratorilor noștri, prin platforma e-learning.

PRIMM: Cum arată, la finalul anului 2016, structura portofoliului de prime intermediate de DESTINE Broker? În acest an, v-ați propus să vă axați cu precădere pe anumite segmente de asigurări?

R.B.: Nu arată cu mult diferit față de anii anteriori. Polițele auto (RCA și CASCO) reprezintă majoritatea portofoliului. Avem însă creșteri pe toate celelalte clase. De câțiva ani, facem eforturi susținute și vom continua acest demers pentru a crește valoarea primelor intermediate pe segmentul viață și sănătate. De asemenea, reușim să facem upselling pe multe din produsele vândute și, în viitor, vom continua să dezvoltăm astfel de produse.

PRIMM: La nivelul pieței de brokeraj, asigurările de viață au o pondere foarte redusă. Care credeți că sunt cauzele? Estimați, în următorii ani, o creștere a polițelor de viață în portofoliile brokerilor?

R.B.: Așa este și, după cum am menționat anterior, facem eforturi foarte mari pentru promovarea acestor produse. Printre multe alte cauze, se numără și o normă a fostei CSA de acum câțiva ani, care a interzis intermedierea polițelor de asigurare de viață prin rețelele MLM, deși - atât în România, cât și în toată Europa de Est -, a reprezentat motorul creșterii volumului, dar și a calității intermedierii pe acest segment. Sperăm ca vânzarea acestor produse să crească, însă acest lucru depinde și de evoluția veniturilor populației și, de ce nu, de modificarea legislației.

PRIMM: Polițele RCA reprezintă aproximativ trei sferturi din primele intermediate de brokeri, dar și asigurările care aduc cele mai multe amenințări la adresa business-ului. Cât de mult au fost afectate câștigurile brokerilor, inclusiv DESTINE Broker, de reducerea drastică a comisioanelor pe segmentul RCA?

R.B.: Câștigurile brokerilor au fost afectate drastic de scăderea comisioanelor. Probabil că unii dintre brokeri sunt la limita supraviețuirii. Să nu uităm că brokerii au cheltuieli atât cu vânzarea polițelor, cât și cu consilierea clienților și asistarea acestora în caz de daună. În contextul actual, sunt cazuri multe în care comisionul nu se ridică nici măcar la valoarea taxei de funcționare. Această scădere duce la pierderea forței de vânzări, a cărei dezvoltare a presupus mult efort în anii precedenți și afectează, în final, calitatea serviciilor oferite clienților.

PRIMM: La ce metode ați apelat pentru a compensa, chiar și parțial, această scădere a veniturilor?

R.B.: Am stimulat upselling-ul, am dezvoltat produse noi, în colaborare cu asigurătorii, și, de asemenea, am stimulat forța de vânzări să promoveze mai mult asigurările facultative. Nu sunt metode noi, dar pot spune că, în condițiile generate de reducerea comisioanelor RCA, colaboratorii noștri au fost mult mai receptivi.

PRIMM: La ce nivel sunt în prezent comisioanele RCA, în comparație cu 2016?

R.B.: În cazul persoanelor fizice, comisionul actual reprezintă 25-50% din comisionul de acum un an. În cazul persoanelor juridice, mai ales în ceea ce privește transportatorii de marfă și persoane, comisionul reprezintă 0.5-20% din comisionul anului precedent.

PRIMM: Ce elemente din proiectul Legii RCA considerați că sunt benefice atât pentru consumatori, cât și pentru industrie?

R.B.: Stabilirea clară a termenelor în care se fac constatarea daunei, reconstatarea și plata despăgubirilor. De asemenea, introducerea compensării directe și stabilirea despăgubirii, în cazul despăgubirilor pentru vătămări corporale, pe bază de punctaj. Reiterez, cu această ocazie, necesitatea verificării existenței asigurării RCA folosind sistemul de camere al CNADNR. Este o modalitate modernă și relativ ușor de implementat, care are marele avantaj că poate contribui la creșterea gradului de cuprindere în asigurare, ceea ce va avea ca efect reducerea în mod natural a prețului polițelor RCA.

PRIMM: Ținând cont de diversele schimbări apărute pe piața de asigurări, care va fi rolul brokerului, în 2017, față de clienți?

R.B.: Serviciile pe care noi le oferim clienților sunt, de fapt, rațiunea existenței brokerului. Clientul trebuie să fie în centrul atenției. Brokerul va avea un rol din ce în ce mai important în procesul de intermediere și, mai ales, în oferirea de consultanță și servicii post-vânzare. Scopul final constă în optimizarea protecției consumatorului de asigurări, creșterea încrederii în produsele de asigurare și, ca rezultantă, dezvoltarea în ansamblu a pieței de asigurări. Cred că, la acest moment, suntem toți de acord că, fără o piață de brokeraj susținută în vederea dezvoltării și consolidării, nu putem aspira la o piață de asigurări modernă, puternică și stabilă.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Romeo BOCĂNESCU, Director General, DESTINE Broker).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Brokerii si clientii lor. Cum a fost anul 2017 pentru ei si ce ii asteapta in anul urmator?

Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR
Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!