După mai bine de un an de criză, noile condiţii economice au transformat piaţa de intermediere în asigurări în cartea câştigătoare a industriei financiare din România, fiind singurul domeniu care a reuşit realmente să se adapteze şi să obţină creşteri, chiar comparabile cu cele din perioada premergătoare crizei.

Mai bine de o treime din asigurările încheiate în 2009 în România au fost realizate prin intermediul celor peste 500 de brokeri de asigurare existenţi. Această tendinţă s-a menţinut şi în trimestrul 1/2010, ponderea primelor brute subscrise prin intermediul societăţilor de brokeraj cifrându-se, potrivit estimărilor INSURANCE Profile, la 27% din totalul pieţei asigurărilor. De remarcat că, în primele trei luni ale anului in curs, afacerile brokerilor au înregistrat o creştere de circa 15%, în termenii volumului de prime intermediate, atingând un total de 150 milioane euro.

În acelaşi timp, păstrarea aceloraşi condiţii economice nefavorabile şi în 2010 a adus pentru un număr semnificativ de asigurători afaceri în scădere. Cu toate acestea, pentru anul în curs, estimările specialiştilor cu privire la gradul de cuprindere a pieţei de brokeraj în totalul pieţei asigurărilor indică un procent în urcare de circa 40%, ceea ce se poate traduce printr-o creştere a interesului clienţilor faţă de companiile de brokeraj in asigurări, a precizat în deschiderea ZILEI BROKERILOR DE ASIGURĂRI, din cadrul FIAR 2010, Vlad PANCIU, coordonatorul evenimentului.

Efectul Grecia

În 2009, piaţa de brokeraj a fost afectată mai puţin decât piaţa asigurărilor per ansamblu, dar influenţa situaţiei întregii economii româneşti nu putea să nu se facă simţită şi în domeniul nostru de activitate. Din păcate, nu pot fi prea optimist şi chiar mă aştept ca 2010 să fie un an mai prost ca 2009, a declarat Bogdan ANDRIESCU, Preşedintele UNSICAR.

Bogdan ANDRIESCU şi-a argumentat poziţia spunând că după efectul Grecia, lucrurile s-au schimbat. Bineînţeles, Grecia nu va afecta în mod direct piaţa de brokeraj în asigurări din ţara noastră, însă a schimbat viziunea referitoare la felul şi momentul în care vom ieşi din criza economică. Fiind în Europa, lucrurile nu se vor mişca anul acesta nici măcar ca în 2009 şi astfel, având în vedere situaţiile în care se găsesc acum şi alte ţări, precum Portugalia şi Spania, cu siguranţă criza se va prelungi, la nivel european.

Brokerii noi au crescut imunitatea pieţei

Una dintre explicaţiile pentru imunitatea pieţei de brokeraj în asigurări în faţa crizei economice constă în creşterea numărului de actori în domeniu, pe fondul reorganizării companiilor de asigurări, şi nu creşterea afacerilor jucătorilor mari.

Există mulţi profesionişti în domeniu, plecaţi din companii de asigurări, care deţineau un portofoliu semnificativ de clienţi cărora nu le mai puteau oferi soluţii de asigurare de la o singură companie şi, astfel, şi-au înfiinţat o societate de intermediere în asigurări, a declarat Cătălin STROE, Manager of the Alternative Sales Division, ASIROM VIG.

Potrivit Karinei ROŞU, CEO, AON România, piaţa de brokeraj în asigurări s-a diluat mult în ultima perioada. Astfel, gradul de concentrare al primilor cinci-zece jucători a scăzut de la un an la altul şi va scădea în continuare. Dacă ne uităm la ceea ce s-a întâmplat în TOP 10, cu mici excepţii, am văzut scăderi. În ceea ce priveşte creşterea afacerilor, eu sper să fie vorba şi de calitate, nu numai de cantitate, a concluzionat Karina ROŞU.

Astfel, în primele trei luni ale anului, afacerile primilor cinci brokeri din piaţa de profil (PORSCHE Broker, UNICREDIT Broker, MARSH România, AON România şi GRAS Savoye) au concentrat circa 36% din totalul intermedierilor, cu aproape opt puncte procentuale sub nivelul din T1/2009, potrivit Revistei de Specialitate INSURANCE Profile.

Dezvoltarea asigurărilor depinde şi de voinţa politică

În mai 2009, consideram că nu eram afectaţi de criza financiară, ci exista doar un impact emoţional al circumstanţelor economice, a comentat Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO, modul în care nivelul de informare publică poate influenţa deciziile manageriale. Acesta consideră, totodată, că nu putem vorbi de o creştere în condiţiile în care întreaga piaţă a scăzut, apreciind că evaluarea privitoare la creşterea ponderii primelor intermediate de brokeri în totalul cifrei de afaceri a pieţei este doar o chestiune de percepţie.

Optimismul Directorului General al MAXYGO Broker este mai mult decât moderat, mai cu seamă din perspectiva instabilităţii generate de deciziile politice ezitante sau chiar contradictorii. Este evident că decizia politică poate influenţa enorm de mult piaţa asigurărilor, menţionează Alexandru APOSTOL, arătând că multe dintre oportunităţile potenţiale pentru dezvoltarea viitoare a pieţei asigurărilor depind direct de voinţa politică. Din păcate, experienţa acumulată în cazul reformei din sănătate sau pasul înapoi pe care guvernanţii par decişi să-l facă în domeniul reformei pensiilor nu sunt de natură să inspire aşteptări prea înalte.

De asemenea, introducerea deductibilităţii pentru asigurările de viaţă este o altă măsură care ar putea da un impuls puternic pieţei de profil, posibilitate care pentru moment pare mai mult decât improbabilă, judecând după atitudinea guvernanţilor faţă de politica de taxe şi impozite.

Cei buni vor rezista, ceilalţi vor trebui să se repoziţioneze

Piaţa de brokeraj în asigurări a încheiat anul 2009 cu un profit de 145,3 milioane lei, potrivit datelor prezentate de CSA la FIAR 2010. Astfel, valoarea profitului cumulat înregistrat de companiile de profil în 2009 a scăzut cu 2,8% faţă de anul anterior, la 172,6 milioane lei. În acelaşi timp, pierderile cumulate ale societăţilor de brokeraj în asigurări au totalizat 27,3 milioane lei, mai mult cu 26% faţă de 2008.

În ceea ce priveşte anul 2009, scăderea a fost mult mai mică decât a pieţei de asigurări. Majoritatea brokerilor au avut profit, în scădere, este adevărat, ceea ce nu se poate spune şi despre toţi asigurătorii, dar sunt vizibile efectele conjuncturii economice asupra fiecăruia dintre noi, a precizat Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări.

Nu cunoaştem scăderea marjei de profit, unde ar fi putut fi văzute efectele directe ale crizei. Înainte de a face faţă acestui prim an de criză nu ştiam prin ce mijloace ne va afecta. La sfârşitul lui 2009 însă, companiile de asigurări au pus presiune foarte mare pe liniile property, scăzând cotaţiile foarte mult, a completat Antonio SOUVANNASOUCK.

Totuşi, piaţa naţională de intermediere în asigurări a cunoscut în plină perioadă de criză financiară o evoluţie corectă, pe fondul majorării numărului de clienţi care, căutând soluţii de optimizare a costurilor, au acordat o importanţă mult mai mare brokerilor de asigurare.

Acesta a fost principalul argument pentru creşterea continuă a volumului de prime intermediate în totalul subscrierilor, potrivit declaraţiilor lui Cătălin STROE.

Concluzionând discuţiile din cadrul conferinţei despre relaţia dintre intermediari şi asigurători, putem afirma că, atâta timp cât există profitabilitate pentru ambele părţi, brokerul trebuie privit ca un partener de nădejde de către companiile de asigurări.

Bineînţeles, fiecare asigurător are propria strategie în a lucra cu brokerul, însă din această relaţie trebuie să câştige amândoi şi, în primul rând, clientul. În aceste condiţii, cei buni vor rezista, ceilalţi va trebui să se repoziţioneze pentru a face faţă condiţiilor actuale, a punctat Mihail TECĂU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări.

Retail-ul a fost soluţia anului 2009, dar 2010 ar putea aduce o schimbare de paradigmă

Confruntată cu o vizibilă degradare a segmentului de clienţi corporate, piaţa asigurărilor a optat în 2009 pentru dezvoltarea mult mai agresivă a vânzărilor retail. Atât canalele proprii de vânzare ale companiilor de profil, cât şi brokerii de asigurări au „atacat” segmentul mai dificil, poate, dar totodată mult mai larg al clienţilor persoane fizice.

2009 a fost anul în care am investit cel mai mult în dezvoltarea canalului de retail, întrucât numai investind în pregătire, marketing şi sisteme de control poţi avea succes pe acest segment de piaţă, a precizat Victor SRAER, Managing Partner, OTTO Broker.

Investiţiile suplimentare şi efortul de adaptare au dat rezultate în 2009, astfel încât nu puţini sunt specialiştii pieţei care consideră că retail-ul s-a dovedit a fi o reţetă de succes. Anul 2009 şi trimestrul 1/2010 au demonstrat, în ceea ce priveşte ierarhiile companiilor de brokeraj la sfârşitul perioadelor sus-amintite, că business-ul de retail generează creşterile mari, chiar şi de peste 100%, în vremuri de recesiune economică, a precizat Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker. Acesta a adus şi un exemplu concret: În acest sens, un bun exemplu este intrarea in TOP 10 a companiei de brokeraj POWER INSURANCE Broker, axată exclusiv pe vânzarea „poliţă cu poliţă” - fiind, practic, primul broker cu capital autohton în topul intermediarilor în asigurări din România.

Totuşi, a doua jumătate a anului 2010 ar putea aduce o nouă schimbare de paradigmă pe terenul distribuţiei în asigurări. Scăderea veniturilor populaţiei - o certitudine în ceea ce priveşte bugetarii şi pensionarii, dar o posibilitate cu şanse mari de concretizare şi pentru restul angajaţilor - va determina cu siguranţă efecte şi asupra disponibilităţii românilor de a cheltui pentru asigurări. De altfel, unele companii de profil au intuit această posibilitate şi s-au pregătit pentru ea. În anul 2009, societatea noastră s-a axat în principal pe segmentul corporate şi iată că estimările noastre cu privire la transformarea crizei economice într-una socială s-au adeverit, a menţionat Sergiu LOGHIN, Membru al Directoratului, BCR Asigurări.

Departe de a se fi stabilizat, mediul economic, aflat într-o continuă prefacere, pune la încercare capacitatea managerilor de a intui viitoarele direcţii de evoluţie. În această perioadă extrem de dificilă pentru economie, oportunităţile de dezvoltare a businessului sunt mult mai greu de identificat, apreciază Victor SRAER.

De altfel, ultimii ani au dovedit că, pe lângă planificarea strategică, viteza de reacţie şi capacitatea de adaptare se numără printre calităţile necesare pentru creşterea unei afaceri, volatilitatea accentuată a mediului economic influenţând puternic strategiile de dezvoltare elaborate de companiile de brokeraj.

De-a lungul timpului, societatea pe care o conduc a suferit o modificare importantă din punct de vedere al portofoliului de clienţi: la început eram axaţi pe corporate, care deţinea o pondere de 75% în detrimentul retail-ului, în vreme ce, la ora actuală, raportul s-a inversat, a exemplificat Victor SRAER.

În planul certitudinilor însă, orientarea către retail „provocată” de 2009 va avea efecte benefice şi în viitor, dincolo de perioada de criză economică: Dezvoltarea reţelelor din teritoriu şi a business-ului pe partea de retail sunt principalele atuuri pe baza cărora brokerajul în asigurări va câştiga puncte procentuale semnificative ca pondere în totalul pieţei, a concluzionat Viorel VASILE.