Brokerii de asigurări din România şi din străinătate, dar şi reprezentanți ai companiilor de asigurări au dezbătut oportunitățile şi provocările din piața de intermediere cu prilejul Conferinței Brokerilor din cadrul FIAR. Printre invitați s-au numărat reprezentanți ai instituțiilor europene –  Prof. Karel Van HULLE, Membru AL IRSG, EIOPA, şi Paul CARTY, BIPAR –, dar şi lideri şi specialiști de pe piața locală.
 

Subiectul principal dezbătut de specialiști a făcut referire la impactului implementării Directivei europene privind Distribuția în Asigurări –  IDD asupra pieței locale și la cele mai importante modificări aduse de această reglematare. De asemenea, au fost supuse dezbaterei și principalele provocări pe care le întâmpină piața românească de brokeraj în momentul de față.
Directiva europeană privind Distribuția în Asigurări (IDD) a intrat în vigoare în data de 22 februarie 2016, iar statele membre ale Uniunii Europene au la dispoziție o perioadă de doi ani pentru transpunerea acesteia în legislațiile naționale, respectiv până în februarie 2018.
Paul CARTY, Președinteț Comitetul Permanent al UE, BIPAR –  Federația Europeană a Intermediarilor în Asigurări, a arătat că, în momentul de față, legislația Uniunii Europene care vizează direct intermediarii în asigurări include IMD, IDD, PRIIPs, MiFID I și MiFID II, precum și Solvency II.
Suntem intermediari, ceea ce înseamnă că reprezentăm două părți (asigurătorul și asiguratul,  n.red.). Nu suntem o „specie pe cale de dispariție”. Oamenii apelează la brokeri pentru că asta își doresc, chiar dacă nu sunt obligați să facă acest lucru, ceea ce reprezintă un aspect important de care trebuie să ținem cont, a declarat Paul CARTY.
În ceea ce privește IDD, autoritățile de reglementare trebuie să fie atente în procesul de implementare a Directivei, să nu supra-reglementeze anumite aspecte care funcționează bine în momentul de față. De exemplu, reglementări introduse pe segmentul POG –  Product Overisght and Governance înseamnă și crearea de reglementări adiționale în anumite zone unde nu există neapărat probleme (în special pe segmentul non-life), atrage atenția Paul CARTY, adăugând că trebuie ținut cont de faptul că cei care plătesc pentru aceste schimbări sunt consumatorii.
Reglementarea are costuri care nu sunt deloc de neglijat. Autoritățile de reglementare nu trebuie să îngreuneze acele aspecte din industria de asigurări care funcționează bine din cauza unor aspecte periferice, nu trebuie să își piardă simțul proporționalității, a mai spus Paul CARTY.

Este nevoie de intermediari

Asigurările reprezintă un domeniu complex și, mai mult decât atât, oamenii care nu lucrează în acest domeniu nu știu nimic despre asigurări și au nevoie de ajutor pentru a le înțelege. De aceea avem nevoie de intermediari, a declarat Prof. Karel Van HULLE, Membru al Grupului IRSG – EIOPA, fost oficial al Comisiei Europene și unul dintre principalii arhitecți ai noului regim Solvency II. Profesorul a subliniat că obiectivul final al IDD este transparența, fiind foarte importantă informația transmisă consumatorilor.
În prezent, Comisia Europeană și Parlamentul European vor să aducă Uniunea Europeană mai aproape de cetățeni, prin oferirea mai multor opțiuni și unui grad de protecție mai mare, a punctat Prof. Karel Van HULLE. 

Implementarea IDD

Spre deosebire de IMD (Directiva privind Intermedierea în Asigurări), regulile IDD (Directiva privind Distribuția în Asigurări) se vor aplică tuturor distribuitorilor de asigurări, pentru a se crea condiții de piață echitabile pentru toți cei care vând produse de asigurări –  intermediari și asigurători, a explicat Bogdan ANDRIESCU, Președintele UNSICAR. Conform acestuia, IMD a setat reguli care acopereau doar 48% din piața de intermediere, iar în ceea ce privește IDD se așteaptă la o acoperire de 98%.
Bogdan ANDRIESCU consideră că transpunerea reglementărilor europene în legislația românească ar trebui să încurajeze mediul concurențial, astfel încât să conducă la creșterea calității serviciilor și la reducerea costurilor, la o adaptare la realitățile sociale și economice românești, inclusiv prin scăderea birocrației, ale cărei costuri în final se transferă către client.
În ceea ce privește pericolele care pot apărea, Președintele UNSICAR a spus că o reglementare foarte strictă și birocratică, cu costuri ridicate de implementare, poate conduce la scăderea numărului de vânzători și, implicit, la scăderea gradului de acoperire la nivel teritorial, chiar și pentru produsele simple, de nevoi imediate, pe care, din păcate, în acest moment, piața se bazează.
Alexandru APOSTOL, Directorul General al MaxyGo Broker, a precizat că oricum forța de vânzări s-a redus substanțial în ultimii ani, după apariția primei norme de pregătire profesională din domeniul asigurărilor. În 2011 colaboram cu aproximativ 4.000 de agenți, iar la finele lunii aprilie a.c. aveam 776 agenți, toți certificați și înregistrați, a spus el. Principala explicație ar fi faptul că agenții de asigurări care aveau puțini clienți nu au suportat costul pregătirii profesionale.
În același timp, Cristian FUGACIU, Director General, MARSH România, consideră că piața din România nu este foarte bine pregătită pentru anumite prevederi din IDD și de aceea trebuie ca adoptarea în România să țină cont de acest specific și să fie făcută în mai mulți pași. Produsele de asigurare trebuie să răspundă unor nevoi din piață, iar brokerul trebuie să transpună aceste nevoi în servicii de brokeraj și în produse de asigurare, a mai spus acesta, adăugând că intermediarul trebuie să nu uite să transmită informații relevante pentru client. 
Colaborare între supraveghetor, brokeri și asigurători
Succesul relansării și recâștigării încrederii consumatorilor reprezintă un demers complex. Supraveghetorul, brokerii și companiile de asigurări trebuie să conlucreze pentru creșterea calității serviciilor, a declarat Marius VORNICEANU, Vicepreședinte - Sectorul Asigurări, ASF.
Noua Directivă IDD, pentru care s-a stabilit un termen de transpunere legislativă de 24 de luni,   aduce multiple completări, dar mai ales cerințe de calitate –  ne gândim aici la experiența profesională, conduita profesională și evitarea conflictului de interese. În acest context apar noi furnizori de servicii care au portofolii mari de clienți –  furnizori de utilități de telefonie, servicii poștale ș.a.m.d. care și-au manifestat deja dorința de a intra pe piața de intermediere. Iată că pentru brokeri există un mediu concurențial extraordinar, a explicat oficialul ASF.
Potrivit lui Paul MITROI, Director, Direcția Reglementare Autorizare, Sectorul Asigurări-Reasigurări, ASF, la 10 mai 2016, dată la care mai erau în lucru 3 dosare de autorizare pentru ultimele societăți care vor îndeplini condiția de capital (de minim 150.000 lei), aveam 453 de brokeri autorizați, iar cu cei 3 vom avea 456 de brokeri autorizați. Dintre aceștia, 87 au activitatea suspendată sau interzisă, iar 366 sunt brokeri activi. Acești 366 de brokeri, din care 40 s-au autorizat după data de 1 ianuarie 2016, dar au depus documentația necesară din timp, au intermediat prime brute reprezentând 97,5% din totalul pieței, a adăugat acesta. Paul MITROI a arătat că foarte mulți din cei care au fost brokeri și nu au mai putut să îndeplinească condițiile s-au transformat în asistenți în brokeraj.
Impactul IDD asupra pregătirii profesionale
Conform IMD, personalul implicat în vânzări al societăților de asigurări nu avea nicio obligație reglementată de pregătire profesională, chiar dacă acest lucru se făcea pe piața din România. Însă, în noua directiva europeană IDD se extinde aria de cuprindere și include și personalul asigurătorilor, pe lângă cel al brokerilor.
Personalul care era implicat în vânzări urma cursuri de pregătire și până acum în cadrul asigurătorilor. Poate că va fi o schimbare în privința frecvenței în care vor fi susținute examenele. Poate că va fi o îmbunătățire a nivelului de cunoștințe pe care trebuie să le posede cei care dau examen pentru obținerea certificatului, însă cu siguranță va fi un lucru bun, a declarat Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT Europe Asigurări. El a adăugat că este esențial ca brokerii să aibă personal calificat în vânzarea produselor asigurătorilor.
Întrebat ce model de pregătire profesională este necesar în piața de asigurări din România, Marius LASLO, Directorul Executiv al DESTINE Broker, a spus că "ar trebui să fie modelul modern". "Trăim în secolul 21 și vorbim de informație electronică. După părerea mea, platformele electronice sunt cele mai bune pentru instruirea agenților, deoarece înseamnă cheltuieli reduse, nu trebuie să îți aduni colaboratorii în același loc, pot fi accesate de oriunde și la orice oră, timp mult mai scurt de pregătire", a declarat Marius LASLO.
La rândul său, Călin RANGU, Președintele ISF –  Institutul de Studii Financiare, a atras atenția asupra pregătirii profesionale a angajaților din industria asigurărilor. Astfel, knowledge-ul, alături de abilități și aptitudini se numără printre competențele dobândite în cadrul formării profesionale.

Transparența = Consumator mai bine informat?

Transparența reprezintă un element cheie pentru Directiva privind Distribuția în Asigurări. Prin standardele sale de transparentă, IDD oferă o șansă intermediarilor și asigurătorilor din România să recâștige încrederea clienților. 
După implementarea Directivei europene privind Distribuția în Asigurări (IDD) vom avea un consumator mai bine informat, este de părere Costi STRATNIC, Membru al Directoratului OMNIASIG VIG. O să avem o mai mare transparență între competiția dintre canalele de distribuție, iar asigurătorii vor fi nevoiți să transparentizeze mai mult și costurile cu rețeaua proprie de vânzare, a precizat el.
În ceea ce privește implementarea IDD, Costi STRATNIC a mai spus că până când o să reușim să integrăm în România toate aceste noi reglementări, trebuie să facem într-un fel să creștem penetrarea asigurărilor în această piață. Citindu-le, la o primă vedere, ele aduc o mai mare greutate în a ajunge la client și cred că autoritatea din România, asigurătorii și brokerii trebuie să suplimenteze aceste reglementări cu măsuri continue de a crește penetrarea asigurărilor din piață.
Transparenta în asigurări este absolut critică pentru piața din România și, de fapt, pentru orice altă piață. Este absolut esențial să fim transparenți cu clienții, a declarat James GRINDLEY, CEO, CertAsig. Aceasta este o oportunitate pentru brokerii din România: transparența va îmbunătăți piața, a subliniat el.

Canale moderne de distribuție

Există canale de distribuție noi, moderne, folosite în țările occidentale care încep să-și facă apariția și în România, cum ar fi telemarketingul, vânzarea prin call-center, vânzarea de produse de asigurare asociate unor bunuri, a afirmat Ștefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker. Conform acestuia, în astfel de cazuri, clientului nu i se oferă consultanța necesară, așa cum face un broker.
La rândul său, Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker, este convins că în următorii ani vânzarea se va îndrepta către online. Vânzările online de asigurări nu sunt încă reglementate suficient în România, însă acestea vor continua să se dezvolte în următorii ani. Populația îmbătrânește și din spate vin cei tineri, cei care vor cumpăra în continuare, a precizat el.
Și Costi STRATNIC consideră că nu există alt drum decât cel spre online în următorii ani. Generațiile mai tinere sunt cu dispozitivele mobile în mână toată ziua. Cu toate acestea, este nevoie să se comunice cu clientul și față în față în cazul multor polițe, să i se explice care sunt clauzele contractuale. Asigurătorii și brokerii vor căuta soluții să mixeze vânzarea online și comunicarea în paralel cu clientul, a adăugat acesta.
Brokerajul reprezintă un segment extrem de important pe piața de profil din România. Potrivit analizei Autorității de Supraveghere Financiară (ASF), la finele anului 2015, primele intermediate de brokerii de asigurare au fost în cuantum de 5,2 miliarde lei, în creștere cu 14,3% față de anul precedent, reprezentând 59,48% din primele brute subscrise de asigurători (față de 56,31% în 2014). Acest trend ascendent este așteptat să se mențină și în perioada următoare, dar, posibil, într-un ritm mai lent, conform specialiștilor din domeniu.