Cover Story

Cum arată VIITORUL distribuţiei de asigurări

Autor:Andreea RADU
Luni, 23 August 2021

De-a lungul celor peste 30 de ani de la liberalizarea pieÅ£ei, distribuÅ£ia de asigurări a trecut prin multe schimbări ÅŸi transformări, adaptându-se permanent la legislaÅ£ie ÅŸi nevoile consumatorilor. De la poliÅ£e ÅŸi chitanÅ£e scrise de mână la colÅ£ de stradă, s-a ajuns, în prezent, la poliÅ£e generate 100% electronic.

 

 

Dacă evoluÅ£ia asigurătorilor a început cu splitarea ADAS în trei entităţi (ASIROM, ASTRA ÅŸi CAROM), în perioada 1990-1991, startul evoluÅ£iei pieÅ£ei româneÅŸti de brokeraj a fost dat în 1994, însă brokerii au început să devină o forţă după anii 2000, când a fost o perioadă de efervescență crescută. Brokerii au captat atenÅ£ia clienÅ£ilor ÅŸi au câÈ™tigat tot mai mult teren, completând forÈ›a internă de vânzări a asigurătorilor. AceÅŸtia au urcat de la 0 la aproape 70% din piaÅ£a locală, la finalul anului 2020.

În toată această perioadă, numărul brokerilor a trecut printr-o adaptare permanentă, depășind pragul de 600 în anul 2012, dar, în anii care au urmat, lucrurile s-au mai aÈ™ezat, influnenÈ›ate ÅŸi de cerinÅ£ele legislative, iar, la finalul anului 2020, conform statisticilor ASF, pe piață erau prezenÈ›i 286 de brokeri autorizaÈ›i, ponderea primilor 10 jucători fiind de aproape 50% din piaÅ£a de brokeraj.

Totodată, clienÅ£ii actuali sunt mai exigenÈ›i, mai informaÈ›i, mai conÈ™tienÈ›i de necesitățile lor È™i mai atenÈ›i la conÈ›inutul produselor de asigurare. Instrumentele digitale sunt cele care fac modelul tradiÈ›ional de distribuÈ›ie să fie unul mai modern, mai rapid. Cu toate acestea, tehnologia nu va înlocui interacÈ›iunea umană, necesară mai ales în cazul produselor mai complexe. Remarcăm ÅŸi faptul că pandemia COVID-19 a contribuit la dezvoltarea creativităţii asigurătorilor ÅŸi brokerilor de asigurare, făcând din această provocare o oportunitate de creÅŸtere ÅŸi transformare.

AÅŸadar, marcăm ultimele 3 decenii cu 30 de mini-interviuri cu specialiÅŸti din piaÅ£a locală de asigurări, referitoare la istoria ÅŸi viitorul distribuÅ£iei de asigurări, precum ÅŸi despre cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile consumatorilor în timp.

 

 

 

 

Adrian MARIN, PreÅŸedinte, UNSAR - Uniunea NaÅ£ională a Societăţilor de Asigurare ÅŸi Reasigurare din România

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? Care au fost momentele care au adus cele mai mari schimbări în piaţă?

DistribuÅ£ia în asigurări s-a dezvoltat odată cu piaÅ£a asigurărilor, fiind, bineînÅ£eles, o componentă importantă a acesteia. Ca piaţă, am trecut prin fiecare etapă care a marcat parcursul european al României ÅŸi am încercat mereu să menÅ£inem un dialog constructiv cu toÅ£i cei implicaÅ£i în procesul de luare a deciziilor, industria rămânând o plasă de siguranţă pentru români ÅŸi pentru zona de business.

Dacă privim retrospectiv, schimbările din anii ’90 ÅŸi până acum sunt absolut remarcabile din toate punctele de vedere. Să ne gândim că am pornit de la poliÅ£e de asigurare completate cu pixul sau la maÅŸina de scris, iar acum am ajuns în punctul în care se poate emite o poliţă online, fără nicio interacÅ£iune între client ÅŸi distribuitor. Iar dacă ne uităm mai departe, ne îndreptăm către aplicaÅ£ii mobile, videoconstatări de daune ÅŸi tehnologii de tipul blockchain.

Un moment important pe care aÅŸ dori să îl evoc a fost perioada 2018-2019, atunci când a avut loc transpunerea, implementarea ÅŸi adaptarea la cerinÅ£ele IDD - Directiva europeană privind DistribuÅ£ia în Asigurări. România a fost una dintre ţările care a introdus cu succes ÅŸi la timp această directivă ce vine în mod direct în sprijinul clienÅ£ilor. Practic, întreaga distribuÅ£ie a fost remodelată, astfel încât consumatorii să beneficieze de un grad ridicat de protecÅ£ie. AÅŸ vrea, aÅŸadar, să îi felicit pe toÅ£i cei implicaÅ£i în zona de adaptare la IDD care au depus eforturi deosebite de ajustare în timp scurt.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări, Å£inând cont de toate transformările din ultima perioadă?

EvoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări urmează parcursul pieÅ£ei, al nevoilor ÅŸi dorinÅ£elor consumatorilor ÅŸi al clienÅ£ilor. Spre exemplu, industria de asigurări din România s-a adaptat rapid provocărilor aduse de pandemie, astfel încât oamenii au avut imediat acces la multe operaÅ£iuni de la distanţă, atât pe zona de achiziÅ£ie, cât ÅŸi de constatare a daunelor. Putem observa că pandemia a dus la o accelerare a digitalizării.

Spre exemplu, Barometrul UNSAR-IRES din 2020 ne arată că 12% dintre cei intervievaÅ£i ar alege varianta online pentru a încheia o poliţă de asigurare, adică dublu faţă de numărul celor care declarau acelaÅŸi lucru în 2019. În plus, pentru 64% dintre români soluÅ£iile online sunt importante în achiziÅ£ia sau gestionarea unei asigurări.

În ceea ce priveÅŸte viitorul, mulÅ£i specialiÅŸti vorbesc despre un model hibrid de distribuÅ£ie – cu poliÅ£e emise ÅŸi livrate online, dar ÅŸi cu posibilitatea pentru client de a interacÅ£iona direct cu un consultant de asigurări. În definitiv, scopul tuturor acestor transformări este acela ca oamenii ÅŸi companiile să aibă acces la protecÅ£ia prin asigurare, indiferent de canalul prin care se desfăşoară interacÅ£iunea.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

În primul rând, vorbim despre consumatori mai informaÅ£i ÅŸi mai responsabili. Potrivit sondajelor noastre, proporÈ›ia celor care se declară bine ÅŸi foarte bine informaÅ£i cu privire la asigurări a urcat la 61% (faţă de 50% în 2019) – dar ne aÅŸteptăm ca acest indicator să varieze în 2021, având în vedere că pandemia ne-a schimbat inclusiv priorităţile ce Å£in de informare.

În al doilea rând, vedem un interes tot mai crescut faţă de asigurări. Conform Barometrului UNSAR-IRES, pandemia de COVID-19 a crescut interesul românilor pentru asigurarea locuinÅ£elor (31% declarând acest lucru), asigurarea voluntară de sănătate (28%), asigurarea de viaţă care are componentă de acoperire a ÅŸomajului (23%).

Există, însă, în continuare un deficit major de protecÅ£ie a populaÅ£iei în faÈ›a riscurilor. Astfel, multe familii din România ar putea fi afectate din punct de vedere financiar în caz de deces, îmbolnăvire sau incapacitatea unuia dintre membri de a susÅ£ine nivelul de trai.

Pentru a creÅŸte gradul de protecÅ£ie prin asigurare, educaÅ£ia financiară a devenit o prioritate la nivel de industrie. Campaniile UNSAR se adresează mai ales tinerilor ÅŸi îi pregătesc pentru a putea să ia decizii financiare în cunoÅŸtinţă de cauză, dar avem ÅŸi instrumente de comunicare dedicate distribuitorilor, pe care le punem gratuit la dispoziÅ£ia acestora pe portalul www.asiguropedia.ro ÅŸi pe site-ul nostru, www.unsar.ro.

În plus, prin faptul că UNSAR a devenit membru afiliat al OECD International Network on Financial Education (INFE), vom putea să ne implicăm în acÅ£iuni globale, să facem schimb de experienÅ£e cu experÅ£ii OECD ÅŸi să împărtăşim know-how-ul nostru pe zona de asigurări. Nu în ultimul rând, pe lângă programele de educaÅ£ie financiară pe care le derulăm, susÅ£inem multe iniÅ£iative ale partenerilor noÅŸtri, precum cele ale ISF, ÅŸi răspundem afirmativ invitaÅ£iilor de colaborare de la structurile asociative ale pieÅ£ei de brokeraj în asigurări, UNSICAR ÅŸi PRBAR.

 

 

Mihai TECĂU, Președinte Directorat OMNIASIG Vienna Insurance Group

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Întreaga piață a trecut prin câteva cicluri majore în ultimii 30 de ani, de când avem, practic, o piață liberă a asigurărilor în România. Cu fiecare etapă transformatoare, precum apariÈ›ia noilor societăți de asigurări, Legea 32/2000, accesul în Uniunea Europeană, înfiinÈ›area A.S.F., implementarea Solvency II È™i reglementarea modernă, industria asigurărilor a evoluat, atât ca volum, cât È™i ca varietate de produse È™i servicii, precum È™i calitate.

Timp de mai bine de 25 de ani, procesul de vânzare a însemnat preponderent vânzarea directă, în sediul asigurătorului sau al brokerului, È™i aceasta reprezintă în continuare o parte semnificativă.

EvoluÈ›ia tehnologică È™i creÈ™terea interesului È™i a gradului de informare a consumatorului de asigurări vor creÈ™te, în perioada următoare, ponderea vânzărilor prin intermediul canalelor digitale, online.

Practic, acum, când elemente ale inspecÈ›iei de risc pot fi realizate la distanță, iar dosarul de daună este È™i el digitalizat, este absolut normal să apelăm la canalele online. De aceea, noi suntem permanent preocupaÈ›i de optimizarea proceselor din fluxul de activitate al OMNIASIG, din perspectivă digitală. Cele mai recente proiecte sunt lansarea aplicaÈ›iei de mobil OMNIASIG, lansarea facilității online de plată a poliÈ›elor, precum È™i lansarea noului website www.omniasig.ro.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Permanenta dezvoltare a canalelor online È™i digitalizarea proceselor (vânzare, servicii soluÈ›ionare daune, consultanță) din industria asigurărilor au un caracter disruptiv, inovator È™i transformator, care, în efect conjugat cu distanÈ›area È™i mobilitatea redusă din timpul pandemiei COVID, au stimulat o parte a clienÈ›ilor să treacă la canalele digitale. Cu toÈ›ii vedem avantajele digitalizării, iar clienÈ›ii au acum experienÈ›a utilizării canalelor online, prin urmare este natural să vedem creÈ™terea acestei zone. Acest lucru nu înseamnă că interacÈ›iunea la nivel personal va dispărea în domeniul asigurărilor, ci din contră, rolul acesteia va deveni È™i mai important, pentru că, prin interactiune, vom putea îmbunătăți partea de servicii adiÈ›ionale È™i vom oferi mai multă consultanță pentru categoriile de clienÈ›i pe care le gestionam. Prin urmare, estimăm că, în ceea ce priveÈ™te distribuÅ£ia în asigurări, vom observa o uÈ™oară creÅŸtere pe zona online È™i digitală de accesare a produselor È™i serviciilor de asigurare, urmărind, însă, o dezvoltare echilibrată a pieÈ›ei între online È™i offline.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

Estimăm că cererea de asigurare va fi în continuă creÈ™tere, pe măsură ce clientul conÈ™tientizează nevoia È™i se informează. Un exemplu elocvent este cel al pandemiei, când, într-un interval de timp relativ redus, tot mai mulÈ›i clienÈ›i (angajatori) s-au îndreptat spre poliÈ›ele de asigurare de sănătate. Acesta a fost un moment de declic, forÈ›at de context È™i resimÈ›it apoi în industrie.

Consumatorul actual este receptiv la aceste riscuri, înÈ›elege informaÈ›ia È™i este mult mai deschis acum la informarea online, la interacÈ›iunea prin canalele digitale. Este drept, È™i acestea sunt mult mai bine optimizate acum decât în urmă cu cinci ani, este natura tehnologiei, pe care noile generaÈ›ii o folosesc nativ.

Acest tip de client, care aparÈ›ine de sfera largă a generaÈ›iei Millennials, vrea să folosească aceste noi canale digitale, să aibă parte de o interacÈ›iune simplă, de procese rapide È™i de un produs adaptat pe nevoile lui. Este un client mai informat, care transferă parte a cunoÈ™tinÈ›elor sale È™i generaÈ›iilor mai în vârstă, sau care, în unele cazuri, preia sarcina de a contracta acest tip de servicii pentru toată familia. De aceea, la fel ca în cazul interacÈ›iunii directe din sediul asigurătorului, interacÈ›iunea digitală trebuie să fie la fel de informativă, concisă È™i să ofere siguranÈ›a că partenerul de încredere este la doar 2-3 click-uri distanță.

 

 

Virgil ȘONCUTEAN, CEO, ALLIANZ-ȚIRIAC Asigurări

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Profesionalizarea este cuvântul care descrie cel mai bine evoluÈ›ia distribuÈ›iei de asigurări în ultimele trei decenii. Vorbim de un efort continuu È™i implicarea tuturor actorilor din piață – asigurători, intermediari È™i autorități. Un rol esenÈ›ial în demersul de profesionalizare l-au avut Autoritatea de Supraveghere Financiară, prin introducerea È™i susÈ›inerea unei legislaÈ›ii moderne, È™i Institutul de Studii Financiare, care este principalul formator de specialiÈ™ti în distribuÈ›ia de asigurări.

Atât agenÈ›ii, cât È™i brokerii au avut È™i joacă un rol important în dezvoltarea pieÈ›ei de asigurări, fiind, în prezent, principalii parteneri prin care produsele de asigurare ajung la clienÈ›i È™i, totodată, principalul vector de educaÈ›ie financiară pe tema asigurărilor. Interesul pentru zona de consultanță în asigurări a crescut în ultimii ani È™i în piaÈ›a bancară, unde vedem o deschidere mai mare È™i pentru distribuÈ›ia de asigurări individuale, pentru gestionarea eficientă a finanÈ›elor personale È™i minimizarea riscurilor, dincolo de asigurările care însoÈ›esc produsele bancare.

Ceea ce putem afirma fără ezitare este că intermediarii depun eforturi semnificative în a promova ideea de protecÈ›ie È™i în a-i ajuta pe clienÈ›i să conÈ™tientizeze importanÈ›a unui produs de asigurare. Iar eforturile pe care le-au depus în ultimele luni de pandemie au fost È™i mai mari.

Dacă ne uităm la structura distribuÈ›iei de-a lungul anilor, remarcăm că, în primii ani de construcÈ›ie a pieÈ›ei de asigurări, reÈ›elele proprii de vânzare erau pilonul principal din perspectiva distribuÈ›iei. În ultimul deceniu, însă, brokerii au câÈ™tigat tot mai mult teren, iar capacitatea lor de distribuÈ›ie s-a dezvoltat semnificativ, completând foarte bine forÈ›a internă a asigurătorilor. Cifrele confirmă efervescenÈ›a din piaÈ›a de brokeraj din ultimii ani - de exemplu, în 2009, brokerii aduceau puÈ›in peste o treime din vânzările asigurătorilor, iar, în prezent, vânzările intermediate de brokeri ajung la două treimi anual. Brokerii È™i-au îndreptat atenÈ›ia, în principal, asupra asigurărilor generale, lăsând mai mult spaÈ›iu agenÈ›ilor proprii È™i băncilor în distribuÈ›ia de asigurări de viață. Ne aÈ™teptăm, însă, ca, în perioada următoare, interesul brokerilor pentru distribuÈ›ia de asigurări de viață să crească È™i, împreună, să contribuim È™i mai mult la închiderea deficitului de protecÈ›ie în rândul populaÈ›iei È™i companiilor din România.

DistribuÈ›ia vânzărilor pe reÈ›ele la nivelul ALLIANZ-ÈšIRIAC reflectă dinamica din piață, poate cu o balanță mai echilibrată între distribuÈ›ia prin agenÈ›i È™i brokeri. Brokerii È™i agenÈ›ii sunt principalii noÈ™tri parteneri în zona de vânzări, iar canalele alternative, precum bancassurance-ul È™i vânzările online, s-au dezvoltat constant în ultimii ani.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

La ALLIANZ-ÈšIRIAC, credem că simplificarea È™i reducerea complexității este viitorul în asigurări, fie că vorbim de distribuÈ›ie È™i vânzare, fie de procesul de administrare È™i despăgubire. Pandemia a accentuat nevoia de simplificare È™i, în acelaÈ™i timp, a schimbat semnificativ modul în care oamenii interacÈ›ionează unii cu alÈ›ii. De exemplu, distanÈ›area fizică a mutat activitățile care odată erau considerate a fi posibile doar față în față, aÈ™a cum este vânzarea unei asigurări de viață, de exemplu, în mediul virtual. AgenÈ›ii noÈ™tri au continuat să vândă cu succes produse de asigurare, inclusiv complexe, prin întâlniri exclusiv de la distanță. Partenerii noÈ™tri brokeri sau bănci, de asemenea, s-au adaptat cu succes la noul mod de lucru.

Instrumentele digitale sunt cele care vor înlesni simplificarea È™i vor face modelul tradiÈ›ional de distribuÈ›ie mai modern, pentru că, prin digitalizare, oamenii de vânzări sunt degrevaÈ›i de activitățile de rutină sau cel puÈ›in le vor putea realiza cu un consum mai mic de energie È™i timp. De aceea, noi credem într-o abordare omnichannel È™i o integrare eficientă a canalelor digitale ÅŸi fizice. În acest mod, le oferim clienÈ›ilor opÈ›iunea de a folosi mijloacele digitale pentru operaÅ£iuni mai simple ÅŸi pe cele offline pentru operaÅ£iuni complexe, care necesită consiliere sau asistență umană. Tehnologia nu va înlocui interacÈ›iunea umană, ci doar o va îmbogăți.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

ClienÈ›ii caută acum mai mult ca oricând produse È™i servicii relevante pentru nevoile lor È™i uÈ™or de accesat. S-au obiÈ™nuit ca lucrurile să se întâmple rapid, răspunsurile È™i interacÈ›iunea să vină aproape instant È™i într-o manieră intuitivă. Practic, ceea ce s-a schimbat, odată cu restricÈ›iile impuse de pandemie, este modalitatea de accesare a unui serviciu sau produs.

Potrivit unui studiu realizat de compania de consultanță McKinsey & Company, numărul utilizatorilor de servicii digitale a crescut cu 4,1 milioane de români, până la 10,8 milioane de persoane în ultimele 6 luni. Probabil că o parte din aceste persoane vor continua să folosească în continuare mediul online, dat fiind plusul de confort pe care îl aduce. De aceea, este important să le putem pune la dispoziÈ›ie soluÈ›ii eficiente È™i de calitate.

Pe de altă parte, nevoile nu s-au schimbat semnificativ, ci mai degrabă ideea de protecÈ›ie este mai bine conÈ™tientizată, iar oamenii sunt mai deschiÈ™i să discute despre asigurare È™i mai receptivi. Pandemia a generat o prioritizare, iar, în ultimele luni, noi am văzut în rândul clienÈ›ilor noÈ™tri o preocupare mai mare pentru asigurarea sănătății, a vieÈ›ii, dar È™i a locuinÈ›ei. Este o tendință firească, pentru că vorbim, de altfel, despre preocupările principale ale fiecăruia dintre noi în această perioadă.

În multitudinea de schimbări, însă, un lucru a rămas constant pentru client: nevoia de a avea încredere în asigurător È™i în consultantul din faÈ›a sa. Încrederea este decisivă în decizia de achiziÈ›ie a unui serviciu sau produs È™i, dacă până acum se construia exclusiv prin discuÈ›ii față în față, în prezent încrederea se dezvoltă È™i în mediul digital, prin video-consiliere È™i instrumente moderne care aduc un plus de transparență.


Călin MATEI, Director General Adjunct, GROUPAMA Asigurări

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Sunt aproape 12 ani de când am intrat pe piaÈ›a din România, perioadă în care ne-am dezvoltat continuu È™i am ajuns la un număr tot mai mare de clienÈ›i. Din perspectiva unuia dintre liderii pieÈ›ei, am luat parte la toate transformările care au redesenat această industrie, astfel încât ea să fie cât mai aproape de români È™i să răspundă mai bine nevoilor acestora. În tot acest proces, distribuÈ›ia a jucat un rol foarte important, cu atât mai mult în perioada recentă, în care noile tehnologii au transformat procesul de vânzare È™i modul în care interacÈ›ionăm cu clienÈ›ii noÈ™tri. Un moment marcant a fost, fără îndoială, È™i pandemia de coronavirus, care a redefinit comportamentul de consum È™i a introdus noi preferinÈ›e în ceea ce priveÈ™te interacÈ›iunea cu un brand.

În cazul nostru, GROUPAMA Asigurări dispune de o reÈ›ea comercială complexă, cu peste 100 de agenÈ›ii È™i puncte de lucru aflate pe întreg teritoriul țării, È™i operează prin canale de distribuÈ›ie multiple, incluzând vânzările directe È™i agenÈ›ii, vânzarea prin partenerii noÈ™tri brokeri È™i Bancassurance. Fiecare dintre aceste canale este deopotrivă la fel de important pentru noi È™i ne permite să fim prezenÈ›i acolo unde clienÈ›ii noÈ™tri au nevoie de noi.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

DistribuÈ›ia în asigurări a evoluat, de-a lungul timpului, în raport cu piaÈ›a È™i cu contextul economic, astfel că nu putem să nu luăm în calcul pandemia È™i efectele produse de aceasta. A fost, fără îndoială, o perioadă dificilă, cu regândirea unor procese de lucru, iar industria va continua să adopte noi măsuri care să vină în beneficiul tuturor părÈ›ilor implicate.

În timp ce canalele tradiÈ›ionale vor continua să fie de bază, vom vedea, probabil, o digitalizare accelerată È™i în industria asigurărilor, confirmată de numeroasele progrese deja atinse în această direcÈ›ie. De exemplu, în cazul GROUPAMA Asigurări, clienÈ›ii au putut să încheie asigurări la distanță, online, sau chiar să efectueze alte operaÈ›iuni, cum ar fi inspecÈ›iile de risc sau constatările daunelor, prin aplicaÈ›ia Video Asist.

Credem că direcÈ›ia pe care o va lua acest sector, indiferent de tehnologiile care vor fi implementate, va fi către o siguranță crescută la nivelul operaÈ›iunilor efectuate de clienÈ›i de la distanță, o simplificare a unor astfel de procese È™i către consolidarea încrederii consumatorilor.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

În ultimii 30 de ani, preferinÈ›ele È™i nivelul de informare a consumatorilor s-au schimbat în întreg spaÈ›iul european, însă cu atât mai mult în România, unde a fost È™i continuă să existe mult potenÈ›ial care poate fi atins. Românii au făcut progrese deosebite È™i, dacă în anii 90 noÈ›iunea de poliță de asigurare era legată de o companie de stat care gestiona acest sistem, de-a lungul timpului, odată cu creÈ™terea jucătorilor din industrie È™i diversificarea serviciilor, consumatorii au început să aibă asigurători preferaÈ›i, personalizarea a devenit o cerință comună, nevoile s-au actualizat È™i ele în funcÈ›ie de contextul traversat, ceea ce este, de altfel, un lucru firesc.

Românii sunt mai atenÈ›i la riscurile din viaÈ›a lor, pun mai mare preÈ› pe sănătate È™i pe siguranÈ›a financiară È™i cred că lucrul acesta ne permite să vorbim despre o cultură a asigurărilor care va creÈ™te în timp. Rămân, desigur, unele decalaje față de multe state din UE, atât în ce priveÈ™te densitatea asigurărilor, cât È™i gradul lor de penetrare în PIB. Dar perspectivele sunt unele pozitive, iar educaÈ›ia financiară va avea un rol din ce în ce mai important.


Tanja BLATNIK, CEO, EUROINS România

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

AÈ™ spune că brokerii au fost, sunt È™i vor fi, pe termen scurt È™i mediu, cel mai important canal de distribuÈ›ie al industriei asigurărilor din România. Dar aÈ™ prefera să îi considerăm parteneri, deoarece brokerii sunt cartea de vizită a industriei, sunt filtrul prin care sunt percepute industria È™i produsele de asigurare. Pe termen lung, există o dinamică de afaceri în schimbare, în loc de întâlniri față în față cu agenÈ›i È™i brokeri, ne propunem să È™i dezvoltăm aplicaÈ›ii de intermediere digitală pentru a completa lacunele de distribuÈ›ie, canalele augmentate È™i VR bazate pe Inteligență Artificială. Dar, de asemenea, vrem să co-dezvoltăm soluÈ›ii digitale pentru a lucra cu partenerii noÈ™tri.

Din punct de vedere istoric, al timpului, brokerii au câÈ™tigat încrederea românilor prin prezenÈ›a în comunitate, relaÈ›iile de lungă durată È™i sfaturile la cerere pe care le oferă de atâta timp. Și, în ultimii ani, brokerii de asigurări È™i companiile de asigurări au crescut împreună, ne maturizăm împreună, ne adaptăm la vremuri È™i tendinÈ›e. Schimbările pot fi văzute cu ochiul liber, de la modul în care arată astăzi punctele de lucru ale brokerilor, la pregătirea profesională a acestor oameni, la modul în care clienÈ›ii interacÈ›ionează cu ei. Criza provocată de pandemia COVID-19 ne-a arătat că È™i digitalizarea joacă un rol important. Clientul este mult mai solicitant, mai sofisticat, are nevoi È™i aÈ™teptări mult mai clare, timpul pe care un client îl dedică pentru a găsi È™i a înÈ›elege informaÈ›iile a crescut, există mult mai mult conÈ›inut în online È™i offline, iar un broker trebuie să ofere argumente È™i răspunsuri clare. În cazul EUROINS România, există È™i un canal propriu de vânzări, care este o parte esenÈ›ială a reprezentanÈ›elor noastre locale.

Este important ce produse sunt livrate reÈ›elei de vânzări, astfel că dedicăm mult timp È™i energie în proiectarea produselor È™i serviciilor noastre – să fie cât mai bune, oferind asigurări care aduc satisfacÈ›ie È™i valoare adăugată în viaÈ›a clienÈ›ilor. În plus, anul acesta, vrem să ascultăm È™i să purtăm mult mai multe discuÈ›ii profunde cu brokerii noÈ™tri. Feedback-ul oferit de aceÈ™tia este È™i va fi vital pentru ca EUROINS să inoveze prin reîmprospătarea portofoliului de asigurări de produse È™i servicii, actualizându-le constant la tendinÈ›ele È™i cerinÈ›ele clienÈ›ilor.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Este clar că digitalizarea È™i online-ul joacă un rol din ce în ce mai important în viaÈ›a tuturor, iar clienÈ›ii au nevoie de acces uÈ™or la produsele de asigurare, care trebuie să fie uÈ™or de înÈ›eles, cu termeni clari, din care să se înÈ›eleagă valoarea adăugată, câÈ™tigul, siguranÈ›a oferite de acel produs. Industria asigurărilor este o industrie specializată în gestionarea riscurilor. Este momentul în care toată lumea trebuie să contribuie la informarea clienÈ›ilor, astfel încât fiecare român să aibă capacitatea de a-È™i face propria evaluare a riscurilor care există în viaÈ›a sa personală È™i profesională. De aici, începe cel mai sincer dialog, clientul îÈ™i cunoaÈ™te în mod clar temerile È™i îi putem oferi îndrumări, produse È™i servicii hiper-personalizate de risc. Este clar că va trebui să ne concentrăm eforturile pe atragerea clienÈ›ilor È™i spre alte produse decât asigurările auto.

Pandemia COVID-19 este cel mai recent exemplu că EUROINS are capacitatea de a oferi produse personalizate È™i adaptate. AÈ™ descrie lunile următoare ca fiind luni în care digitalizarea va continua, dar industria se va umaniza în ceea ce priveÈ™te limbajul, explicaÈ›iile, sfaturile. Ne străduim să obÈ›inem date despre clienÈ›i, date de tipul 360 de grade, asistență robo-consilier È™i instrumente de autoservire, dar primul pas este ca fiecare client să îÈ™i pună toată încrederea în expertiza È™i sfaturile agenÈ›ilor È™i brokerilor. Aici, intervenim noi, industria, trebuie să avem pregătite produse care să aducă această valoare adăugată în viaÈ›a clienÈ›ilor. Vom ajunge în acel moment când vom avea platforme new-age extrem de inovatoare, dar, mai întâi, trebuie să ne asigurăm că oferim o experiență superioară È™i personalizată pentru clienÈ›i È™i o valoare adăugată maximă. Credem că acestea sunt aÈ™teptările, iar EUROINS îÈ™i propune să È™i livreze aceste produse È™i servicii.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

ToÈ›i clienÈ›ii caută acum experienÈ›e care oferă valoare adăugată, dar noile nevoi È™i cerinÈ›e variază de la generaÈ›ie, la generaÈ›ie, avem Millenials, Gen-Z È™i clienÈ›i mai în vârstă (Gen X). Deocamdată, canalele online nu dispun de capacități de consiliere aprofundate È™i personalizate, dar excelează oferind informaÈ›ii rapid, disponibilitate 24/7 È™i capacități de căutare. Când vine vorba de asigurări complexe È™i compararea beneficiilor, interacÈ›ionarea umană È™i anii de experiență ai agentului sau brokerului au prioritate în faÈ›a oricărei experienÈ›e digitale. Asistăm la un interes mai mare pentru asigurările de sănătate, poliÈ›e de viață pe termen lung È™i produse de asigurare a locuinÈ›ei, dar È™i pentru aceste produse clientul pune un mare accent pe serviciul post-vânzare prin platforme conectate, mobilitate, Internetul obiectelor (IoT)... ExperienÈ›a clientului rămâne critică, iar de aici derivă È™i avantajul nostru competitiv.

Pandemia È™i COVID-19 i-au obligat pe români să devină mai conectaÈ›i È™i ne-am adaptat la o viață cu cât mai puÈ›ine atingeri, care se traduce într-o cerere crescută pentru interacÈ›ionări virtuale. Sunt ferm convinsă că un termen despre care vom auzi în continuare este adaptabilitate, pentru a avea capacitatea de a oferi experienÈ›e fără probleme indiferent de preferinÈ›ele clienÈ›ilor, indiferent dacă este o interacÈ›iune față în față, una digitală sau un mix hibrid.

 

Bogdan ZAMFIRESCU, Membru Directorat responsabil de Vânzări, ASIROM VIG

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

DistribuÅ£ia de asigurări a evoluat ÅŸi s-a diversificat semnificativ de-a lungul ultimelor decenii, de la o piaţă dominată de reÅ£elele de agenÅ£i proprii ai companiilor de asigurări ÅŸi câÅ£iva brokeri de corporate sau de nişă care erau activi în piaţă, până la momentul actual, în care intermedierea este dominată de brokeri, cu o puternică reprezentare atât a marilor brokeri internaÅ£ionali, cât ÅŸi a unor companii antreprenoriale de succes, 100% româneÅŸti. De asemenea, modelul de vânzare a evoluat mult ÅŸi s-a adaptat în linie cu aÅŸteptările clienÅ£ilor, dar ÅŸi cu modificările legislative apărute: am pornit cu toÅ£ii de la emiterea poliÅ£elor de asigurare pe formulare tipizate, iar în prezent emiterea poliÅ£elor în format electronic predomină piaţă È™i achiziÅ£ionarea unei poliÅ£e de asigurare online este o realitate la dispoziÅ£ia oricărui client.

Pentru a ilustra cât mai sugestiv evoluÅ£ia pieÅ£ei, aÅŸ sugera să ne reamintim cum erau emise în anii ‘90 poliÅ£ele RCA - pe hârtie, pe o mică măsuţă din piaţă sau în autoturisme parcate pe marginea arterelor de circulaÅ£ie -, ÅŸi unde suntem în prezent - poliÅ£e 100% emise electronic, unde nu mai există nici măcar necesitatea existenÅ£ei în format fizic a poliÅ£ei.

PiaÅ£a de asigurări evoluează constant ÅŸi, chiar dacă prima medie pe cap de locuitor în România nu se ridică încă la nivelul sumelor din Occident, oamenii au început să conÅŸtientizeze tot mai mult necesitatea unei asigurări. Aici, un rol important îl avem cu toÅ£ii, atât noi, Asigurătorii, cât ÅŸi Brokerii de Asigurare, în educarea societăţii în ansamblu, prin consilierea clienÅ£ilor ÅŸi a potenÅ£ialilor clienÅ£i în vederea înÅ£elegerii beneficiilor reale ale protecÅ£iei prin asigurare atât a afacerilor, cât ÅŸi a persoanelor fizice.

Suntem într-un moment în care aÅŸ spune că va trebui să câÅŸtigăm multă viteză în adaptarea modelelor de vânzare la schimbările care au loc în viaÅ£a consumatorilor. Perioada COVID ne-a arătat că avem capacitatea să ne adaptăm rapid la imprevizibil, să fim flexibili ÅŸi să putem ajunge aproape de clienÅ£i cu ajutorul tehnologiei. Sunt convins că, susÅ£inuÅ£i ÅŸi de modificările legislative care sper că vor urma, vom putea să accelerăm procesul de a ne adapta la noua normalitate ÅŸi la noile aÅŸteptări pe care viitorii noÅŸtri clienÅ£i le au.

ASIROM a trecut printr-o transformare majoră în ultimii trei ani în ceea ce priveÅŸte filosofia de business, fiind, în prezent, orientaÅ£i pe calitatea serviciilor ÅŸi experienÅ£ei oferite atât clienÅ£ilor, cât ÅŸi partenerilor noÅŸtri. Dorim să continuăm diversificarea portofoliului de produse ÅŸi servicii, aducând partea de inovaÅ£ie ÅŸi tehnologie în folosul clienÅ£ilor ÅŸi partenerilor. În acest moment, avem o pondere a canalelor de distribuÅ£ie similară cu piaÅ£a românească în ansamblu. Avem o pondere de aproximativ 60% a intermedierii prin brokeri, iar reÅ£eaua noastră contribuie în proporÅ£ie de aproximativ 40% la rezultatele pe care le-am obÅ£inut. Suntem deschiÅŸi tot timpul la a identifica, împreună cu partenerii, idei inovatoare de produse care să crească volumul primelor intermediate. În acelaÅŸi timp, am investit multe resurse pentru a creÅŸte nivelul de pregătire ÅŸi satisfacÅ£ie al propriei echipe de vânzări, lucru care ne-a permis să avem o dezvoltare constantă a reÅ£elei proprii de agenÅ£i ÅŸi a rezultatelor în această zonă. Am făcut primii paÅŸi spre dezvoltarea unui canal de vânzare 100% online, iar în 2021 sper să ducem acest proces la un alt nivel.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Cred că viitorul înseamnă simplitate, transparență ÅŸi siguranţă. Trăim deja o perioadă în care timpul parcă nu ne mai ajunge, viteza de reacÅ£ie este foarte importantă, punem mult mai mult accent pe calitatea serviciilor primite, dorim să fim cât mai bine informaÅ£i, însă într-un timp scurt.

Digitalizarea ÅŸi automatizarea proceselor au un rol determinant din această perspectivă. Trebuie să reuÅŸim să creăm produse de asigurare simple ÅŸi care pot câÅŸtiga rapid încrederea partenerilor ÅŸi a clienÅ£ilor. De asemenea, există mult spaÅ£iu pentru inovarea produselor care să preia riscurile viitoare, generate de evoluÅ£ia tehnologică ÅŸi schimbările în viaÅ£a economică pe care le putem observa deja ÅŸi care au fost mult accentuate în perioada COVID. Vom avea, cu siguranţă, clienÅ£i care vor prefera interacÅ£iunea 100% digitală, dar, în aceeaÅŸi măsură, se va pune preÅ£ pe valoarea adăugată pe care experienÅ£a ÅŸi expertiza oamenilor de vânzări pot să o aducă pentru un client.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

BineînÅ£eles că nevoile de asigurare ale clienÅ£ilor sunt în permanentă schimbare, fiind impactaÈ›i de modificările legislative, de evoluÅ£ia socială ÅŸi economică ÅŸi de o serie de alÅ£i factori, uneori imprevizibili. Important este ca noi, Asigurătorii, să Å£inem cont de nevoile reale ale clienÅ£ilor ÅŸi să ne adaptăm permanent, pentru a le putea oferi suportul necesar atunci când au cea mai mare nevoie de noi. Cu siguranţă că am câÅŸtigat imens în capacitatea clienÅ£ilor de a se informa. Orice informaÅ£ie este la un click distanţă sau pe orice dispozitiv mobil. Asta ajută mult la educarea consumatorilor, pe de-o parte, dar deschide perspectiva unor riscuri ÅŸi nevoi ce trebuie protejate prin asigurare.

Carmina DRAGOMIR, CEO, METROPOLITAN Life

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Facem în permanență demersurile necesare, astfel încât prin toate canalele noastre de distribuÈ›ie să ne asigurăm clienÈ›ii că ne onorăm pe deplin angajamentul de a le oferi protecÈ›ia financiară de care ei È™i familiile lor au nevoie. Păstrăm, ca È™i în anii anteriori, o structură echilibrată de distribuÈ›ie, care ne permite să oferim soluÈ›ii pentru profiluri variate de clienÈ›i. Mixul de distribuÈ›ie ne oferă un avantaj competitiv în piață prin: ConsultanÈ›ii din agenÈ›ii, care personalizează asigurările în funcÈ›ie de nevoile specifice ale clienÈ›ilor cu care se întâlnesc în videoconferinÈ›e sau față în față; Bancassurance, deoarece adresăm nevoia de protejare a veniturilor oferind produse adaptate nevoilor clienÈ›ilor care accesează produsele băncilor È™i ale altor instituÈ›iilor financiare; Canalul Direct to consumer, unde oferim beneficii de protecÈ›ie de bază prin asigurări accesibile tuturor, al căror cost porneÈ™te de la 1 RON/zi - în felul acesta, reuÈ™im să ajungem la românii care, în mod normal, nu au acces la asigurări de viață È™i soluÈ›ii de economisire; Brokeri, parteneriate prin care ajungem în zone din È›ară în care nu sunt reprezentanÈ›i ai METROPOLITAN Life; Echipa de distribuÈ›ie de asigurări de grup către corporaÈ›ii È™i IMM.

Un rol important în a ajunge la cât mai mulÈ›i români care au nevoie de protecÈ›ie financiară îl au parteneriatele în care suntem implicaÈ›i. Astfel, alături de partenerii noÈ™tri, avem oportunitatea È™i obiectivul comun de a găsi cele mai rapide modalități prin care putem proteja împreună românii È™i ne putem adapta agil la nevoile lor, în continuă schimbare.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Contextul pandemic cu care ne confruntăm toÈ›i, în mod egal, reprezintă, cu siguranță, un catalizator al continuării tuturor acÈ›iunilor pentru o lume pregătită pentru neprevăzut. Pentru a susÈ›ine această direcÈ›ie È™i pentru a ne adapta condiÈ›iilor actuale, am digitalizat întreaga activitate din agenÈ›iile noastre. În acest fel, putem oferi în continuare toate informaÈ›iile È™i soluÈ›iile de care au nevoie clienÈ›ii noÈ™tri, în fiecare moment È™i etapă din viaÈ›a lor, indiferent de canalul de distribuÈ›ie la care facem referire. În acest moment, comunicarea cu aceÈ™tia are loc È™i prin intermediul canalelor digitale, în funcÈ›ie de preferinÈ›ele acestora. De exemplu, prin intermediul aplicaÈ›iilor e-Customer È™i e-Claims, le oferim clienÈ›ilor noÈ™tri acces rapid la poliÈ›ele lor de asigurare sau la despăgubiri, în cazul evenimentelor asigurate. Prin intermediul aplicaÈ›iei e-Claims, utilizatorii pot transmite rapid solicitările de despăgubire de pe PC, tabletă sau telefon mobil.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

Serviciile de calitate È™i produsele adaptate nevoilor sunt constant prioritățile noastre strategice pentru satisfacÈ›ia, retenÈ›ia È™i loializarea clienÈ›ilor. În ultimul an, am observat o creÈ™tere a conÈ™tientizării nevoii de protecÈ›ie financiară È™i o înÈ›elegere ridicată a românilor asupra importanÈ›ei asigurărilor de viață. Este un lucru cert faptul că stabilitatea È™i protecÈ›ia financiară devin aspecte prioritare în viaÈ›a de zi cu zi a românilor. Ca parte a strategiei noastre de actualizare constantă a portofoliului de produse în linie cu nevoile românilor, în 2020 am adăugat beneficii suplimentare produselor noastre de protecÈ›ie. De exemplu, în cazul acoperirilor de spitalizare, clientul poate opta pentru plată progresivă în funcÈ›ie de numărul de zile petrecute în spital È™i, totodată, poate adăuga o combinaÈ›ie de clauze de spitalizare È™i chirurgie. Indiferent de modul în care evoluează cerinÈ›ele consumatorilor de asigurări, încercăm să ne adaptăm rapid È™i să le venim în întâmpinare prin simplificarea proceselor, prin canale de comunicare mixte È™i prin produse aÈ™a cum îÈ™i doresc.


Viorica PÄ‚CURAR, Director Vânzări, NN Asigurări de Viață

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

DiferenÈ›a între distribuÈ›ia de asigurări din 2021 È™i practicile de acum 3 decenii este la fel de mare ca între o maÈ™ină electrică È™i un automobil al anilor ’20. Progresul este uriaÈ™, cu beneficii importante din perspectiva pregătirii È™i dezvoltării profesionale a oamenilor de vânzări È™i, în acelaÈ™i timp, a experienÈ›ei clienÈ›ilor de asigurări în ansamblu.

Introducerea legislaÈ›iei privind distribuÈ›ia asigurărilor (IDD - Directiva privind DistribuÈ›ia în Asigurări) în 2018 a avut o contribuÈ›ie importantă la transformarea distribuÈ›iei de asigurări, punând accent pe protecÈ›ia consumatorilor È™i crescând standardele în acest segment, cu obiectivul de a simplifica accesul È™i de a îmbunătăți interacÈ›iunea clienÈ›ilor cu produsele de asigurare. 2020 este, de asemenea, un moment de referință pentru transformarea distribuÈ›iei de asigurări, aducând schimbări importante în ceea ce priveÈ™te metodele de vânzare È™i modul în care forÈ›ele de vânzări îÈ™i desfășoară activitatea.

Principalele canale de vânzare ale NN România sunt propria reÈ›ea de consultanÈ›i care adresează preponderent segmentul retail, echipa de vânzări corporate ÅŸi canalul bancassurance. La finalul anului 2020, reÈ›eaua de distribuÈ›ie NN includea peste 40 de sucursale în Å£ară È™i o echipă de vânzări formată din peste 1.500 de consultanÈ›i financiari.

În 2020, NN a continuat digitalizarea distribuÈ›iei, în linie cu strategia de transformare digitală a companiei. NN a venit în sprijinul echipei de vânzări, al clienÈ›ilor ÅŸi al angajaÈ›ilor cu noi soluÈ›ii È™i instrumente digitale care să eficientizeze procesul de vânzare în contextul atipic generat de pandemia de COVID-19. Procesele au fost adaptate la modelul remote, inclusiv din perspectiva modului de vânzare È™i al abilităților consultanÈ›ilor financiari.

Pentru NN, digitalizarea înseamnă alinierea planurilor de dezvoltare la aÈ™teptările clienÈ›ilor, iar faptul că oamenii sunt atât de obiÈ™nuiÈ›i cu tehnologia în multe aspecte din viaÈ›a de zi cu zi nu face decât să definească noi standarde pentru viitor. ClienÈ›ii NN pot interacÈ›iona cu produsele de asigurare într-un flux digital end-to-end, care asigură emiterea rapidă a contractelor. În majoritatea cazurilor, clienÈ›ii primesc contractul de asigurare prin e-mail într-o oră de la semnarea digitală È™i efectuarea plății.

Compania a implementat procesul de vânzare de la distanță pentru poliÈ›ele de asigurări de viață È™i de sănătate prin canalul de vânzări directe, a optimizat fluxurile comunicaÈ›ionale, a accelerat digitalizarea prin mutarea documentelor fizice în online È™i a intensificat acÈ›iunile de susÈ›inere a procesului de adaptare a angajaÈ›ilor ÅŸi a echipei de vânzări la noile condiÈ›ii de lucru. În plus, în plină pandemie, NN a investit în dezvoltarea È™i relansarea aplicaÈ›iei mobile NN Direct È™i a oferit alternative clienÈ›ilor, cum ar fi soluÈ›iile de plată online, care au susÈ›inut dublarea volumului de plăți online în decurs de 12 luni.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÈ›iei în asigurări?

Viitorul distribuÈ›iei de asigurări este, cu siguranță, digital. Rolul principal al digitalizării este să ofere mai multă transparență È™i să scurteze timpul petrecut de clienÈ›i atunci când vor să cumpere o asigurare sau când au nevoie de informaÈ›ii despre produsele lor. Astfel, clienÈ›ii pot beneficia de o experiență digitală simplă È™i rapidă, în care procesul de vânzare se desfășoară, în cea mai mare parte, online, păstrând, însă, interacÈ›iunea atât de importantă dintre clienÈ›i È™i consultanÈ›ii financiari.

Cât de sofisticaÈ›i au devenit consumatorii de asigurări È™i cum s-au schimbat cerinÈ›ele È™i nevoile acestora?

ClienÈ›ii de asigurări vor alternative prin care să protejeze tot ce contează mai mult pentru ei. În 2020, comportamentul lor s-a schimbat atât pe fondul contextului generat de pandemia de COVID-19, cât È™i al nevoilor lor în creÈ™tere când vine vorba despre viitorul lor financiar.

Pe de-o parte, vedem nevoi în creÈ™tere pentru asigurări impulsionate inclusiv de grija tot mai mare pentru sănătate È™i pentru protecÈ›ia proprie È™i a celor dragi. Ca urmare, asigurările de viață È™i de sănătate sunt tot mai relevante, iar NN îÈ™i adaptează permanent produsele pentru a oferi alternative potrivite. Åži, pe de altă parte, întâlnim tot mai mult nevoia de acces la asigurări prin intermediul tehnologiei, ceea ce susÈ›ine accelerarea digitalizării È™i transformarea NN în asigurătorul digital al viitorului.

Ca urmare, prin tot ceea ce face, NN urmăreÈ™te să ofere clienÈ›ilor o experiență la cele mai ridicate standarde È™i acces transparent ÅŸi facil la toate informaÈ›iile de care au nevoie. Astfel, investeÈ™te continuu în dezvoltarea profesională a forÈ›ei de vânzări, prin programe dedicate atât pentru consultanÈ›ii financiari aflaÈ›i la început de carieră, cât È™i pentru cei cu experiență deja acumulată, contribuind la dezvoltarea abilităților lor È™i susÅ£inându-i să răspundă cât mai bine aÈ™teptărilor în schimbare ale clienÈ›ilor. În acelaÈ™i timp, compania se concentrează pe creÈ™terea rolului consultanÈ›ilor financiari în interacÈ›iunea cu clienÈ›ii È™i diversifică permanent activitatea lor È™i portofoliul de produse pe care le oferă clienÈ›ilor.

 

Nicolae TROFIN, Membru Directorat, SIGNAL IDUNA Asigurare Reasigurare

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Treizeci de ani reprezintă un parcurs major pentru orice sector de activitate. Și pentru industria asigurărilor, ultimele trei decenii au însemnat un traseu efervescent, cu etape de transformare È™i de evoluÈ›ie, dar È™i de provocări È™i schimbări propice. ApariÈ›ia unui număr mare de companii private a dus, treptat, la dezvoltarea È™i diversificarea ofertei din piață, având ca scop comun acoperirea cât mai multor nevoi ale clienÈ›ilor. Trecând prin achiziÈ›ii È™i fuziuni, falimente sau creÈ™teri în vânzări, toate acestea au adus È™i schimbările la nivel legislativ, fiind, de asemenea, un semn de consolidare È™i de dezvoltare consistentă a pieÈ›ei.

Cu toate acestea, încă este loc pentru atingerea nivelului de maturitate al pieÈ›ei, având în vedere gradul încă mic de penetrare, comparativ cu ceea ce se întâmplă la nivel european.

Desigur că, în toÈ›i aceÈ™ti ani, au avut loc schimbări È™i la nivelul proceselor de vânzare, de administrare È™i de distribuÈ›ie ale poliÈ›elor de asigurare. Astfel, s-a trecut prin perioade în care era necesară completarea unor documentaÈ›ii vaste, în care vânzarea era condiÈ›ionată de o discuÈ›ie față în față, până la ceea ce se întâmplă în prezent. Dezvoltarea tehnologiei a făcut posibilă eficientizarea proceselor, oferind clientului actual acces rapid la diverse canale prin care poate să îÈ™i achiziÈ›ioneze È™i să îÈ™i administreze singur poliÈ›a de asigurare.

În cazul companiei SIGNAL IDUNA Asigurare Reasigurare, am prevăzut încă de acum mult timp potenÈ›ialul pe care îl va aduce evoluÈ›ia digitală, de aceea am dezvoltat mecanisme È™i am implementat soluÈ›ii inovatoare pentru optimizarea serviciilor noastre.

În prezent, le oferim clienÈ›ilor noÈ™tri un adevărat ecosistem cu ajutorul căruia pot accesa poliÈ›ele de asigurare È™i care răspunde diferitelor nevoi È™i preferinÈ›e. ForÈ›a de distribuÈ›ie dată de parteneriatele cu brokerii rămâne principala È™i poate cea mai valoroasă cale de interacÈ›iune cu clienÈ›ii noÈ™tri È™i suntem extrem de mândri că am reuÈ™it să consolidăm parteneriate durabile, care contribuie în permanență la dezvoltarea activității noastre. Totodată, le punem la dispoziÈ›ie clienÈ›ilor È™i magazinul nostru online, astfel încât ei să îÈ™i poată achiziÈ›iona singuri poliÈ›a individuală de asigurare de sănătate. Acest lucru se poate realiza È™i prin aplicaÈ›ia Signal Care Assistant, disponibilă atât pe mobil, cât È™i pe web, pe care deja mai bine de un sfert dintre clienÈ›ii noÈ™tri o folosesc în mod constant.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÈ›iei în asigurări?

Atunci când vorbim despre viitor, vorbim, cu siguranță, despre evoluÈ›ie. Iar evoluÈ›ia înseamnă, fără doar È™i poate, inovaÈ›ie. Observăm acest trend al inovării inclusiv în domeniul asigurărilor, în ceea ce priveÈ™te accesul È™i distribuÈ›ia. Comportamentul consumatorului a evoluat, progresul tehnologic a influenÈ›at preferinÈ›ele È™i aÈ™teptările acestuia, de aceea abordarea È™i suportul clienÈ›ilor în procesul de achiziÈ›ie trebuie să fie în concordanță cu cerinÈ›ele lor actuale. Iar acest lucru înseamnă: servicii digitalizate, acces rapid la informaÈ›ie, procese automatizate, dezvoltare de canale alternative de vânzare, care oferă o experiență mai bună È™i mai plăcută clientului. Cred cu tărie în conceptul de „omni-channel”, unde consultanÈ›a din partea brokerilor, completată de dezvoltarea digitală a produselor de asigurări, reprezintă viitorul.

Cât de sofisticaÈ›i au devenit consumatorii de asigurări È™i cum s-au schimbat cerinÈ›ele È™i nevoile acestora?

Clientul de asigurări din prezent nu este acelaÈ™i cu cel de acum zece ani, nici măcar cu cel de acum un an. Întregul È™ir de evenimente din ultimul an a avut o influență majoră asupra comportamentului consumatorilor. Putem vorbi acum despre un consumator mai sofisticat, dar, mai ales, mai bine informat, care este mai conÈ™tient de prioritățile sale È™i priveÈ™te spre viitor cu o mai mare preocupare pentru protecÈ›ia È™i securitatea sa È™i a celor apropiaÈ›i. Categoric, È™i cerinÈ›ele sale au evoluat, atât în materie de acoperiri, cât È™i de accesibilitate È™i disponibilitate a serviciilor. Însă, un lucru ce a rămas neschimbat în acest comportament este nevoia de stabilitate È™i de acces la produse care să acopere, într-adevăr, necesitățile sale reale atunci când este pus în faÈ›a unei situaÈ›ii serioase.

Din punctul de vedere al asigurătorilor, sunt de părere că acest lucru va produce o mai mare competitivitate în piață È™i va duce la apariÈ›ia de noi oportunități.

 


DragoÈ™ CÄ‚LIN, PreÈ™edinte Directorat, GRAWE România

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Treizeci de ani reprezintă o perioadă atât de generoasă, încât o analiză detaliată ne-ar fi imposibilă aici È™i acum. DistribuÈ›ia de asigurări în România, să ne amintim, a pornit simplu, de la agentul propriu de vânzări. Odată cu trecerea timpului, portofoliile de produse s-au diversificat È™i au fost identificate tot mai multe necesități de asigurare, ceea ce a creat condiÈ›iile naturale pentru distribuÈ›ia prin brokeri. Practic, brokerii sunt cei care oferă mai multe variante pentru aceeaÈ™i necesitate, ceea ce dă clientului un sentiment de confort. Firesc, acest canal a avut o evoluÈ›ie rapidă, ajungând, în scurtă vreme, să domine distribuÈ›ia de asigurări. Abia în ultimii ani, tendinÈ›a spre digitalizare a determinat apariÈ›ia canalului de vânzare la distanță, aflat acum în plină expansiune.

În ceea ce priveÈ™te compania noastră, GRAWE se identifică cu tendinÈ›ele pieÈ›ei în general, prin urmare produsele noastre ajung la clienÈ›i pe toate canalele disponibile –forÈ›a proprie de vânzări, brokerii parteneri È™i online.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÈ›iei în asigurări?

Cum spuneam, în mod evident asistăm la o creÈ™tere constantă a distribuÈ›iei digitale. O bună perioadă de aici înainte, toate canalele vor coexista, ceea ce este foarte bine pentru clienÈ›i. Fiecare canal de vânzare are caracteristici proprii care corespund anumitor categorii de beneficiari, ceea ce face ca ele să se completeze È™i nu să intre într-o competiÈ›ie nocivă.

Cât de sofisticaÈ›i au devenit consumatorii de asigurări È™i cum s-au schimbat cerinÈ›ele È™i nevoile acestora?

Nu i-aÈ™ numi sofisticaÈ›i, ci, mai degrabă, exigenÈ›i pe clienÈ›ii actuali. Am constatat cu toÈ›ii, noi, cei care lucrăm pe piaÈ›a asigurărilor, că întâlnim clienÈ›i tot mai informaÈ›i, mai conÈ™tienÈ›i de necesitățile lor È™i mai atenÈ›i la conÈ›inutul produselor noastre de asigurare. Provocarea actuală nu mai este educarea clientului, crearea unei mentalități favorabile ideii de asigurare, ci, mai degrabă, actualizarea produselor È™i creÈ™terea gradului lor de flexibilitate, astfel încât să È›ină pasul cu cerinÈ›ele.

De asemenea, aÈ™ vrea să punctez că exigenÈ›a crescută a clienÈ›ilor vizează, în egală măsură, È™i calitatea serviciilor pe care le oferim. Va trebui să devenim mai receptivi, să avem o viteză mai mare de reacÈ›ie È™i să ne îmbunătățim permanent comunicarea. ClienÈ›ii noÈ™tri sunt tot mai predispuÈ™i să sancÈ›ioneze inerÈ›ia È™i lipsa de transparență.

Erwin HAMMERBACHER, CEO și Președinte Directorat, BCR Asigurări de Viaţă VIG

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

Anii `90 au adus o diversificare în ceea ce priveÅŸte companiile ÅŸi produsele de asigurare, odată cu înfiinÅ£area primei companii de asigurare cu capital integral privat din România. Concomitent, au apărut ÅŸi primii intermediari, cu ajutorul cărora produsele de asigurare au fost mult mai uÅŸor accesibile clienÅ£ilor. Procesul acesta a continuat ÅŸi după anii 2000, piaÅ£a de asigurări fiind una foarte dinamică, prin fuziuni ÅŸi achiziÅ£ii făcute de mari grupuri financiare. Acestea au adus produse inovatoare ÅŸi modele de distribuÅ£ie accesibile ÅŸi potrivite nevoilor clienÅ£ilor, atât prin reÅ£ele de agenÅ£i ÅŸi brokeri la nivel naÅ£ional, cât ÅŸi prin modele de business precum bancassurance, vânzarea prin telemarketing ÅŸi culminând mai recent cu vânzarea online. Cu toate acestea, pe piaÅ£a asigurărilor de viaţă este în continuare mult loc de dezvoltare, comparativ cu alte ţări din UE, acest lucru datorându-se gradului scăzut de conÅŸtientizare a riscurilor sau a lipsei deductibilităţii fiscale pentru asigurările de viaţă, contrar majorităţii ţărilor din UE.

BCR este principalul partener BCR Asigurări de Viaţă VIG, prin intermediul căruia este pusă la dispoziÅ£ia clienÅ£ilor o gamă cuprinzătoare de produse ÅŸi servicii, începând de la asigurările de viaţă ÅŸi de protecÅ£ie ataÅŸate creditelor, produse de asigurare cu componentă de economisire cu randament garantat sau de tip Unit Linked, fiind în măsură să răspundem astfel celor mai diversificate nevoi ale clienÅ£ilor. Alături de BCR, punem în permanenţă pe primul plan clientul ÅŸi nevoile acestuia, oferindu-i consiliere atât în procesul de vânzare, cât ÅŸi în orice situaÅ£ie apărută pe perioada asigurată.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

PiaÅ£a asigurărilor impune, prin definiÅ£ie, o relaÅ£ie strânsă cu clienÅ£ii noÅŸtri ÅŸi tocmai de aceea ei trebuie să aibă asigurătorul cât mai aproape, indiferent de modalitatea de comunicare aleasă de aceÅŸtia: în unităţi, prin agenÅ£i, brokeri sau la un click distanţă. Credem cu tărie că distribuÅ£ia în asigurări va fi mult mai aproape de stilul de viaţă al consumatorilor, în special în contextul actual, în care digitalizarea s-a accelerat. Considerăm că un model de distribuÅ£ie variat, ce presupune vânzări prin unităţile bancare, vânzări digitale sau prin contact center, va fi în măsură să răspundă nevoilor reale de asigurare ale clienÅ£ilor noÅŸtri.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora?

În ultima perioadă, este tot mai evidentă conÅŸtientizarea de către consumatori a nevoii de protecÅ£ie financiară, dar ÅŸi de economisire pentru păstrarea standardului de viaţă împotriva unor evenimente nedorite, care se evidenÅ£iază odată cu creÅŸterea prosperităţii ÅŸi a nivelului de trăi, însă gradul de stabilitate financiară în cazul unor evenimente neprevăzute nu s-a schimbat de-a lungul anilor. În cazul unor evenimente precum deces, îmbolnăvire gravă sau accidente cu consecinÅ£e severe, soluÅ£ia pentru o stabilitate financiară este dată doar de asigurări, prin punerea la dispoziÅ£ie a unei sume de bani care să acopere astfel de evenimente neprevăzute. ConsultanÅ£ii bancari sunt partenerii care pot oferi recomandările pentru produsele de asigurare potrivite ÅŸi care au perspectiva de ansamblu asupra situaÅ£iei financiare a clienÅ£ilor. În continuare, rămâne întrebarea pentru care nu avem încă răspuns: „De ce oamenii preferă, de multe ori, să îÅŸi asigure autovehiculul sau bunurile materiale, dar îÅŸi neglijează propria viaţă sau cea a membrilor familiei lor?”

Mai mult, odată cu pandemia ÅŸi necesitatea distanţării sociale, a fost firesc pentru clienÅ£i să aleagă tehnologii noi ÅŸi, în acelaÅŸi timp, produse de asigurare adaptate ÅŸi îmbunătăţite. În plus, modalităţile de informare sunt extrem de variate ÅŸi accesibile, iar consumatorii au la dispoziÅ£ie o gamă diversificată de astfel de produse de asigurare, putând face cu uÅŸurinţă comparaÅ£ii ÅŸi alege ceea ce li se potriveÅŸte.

În cadrul BCR Asigurări de Viaţă VIG, Å£inem în permanenţă cont de feedback-ul clienÅ£ilor noÅŸtri, iar în acest sens am demarat o strategie de promovare multi-channel, ce presupune, în primul rând, un proces continuu de adaptare ÅŸi eficientizarea fluxurilor de vânzare prin utilizarea de semnătură electronică. Procesul de transformare ÅŸi adaptare a strategiei a vizat în acelaÅŸi timp ÅŸi îmbunătăţirea fluxurilor operaÅ£ionale post vânzare pentru a asigura continuitatea activităţii ÅŸi capacitatea de a răspunde rapid clienÅ£ilor, la cele mai înalte standarde. Ne putem referi aici la creÅŸterea gradului de colectare a primelor prin debitarea automată a conturilor, avizarea online a dosarelor de daună ÅŸi analiză automată a acestora, prin folosirea InteligenÅ£ei Artificiale. Totodată, suntem prezenÅ£i pentru clienÅ£ii noÅŸtri pe mai multe canale de comunicare, inclusiv social media, pentru a creÅŸte în mod responsabil gradul de conÅŸtientizare a asigurărilor de viaţă. Toate aceste iniÅ£iative au ca scop oferirea unei experienÅ£e îmbunătăţite atât clienÅ£ilor, care doresc să îÅŸi achiziÅ£ioneze singuri produsele în mediul online, cât ÅŸi agenÅ£ilor noÅŸtri.

 

Cosmin TUDOR, Director Dezvoltare, PAID România

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări în ultimele trei decenii? În cazul companiei pe care o reprezentaÅ£i, care sunt, în prezent, principalele canale de distribuÅ£ie?

ExperienÅ£a mea în industria asigurărilor acoperă numai ultimele două decenii, dar pot să spun că modificările sunt majore, dacă privim în urmă. În anii 2000-2005, distribuÅ£ia era dominată de angajaÅ£ii companiilor de asigurări. Managementul era mai degrabă organizat în jurul liniilor de business, decât în jurul funcÅ£iunilor. Erau departamente de auto, transport, proprietăţi, răspunderi, viaÅ£a/sănătate care administrau ÅŸi funcÅ£iunile de produs/subscriere, dar ÅŸi organizarea vânzărilor ÅŸi a daunelor. De asemenea, subunităţile teritoriale aveau funcÅ£iuni complexe (de la vânzări ÅŸi daune, la contabilitate ÅŸi elemente logistice). Brokerajul exista de câÅ£iva ani buni, dar încă nu domina piaÅ£a. Băncile erau implicate în distribuÅ£ie mai ales pe liniile de proprietate ÅŸi viaţă, companiile de leasing începeau să îÅŸi spună cuvântul în dominaÅ£ia pieÅ£ei de casco.

După 2005, odată cu schimbările majore din RCA prin trecerea de la perioadele unice de asigurare (01.01 – 30.06 ÅŸi 01.07 – 31.12) la poliÅ£ele pe 12 luni, la care se adaugă liberalizarea tarifelor, brokerajul a început să acapareze piaÅ£a de retail cu paÅŸi mari, ajungând repede la peste 80% din RCA (de exemplu), ÅŸi, folosind acest vehicul de intrare în contact cu clienÅ£ii, brokerajul a reuÅŸit să se impună ÅŸi în alte linii de business. În această perioadă, a apărut o separaÅ£ie mult mai clară la nivel de management între subscriere, vânzări ÅŸi daune. Băncile ÅŸi companiile de leasing erau din ce în ce mai puternice în zona de distribuÅ£ie.

După 2010, odată cu apariÅ£ia marilor grupuri internaÅ£ionale ÅŸi a fuziunilor între companii mari, au început să fie centralizate multe funcÅ£iuni ÅŸi unităţile teritoriale au rămas, de cele mai multe ori, dedicate numai vânzărilor. A fost o eră a specializării în companii; până ÅŸi la nivelul departamentelor de vânzări, au apărut specializări între canalele de distribuÅ£ie, au apărut pe toată linia ierarhică roluri separate între reÅ£elele proprii (angajaÅ£i ÅŸi agenÅ£i) ÅŸi managementul relaÅ£iei cu brokerii.

Brokerajul este, de atunci, în expansiune constantă, companiile de leasing deja reprezentau cel mai important motor în Casco, băncile erau cel mai important jucător în linia de viaţă ÅŸi de locuinÅ£e. PiaÅ£a de corporate este dominată de brokerii internaÅ£ionali cu reprezentare în România.

După 2015, reÅ£elele proprii ale asigurătorilor sunt orientate din ce în ce mai mult spre produse specializate (liniile specifice IMM-urilor), apare linia de sănătate în care activitatea începe să devină semnificativă. Linia RCA începe să fie dominată de puÅ£ini jucători care ÅŸi-au permis preÅ£uri foarte mici, în sănătate sunt mai mulÅ£i jucători implicaÅ£i, liniile dedicate corporate sunt targetate ÅŸi de către reÅ£elele proprii prin personal specializat.

Cu siguranţă, azi nu mai e aceeaÅŸi piaţă ca în 2000. Cu bune ÅŸi cu rele. Mai mult bune.

La noi, la PAID, canalele de distribuÅ£ie copiază piaÅ£a, pentru că PAD este un produs exclusiv de retail. DeÅŸi este o poliţă obligatorie, rămâne, totuÅŸi, un produs de tip “push”, pentru care trebuie făcute multe eforturi din toate direcÅ£iile (conÅŸtientizare, proximitate, disponibilitate). Brokerajul acoperă, astăzi, cam 40% din distribuÅ£ie, reÅ£elele proprii - cam 35%, iar băncile - cam 25%. Băncile au dublu rol, atât de distribuitor, cât ÅŸi de “influencer” al vânzărilor, pentru că multe asigurări de locuinţă, deÅŸi sunt încheiate prin brokeri sau prin reÅ£elele proprii ale asigurătorilor, sunt, totuÅŸi, impuse de bănci, iar în proporÈ›ia de 25% am inclus ÅŸi aceste poliÅ£e cesionate băncilor, chiar dacă sunt emise pe alte canale.

Cum vedeÅ£i viitorul distribuÅ£iei în asigurări la nivel de piaţă ÅŸi în cadrul PAID România? Ce planuri aveÅ£i în acest sens?

Cred că retail-ul va fi dominat din ce în ce mai mult de brokeraj. AÅŸa-zisul “consilier al familiei”, care acoperă necesarul de protecÅ£ie al gospodăriilor, trebuie să fie aproape de piaÅ£a reală, trebuie să existe prezență în teritoriu, trebuie să avem proximitate. E foarte greu să organizezi din punct de vedere logistic o reÅ£ea proprie de vânzări a unui asigurător ÅŸi să bifezi toate cele necesare retail-ului. Dar organizarea antreprenorială a reÅ£elelor de vânzare din brokeraj a făcut deja proba timpului.

Cred că liniile specifice corporate vor fi în continuare disputate între brokerii internaÅ£ionali ÅŸi diverse divizii specializate ale altor brokeri sau chiar din reÅ£elele proprii ale companiilor de asigurare. Sănătatea va fi urmărită din ce în ce mai mult de toÅ£i jucătorii. RCA-ul va rămâne multă vreme în curtea brokerajului, singurul canal care poate intra încetiÅŸor aici este online-ul.

PAID nu poate decât să urmeze piaÅ£a în acest sens, asigurările de locuinţă nu vor suferi mari schimbări în distribuÅ£ie, chiar dacă va exista în viitor ÅŸi posibilitatea vânzării direct prin brokeri, fără mijlocirea unei alte companii de asigurare aÅŸa cum este astăzi. Din nou, singurul canal nou poate fi online-ul, dacă vom reuÅŸi să facem mai multe legături cu vehiculele specifice (aÅŸa cum este portalul www.ghiseul.ro, de exemplu, care ÅŸi-a dublat numărul de utilizatori în timpul pandemiei ÅŸi a ajuns la 1 milion de useri).

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru că aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

ClienÅ£ii sunt din ce în ce mai sofisticaÅ£i ÅŸi mai educaÅ£i, ceea ce este foarte bine. Nevoile nu se schimbă radical în câteva zeci de ani, cerinÅ£ele în schimb - da, ele Å£in de percepÅ£ia nevoii. Ce lipseÅŸte? În primul rând, încrederea în alÅ£i oameni, iar aceasta se extinde ÅŸi asupra industriei asigurărilor. Noi rămânem pregătiÅ£i să reconstruim împreună ÅŸi case, dar ÅŸi încredere. Åži nu suntem singuri în acest demers, suntem uniÅ£i de aceeaÅŸi responsabilitate.

 

Dorel DUȚĂ, PreÈ™edinte, UNSICAR - Uniunea NaÈ›ională a Societăților de Intermediere È™i Consultanță în Asigurări

Cum aÈ›i descrie evoluÈ›ia brokerajului È™i a distribuÈ›iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii? Care au fost cele mai importante momente în evoluÈ›ie?

PiaÈ›a asigurărilor din România s-a confruntat cu schimbări profunde după căderea regimului comunist È™i, în ultimii 30 de ani, la fel ca È™i celelalte sectoare ale industriei financiare, a traversat perioade mai mult sau mai puÈ›in faste, dar, în timp, s-a consolidat È™i a devenit stabilă din punct de vedere financiar.

Uitându-ne la anii care au trecut, putem spune că industria de profil a evoluat incontestabil. Debutul liberalizării pieÈ›ei asigurărilor a avut loc în decembrie 1990, când monopolul statului, deÈ›inut de AgenÅ£ia Domeniului de Asigurări a Statului (ADAS), a fost spart în trei societăți private - ASIROM, ASTRA È™i CAROM, a căror activitate începea cu 1 ianuarie 1991.

Tot în 1990, dar la 3 septembrie, prima societate de asigurare cu capital integral privat, UNITA, a fost înfiinÈ›ată la TimiÈ™oara, urmată în 1992 de AGRAS È™i RAI (Roumanie Assurance International) È™i, în 1994, de ARDAF È™i Asigurări Ion Èširiac (ASIT), dar È™i de subsidiarele jucătorilor internaÈ›ionali GENERALI (1993), NEDERLANDEN (1997) sau AIG (1998).

Libera iniÈ›iativă în plan economic s-a manifestat în anii ‘90 È™i prin apariÈ›ia primelor societăți de brokeraj în asigurare, cum ar fi INTERSERVICES (Agent Lloyd’s pe zona maritimă) în 1990, KARO, viitorul AON România, în noiembrie 1991, FAIRWAY (1992), specializat pe zona maritimă, ASIGEST (1994), MARSH (1995), Eastern Insurance Services (1995), care a devenit FDG Eastern Insurance Services, È™i, mai apoi, EOS Risq Romania, SEDGWICK (achiziÈ›ionat ulterior de MARSH) sau GRAS Savoye, actualul Willis Tower Watson România (1996), dar activitatea de brokeraj a luat amploare la începutul anilor 2000.

Numărul brokerilor de asigurare a crescut È™i a depășit pragul de 600 în anul 2012, dar, în anii care au urmat, lucrurile s-au mai aÈ™ezat, pe fondul reglementărilor È™i intensificării concurenÈ›ei. La finalul anului 2020, conform statisticilor Autorității de Supraveghere Financiară (ASF), pe piață erau prezenÈ›i 284 de brokeri autorizaÈ›i, ponderea primilor 10 jucători fiind de aproape 40%, iar primii 100 deÈ›in peste 93% din primele intermediate.

Printre momentele care au marcat industria de profil, putem enumera apariÈ›ia Legii nr. 47/1991 privind constituirea, organizarea È™i funcÈ›ionarea societăților comerciale din domeniul asigurărilor, act normativ în care apare pentru prima dată termenul “societăți de intermediere”.

Un alt moment important a fost adoptarea Legii nr. 32/2000 privind activitatea de asigurare ÅŸi supraveghere a asigurărilor, care a reglementat activitatea de intermediere în asigurări È™i a definit în premieră termenul de broker, apoi interzicerea vânzărilor de poliÈ›e RCA la colÈ› de stradă, în spaÈ›ii neamenajate, aderarea la Uniunea Europeană în 2007, care a adus cu sine nu doar cerinÈ›e legale suplimentare, dar a introdus È™i noi posturi de muncă, cum ar fi actuari, brokeri, manageri de risc etc., precum È™i costuri de formare pentru anumite profesii din industrie, modificarea legislaÈ›iei privind autorizarea brokerilor în 2015, al cărei punct culminant a fost impunerea unui capital social minim, obligaÈ›ie ce a condus la dispariÈ›ia a aproximativ 300 de brokeri, alături de implementarea GDPR, a noii legislaÈ›ii privind distribuÈ›ia asigurărilor È™i a celei privind pregătirea profesională.

Din punct de vedere financiar, primele date statistice oficiale disponibile arată că, la nivelul anului 2001, brokerii au înregistrat din activitatea de intermediere venituri totale de 3,8 milioane de lei. După un an, acest indicator a crescut de 9 ori, la 34,1 milioane de lei. Pragul de 100 milioane de lei a fost depășit în 2004, iar în 2009 veniturile au trecut de 500 milioane de lei.

Unicornul a fost atins în 2016 È™i, aÈ™a cum arată cifrele ASF, anul 2020 a adus brokerilor venituri de 1,4 miliarde de lei, pe fondul menÈ›inerii tendinÈ›ei de creÈ™tere a ponderii brokerilor în volumul primelor subscrise de asigurători, care se apropie de 70%, de la sub 10% în 2001.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÈ›iei în asigurări, È›inând cont de toate transformările din ultima perioadă?

Până la declanÈ™area pandemiei, digitalizarea industriei de asigurări se afla într-un stadiu incipient, se creionau proiecte complexe, primele etape pilot îÈ™i făceau debutul, dar procesul nu înainta pe măsura amplorii discuÈ›iilor È™i obiectivelor urmărite.

Pandemia COVID-19 a accelerat foarte mult acest proces È™i ce se urmărea a fi realizat în câÈ›iva ani a fost posibil în doar câteva săptămâni sau luni. Practic, lucrul de acasă, vânzările pe Internet È™i plata online au devenit noua normalitate.

Anticipez că industria de asigurări va continua procesul de digitalizare, că ponderea vânzărilor online de poliÈ›e va creÈ™te, la fel È™i activitatea de consiliere prin mijloace electronice, dar, în acelaÈ™i timp, cred că, pe măsură ce restricÈ›iile sanitare se vor atenua È™i situaÈ›ia va reveni la normal, ne vom întoarce la consilierea față în față, la discuÈ›iile la o cafea, la acele aspecte care creează încredere între două persoane - brokerul È™i clientul, în cazul de față.

De altfel, un studiu realizat pentru UNSICAR arată că, în ceea ce priveÈ™te încrederea, clienÈ›ii de asigurări din România clasează brokerii de asigurare pe locul secund, după BNR. Studiul a mai evidenÈ›iat că nevoile românilor în procesul de achiziÈ›ie a unei poliÈ›e de asigurare sunt diverse, printre ele numărându-se atât oferirea celui mai bun raport între costul primei È™i valoarea asigurată (84%), siguranÈ›a unui asigurător de încredere (80%), cât È™i interacÈ›iunea cu un consultant care să explice detaliile poliÈ›ei de asigurare (78%).

Cât de sofisticaÈ›i au devenit consumatorii de asigurări È™i cum s-au schimbat cerinÈ›ele È™i nevoile acestora? Ce lipseÈ™te pentru ca aceÈ™tia să cumpere mai multe poliÈ›e?

Conform datelor ASF, piaÈ›a asigurărilor din România a fost È™i este dominată de subscrierile pe segmentul auto (RCA È™i CASCO) È™i, în consecință, grosul primelor intermediate de brokeri este susÈ›inut de aceste poliÈ›e, ponderea depășind 70%.

Pe de altă parte, pandemia de coronavirus a adus schimbări la nivelul cererii de produse de asigurare, clienÈ›ii îndreptându-È™i atenÈ›ia spre poliÈ›ele de sănătate, care deja se aflau pe un trend de creÈ™tere în ultimii ani. Astfel, ponderea primelor intermediate de brokeri pe clasa A2 - asigurări de sănătate a urcat de la 3% în 2019, la 3,57% la finele anului trecut. De asemenea, clienÈ›ii au cumpărat mai multe asigurări de garanÈ›ii (clasa A15), care, în 2020, au cunoscut o dinamică spectaculoasă, cota sporind la 4,01%, de la 2,41% în urmă cu an.

Cifrele arbitrului pieÈ›ei mai arată că asigurările de incendiu È™i alte calamități naturale (clasa A8) È™i-au consolidat poziÈ›ia în clasament È™i au ajuns la o pondere de 8,34%, în uÈ™oară creÈ™tere față de 2019. Și clasa A9, asigurări pentru alte daune sau pierderi legate de alte bunuri, a atins o pondere de 3,8%, de la 3,23% în 2019 È™i 3,05% în 2018.

În opinia mea, piaÈ›a asigurărilor, care s-a înscris pe un trend crescător în ultimii 3-4 ani, ar putea ajunge la cifre mult mai bune dacă nivelul de încredere în rândul clienÈ›ilor ar spori, concomitent cu creÈ™terea gradului de educaÈ›ie financiară în rândul majorității populaÈ›iei, în prezent deficitar. În privinÈ›a ultimului aspect, atât ASF, cât È™i asociaÈ›iile profesionale ale brokerilor È™i asigurătorilor - UNSICAR, PRBAR È™i UNSAR, dar È™i Institutul de Studii Financiare (ISF), derulează campanii de informare a populaÈ›iei, iar efectele, încet-încet, se văd.

Adriana GRECU, PreÅŸedinte, PRBAR - Patronatul Român al Brokerilor de Asigurare Reasigurare

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii? Care au fost cele mai importante momente în evoluÅ£ie?

Personal, aÅŸ împărÅ£i cei 30 de ani în 3 mari segmente, ÅŸi nu neapărat în mod egal, în decade.

-Prima perioadă: Pionieratul. Pentru că a fost o perioadă de efervescență antreprenorială, de speranţă ÅŸi încredere în potenÅ£ialul pieÅ£ei de asigurări, pionieratul specific începutului, în care au fost înfiinÅ£ate destul de multe companii private de asigurări, dar ÅŸi de intermediere, cele mai multe dintre acestea fiind ÅŸi astăzi prezente ÅŸi active în piaÅ£a asigurărilor. ASIGEST, al cărui Director General a fost ÅŸi PreÅŸedintele Patronatului Român al Brokerilor, cât ÅŸi membru fondator PRBAR, s-a înfiinÅ£at în 1994, ca primul broker român de asigurare, având ca obiect unic de asigurare consultanÈ›a ÅŸi intermedierea în asigurări, loc în care ÅŸi eu m-am format profesional. Adoptarea în anul 1995 a unei legi care a marcat nu numai debutul asigurărilor, ÅŸi anume Legea nr. 136/1995, Legea privind asigurările ÅŸi reasigurările în România. A fost o lege importantă, bine închegată ÅŸi suplă. A enunÅ£at principii simple, încă perfect valabile ÅŸi astăzi, chiar mai mult, pentru că anumite aspecte au fost reglementate în concordanţă cu directivele europene în materie, deÅŸi, la acel moment, aderarea la UE era doar wishful thinking.

- A doua perioadă: Boom-ul. Aceasta a fost etapa acumulării ÅŸi a dezvoltării pieÅ£ei, am continuat să adunăm experienţă ÅŸi consider că am făcut un important salt calitativ. MulÅ£i dintre profesioniÅŸtii pieÅ£ei de astăzi s-au alăturat pieÅ£ei de asigurări în acea perioadă, crescând în acelaÅŸi timp cu companiile. Odată cu aderarea României la Uniunea Europeană, am reuÅŸit să atragem în piaÅ£a românească de asigurări investitori mari ÅŸi importanÅ£i din străinătate ÅŸi, astfel, am reuÅŸit să ne conectăm la piaÅ£a internaÅ£ională de asigurări, în special la cea europeană, precum ÅŸi la know-how-ul oferit de aceÅŸti investitori. Spre sfârÅŸitul anilor 2000, însă, simultan cu criza economică mondială declanÅŸată, ÅŸi industria de asigurări locală a suferit o diminuare importantă a subscrierilor.

- A treia perioadă: Consolidarea pe orizontală a potenÅ£ialului. Este cea în care ne aflăm în prezent, fiind una pe care nu aÅŸ numi-o a stagnării, ci, mai degrabă, a consolidării pe orizontală, a marilor falimente, dar ÅŸi a încercării de reaÅŸezare ÅŸi consolidare în condiÅ£iile unei pieÅ£e cu tot mai multe provocări ÅŸi reglementări nu numai specifice, a modificărilor de Norme ÅŸi Legi. O etapă de dezvoltare coerentă din punct de vedere al evoluÅ£iei industriei de asigurări ÅŸi, în acelaÅŸi timp, o încercare de a depăşi măcar nivelul declarativ de până acum al potenÅ£ialului pieÅ£ei de asigurări, prin paÅŸi mărunÅ£i, dar fermi, în ciuda situaÅ£iei sanitare mondiale cu care ne-am confruntat în ultimul an ÅŸi jumătate.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări, Å£inând cont de toate transformările din ultima perioadă?

Sunt semnale bune din toate direcÅ£iile. Criza sanitară generată de pandemie a contribuit la dezvoltarea creativităţii brokerilor de asigurare, cât ÅŸi a companiilor. Cifrele recent publicate de către Autoritatea de Supraveghere Financiară cu privire la evoluÅ£ia industriei de asigurări arată o creÅŸtere consolidată la nivelul pieÅ£ei de 5,4% faţă de anul 2019 ÅŸi o creÅŸtere cu 9,1% a primelor distribuite de companiile de brokeraj. În opinia mea, toate aceste provocări venite odată cu debutul pandemiei au fost depăşite într-un mod cu totul profesionist de către industria locală de asigurări. Sunt convinsă că acest lucru va continua ÅŸi, pe lângă digitalizare, care va fi din ce în ce mai pregnantă ÅŸi vizibilă consumatorului, ÅŸi latura de consultanţă se va dezvolta ÅŸi va duce la creÅŸterea încrederii în asigurări.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

EvoluÅ£iile macroeconomice ÅŸi financiare la nivel european ÅŸi global au fost puternic influenÅ£ate de nivelul ridicat de incertitudine dat de pandemia COVID-19, existând modificări ale comportamentelor consumatorilor de asigurări în sensul semi-contracÈ›iei cererii de asigurări. În acelaÅŸi timp, achiziÅ£ia asigurărilor a suferit modificări radicale, dictate de restricÅ£iile impuse de guverne, în sensul în care clientul de asigurări a trebuit să limiteze, la minimul posibil, contactul cu consultantul său de asigurări. Pot spune că ÅŸi de data aceasta brokerii de asigurări au găsit soluÅ£ii pentru clienÅ£ii lor, pe de o parte adoptând ÅŸi implementând sisteme digitale de emitere a asigurărilor, ce au conferit o protecÅ£ie atât a consumatorului cât ÅŸi al consultantului, pe de altă parte, au avut oportunitatea să fie aproape cu informaÅ£ii regulate despre adaptarea produselor existente la riscul de pandemie, precum ÅŸi despre apariÅ£ia unor produse noi. Nu consider că nevoile clienÅ£ilor noÅŸtri au suferit schimbări dramatice în ultima perioadă, însă pot spune că au devenit mai atenÅ£i la condiÅ£iile de asigurare ale produselor cumpărate, la ceea ce acoperă ele ÅŸi au început să ia în considerare, în special clienÅ£ii corporate, ÅŸi alte riscuri la care nu s-au gândit până acum sau le-au neglijat ca importanţă.

Încă, nivelul de educaÅ£ie financiară este scăzut sau poate cauzat de o conÅŸtientizare redusă a pericolelor la care ne expunem zi de zi în diverse zone ÅŸi activităţi. AÅŸa cum spunea un coleg de breaslă, “asigurările nu sunt pentru cei bogaÅ£i”, deci, este de dorit ca tot mai multă lume să conÅŸtientizeze acest fapt ÅŸi să înlocuiască modelul de gândire “e prea scump ÅŸi oricum nu mi se întâmplă mie” cu ceva de genul “ce-ar fi să aflu cât costă, că, dacă mi se întâmplă, m-ar putea costa mult mai mult”. Prezentul ne arată cât de multe poate schimba o situaÅ£ie neprevizionată, începând de la obiceiuri cotidiene, până la modul în care trăim personal ÅŸi profesional.


Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Chiar dacă istoria SAFETY se scrie începând cu 2005, am urmărit cu interes evoluÅ£ia pieÅ£ei asigurărilor (asigurători ÅŸi brokeri deopotrivă) încă de la începuturi. Faţă de evoluÅ£ia asigurătorilor din ultimii 30 ani, care a început cu o splitare a unui Asigurător (ADAS) în trei entităţi (ASIROM, ASTRA ÅŸi CAROM) în perioada 1990-1991, evoluÅ£ia pieÅ£ei de brokeraj a plecat de la zero în 1994 - anul înfiinţării primului broker român de asigurare. BineînÅ£eles, ca în orice domeniu, pe “green field” au început să apară numeroÅŸi intermediari, iar legislaÅ£ia a început să evolueze.

Timpul ÅŸi conformarea la legislaÅ£ie au cernut aceste entităţi, care au devenit din ce în ce mai profesioniste, mai competitive, mai adaptate la cerinÅ£ele clienÅ£ilor pe care îi reprezentau.

Istoria brokerajului are creÅŸteri ÅŸi scăderi corelate, de cele mai multe ori, cu modificările legislative (câteva exemple: legea 95/2006 privind reforma în sistemul sanitar aducea speranÅ£e în zona asigurărilor de sănătate sau legea 260/2008 promitea să pună bazele unor creÅŸteri în zona aigurărilor de locuinÅ£e) sau cu evenimente majore din piaÅ£a asigurărilor (falimentele ASTRA ÅŸi CARPATICA).

Prima perioadă, până în jurul anului 2000, a fost caracterizată printr-o efervescență crescută. MulÅ£i jucători au intrat în scenă, dar ÅŸi mulÅ£i au ieÅŸit. Activând într-o piaţă cu creÅŸteri semnificative de la an, la an, brokerii au captat atenÅ£ia clienÅ£ilor prin dedicaÅ£ie ÅŸi profesionalism.

Între 2000 ÅŸi 2015, a fost o perioadă de reaÅŸezări în piaţă, noi apariÅ£ii, absorbÅ£ii, fuziuni. Criza din piaÅ£a asigurărilor din 2015-2016 nu i-a influenÅ£at numai pe asigurători. Efectele ei s-au regăsit ÅŸi în activitatea brokerilor de asigurare, ale căror venituri au fost indirect afectate. AÅŸ spune că, după 2018, se scrie istoria modernă a asigurărilor (deopotrivă brokeri ÅŸi asiguratori) prin introducerea în standardul fiecărei companii a unor reguli minimale în ceea ce priveÅŸte crearea ÅŸi distribuirea produselor de asigurare.

Noi am încercat să profităm în toată această perioadă de zicala “orice problemă poate fi o oportunitate”. ComplianÈ›a la legislaÅ£ie ÅŸi adaptarea la piaţă a însemnat pentru noi un sistem informatic mai performant, creÅŸterea ÅŸi dezvoltarea echipei de profesioniÅŸti, apropierea inclusiv prin mijloace informatice de client ÅŸi o mai bună înÅ£elegere a acestuia.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Viitorul distribuÅ£iei de asigurări este profund influenÅ£at de modificările legislative din 2018 ÅŸi de criza sanitară (COVID-19) care a început în 2020. Modificările legislative vor conduce la distribuitori care înÅ£eleg mai bine produsele de asigurare, care pot consilia clientul în cunoÅŸtinţă de cauză, oferind soluÅ£ii personalizate acolo unde ele sunt necesare. De asemenea, soluÅ£iile informatice au fost adaptate astfel încât să asigure complianÈ›a la lege, dar, totodată, să scurteze distanÅ£a dintre broker ÅŸi client.

Cu siguranţă, viitorul distribuÅ£iei de asigurări înseamnă mai bine pentru client, datorită unui distribuitor instruit, profesionist. Înseamnă mai repede ÅŸi mai aproape de client, datorită unor soluÅ£ii informatice mai performante.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Într-adevăr, putem spune despre consumatorii noÅŸtri că întreabă mai mult, se interesează despre diverse opÅ£iuni de acoperire, cer lămuriri suplimentare. Asta, deoarece prezentarea ofertelor a devenit mai clară, pe înÅ£elesul lor, mai adaptată cerinÅ£elor consumatorului ÅŸi, ca urmare, interacÅ£ionează mai mult cu noi.

Pentru ponderea mică de poliÅ£e de asigurări de viaţă sau asigurări generale facultative, cel mai simplu ar fi să dăm vina pe buget (venituri), dar, de fapt, educaÅ£ia financiară are un rol major aici. Cu toate acestea, nu doar aceÅŸti factori influenÅ£ează în totalitate rezultatele pieÅ£ei de asigurări. Într-adevăr, dacă achiziÅ£ionează cineva un autoturism în leasing, cu siguranţă alocă câteva sute de euro pe an pentru o poliţă CASCO, dar casa în care locuieÅŸte nu este asigurată, deÅŸi ar costa doar câteva zeci de euro. Cu o dispersie mai bună, am asista la o scădere a tarifelor, coroborându-se astfel cu o mai mare acoperire a fondului locativ prin asigurare.

Realitatea este, în fapt, mult mai complexă ÅŸi constă într-un mix de factori. Trebuie să fii mai aproape de client prin soluÅ£ii informatice, inclusiv pe tabletă, telefon mobil. Să ai niÅŸte condiÅ£ii de asigurare într-un limbaj uÅŸor de înÅ£eles ÅŸi pentru cei care nu au o educaÅ£ie de specialitate, mai multă atenÅ£ie la tratarea daunelor ÅŸi a termenelor contractuale.

 

Marius LASLO, Director Executiv, DESTINE Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

A fost o perioadă de evoluÅ£ie ÅŸi dezvoltare a pieÅ£ei de asigurări cu suiÅŸuri ÅŸi coborâÅŸuri. Cu toÅ£ii am încercat să îmbunătăţim calitatea produselor ÅŸi a serviciilor. Trebuie să recunoaÅŸtem că am avut multe provocări prin modificările frecvente de legislaÅ£ie naÅ£ională ÅŸi europeană. Am trecut ÅŸi printr-o criză economică, falimente importante ale unor societăţi de asigurări. S-a trecut la emiterea electronică a poliÅ£elor de asigurare.

Sunt multe momente în istoria de trei decenii în asigurări. Voi încerca să menÅ£ionez câteva dintre ele: în primul rând, RevoluÅ£ia din decembrie 1989, ce a dus la deschiderea graniÅ£elor ÅŸi apariÈ›ia altor societăți de asigurări - pe vremea aceea, ADAS era singura societate de asigurări; Legea 32/2000 privind activitatea de asigurare ÅŸi înfiinÅ£area UNSICAR; ÎnfiinÅ£area CSA în anul 2001; În anul 2003, au fost introduse deductibilităţi la asigurările de locuinÅ£e ÅŸi sănătate; ÎnfiinÅ£area CSSPP ÅŸi FPVS în anul 2005;

În 2007, România a devenit membru UE. Anul pensiilor private. Åži, nu în ultimul rând, a luat fiinţă DESTINE Broker de Asigurare; ÎnfiinÅ£are PAID în anul 2008; În anul 2012, s-a înfiinÅ£at ASF; Falimentul ASTRA în 2015; Falimentul CARPATICA în anul 2017. Se aplică tarifele de referinţă pentru RCA; În 2018, a intrat în vigoare regulamentul GDPR ÅŸi a fost promulgată Legea IDD; Anul 2019 se remarcă prin reautorizarea distribuitorilor conform normei 20/2018; Pandemia din 2020 ce ne-a forÅ£at să ne adaptăm sistemele la lucrul de acasă ÅŸi online.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Încă nu ÅŸtim dacă ÅŸi cum se va termina această pandemie. Sigur, distribuÅ£ia de asigurări prin intermediul brokerilor va creÅŸte. ClienÅ£ii au nevoie de consilierea noastră legată de produsele de asigurare, dar ÅŸi de multele documente de completat ÅŸi semnat. Vom sesiza ÅŸi o creÅŸtere a achiziÅ£iei de produse online, dar nu va fi aÅŸa spectaculoasă. Se vor achiziÅ£iona prin această metodă poliÅ£ele simple ÅŸi cele obligatorii. Åži DESTINE are ÅŸi pregăteÅŸte noi proiecte pentru vânzarea online ÅŸi soluÅ£ii tehnice de a apropia asistenÅ£ii în brokeraj de clienÅ£i.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Sunt clienÅ£i care au devenit buni cunoscători ai produselor de asigurare. Din păcate, nu mulÅ£i sunt ÅŸi conÅŸtienÅ£i de riscurile la care sunt supuÅŸi. Brokerii dau această consultanță clienÅ£ilor, dar este nevoie de educaÅ£ie financiară, făcută încă de pe băncile ÅŸcolii, pentru a avea clienÅ£i pregătiÅ£i să conÅŸtientizeze singuri ce nevoi au pentru acoperirea riscurilor.


Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

"În vremuri de mare schimbare, cei care continuă să se dezvolte moÅŸtenesc lumea, iar cei care se opresc din învăţat se vor găsi perfect echipaÅ£i pentru o lume care nu mai există" - Eric Hoffer. PiaÅ£a de brokeraj s-a dezvoltat ÅŸi s-a adaptat vremurilor. Am învăţat să emitem electronic, să trecem prin falimentele unor companii de asigurări, să personalizăm tot mai mult ofertele de asigurare, să încasăm cu link de plată ÅŸi să ne diversificăm constant portofoliul de produse.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Competențele şi nivelul de performanţă a echipei vor determina trecerea la un alt nivel de dezvoltare a pieţei de brokeraj. "Durerile creşterii" estimez că vor include: multa şi rapida digitalizare, specializare pe produse de nişă - sănătate, cyber, răspunderi -, şi capacitatea de a fi conectat la: fricile, frustrările, dorinţele şi aşteptările clienţilor.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

ClienÅ£ii noÅŸtri îmbrăţiÅŸează tot mai tare ideea de protecÅ£ie prin asigurare. Puterea de cumpărare, eforturile de educare, interacÅ£iunea cu "vestul Europei" ÅŸi simÅ£ul răspunderii pentru sănătatea ÅŸi valorile familiei au generat înmulÅ£irea cererilor de asigurare. Numărul contractelor de asigurare va creÅŸte, când riscurile asigurate vor fi prezentate cu har, prin câte o poveste cu tâlc, ÅŸi/sau când fiecare întâlnire cu clientul va include o ofertă simplă, uÅŸor de înÅ£eles.

 

Åžtefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

EvoluÅ£ia pieÅ£ei de brokeraj a fost spectaculoasă. Am ajuns de la 0, la 67% din piaţă, de la poliÅ£e ÅŸi chitanÅ£e care se scriau de mână, la poliÅ£e ÅŸi chitanÅ£e generate electronic, am crescut nu doar ca volum, ci ÅŸi că grad de sofisticare, reglementare ÅŸi pregătire profesională. Printre cele mai importante momente, au fost reglementarea clară a domeniului ÅŸi autorizarea intermediarilor de către CSA, trecerea la RCA emis exclusiv electronic ÅŸi demararea de către mai mulÅ£i brokeri a extinderii teritoriale prin asistenÅ£i în brokeraj, apoi noile cerinÅ£e de pregătire profesională, urmate de cerinÅ£e de capital crescut, culminând cu GDPR ÅŸi IDD.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Am mai afirmat public că nu ne reprezintă sintagma de “distribuitori” de asigurări. Nu este o simplă distribuÅ£ie, ci o muncă de consultanţă bazată pe o bună cunoaÅŸtere a produselor ÅŸi serviciilor, împreună cu toată legislaÅ£ia ÅŸi riscurile aferente ÅŸi care Å£in de cunoaÅŸterea clientelei (AML), de înÅ£elegerea nevoilor clientilor (DNT), de protejarea datelor acestora (GDPR), de o bună comunicare ÅŸi informare precontractuală (PID, condiÅ£ii complete, mai multe oferte) culminând cu identificarea soluÅ£iei optime, aÅŸa cum o înÅ£elege sau cum ÅŸi-o doreÅŸte fiecare client: unii, exclusiv după preÅ£; unii, exclusiv după criteriul siguranţă ÅŸi acoperiri, iar alÅ£ii - după raportul preÅ£/acoperire.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

SofisticaÅ£i este mult spus, deocamdată. Unii clienÅ£i sunt mai educaÅ£i ÅŸi mai informaÅ£i decât alÅ£ii. Principala cerinţă este de simplitate ÅŸi uÅŸurinţă în accesarea unor soluÅ£ii de asigurare, fără a aloca puÅ£in timp să-ÅŸi definească corect nevoia, să înÅ£eleagă ofertele ÅŸi produsele propuse. Unii nu ÅŸtiu ce cumpără ÅŸi descoperă la momentul daunei, ceea ce generează nemulÅ£umire. Noi, brokerii, cu riscul de a irita clienÅ£ii, le explicăm ce se acoperă ÅŸi ce nu, ne străduim să adecvăm produsul propus la nevoia indentificată, iar la daună încercăm să uÅŸurăm situaÅ£ia clientului.

Educaţia financiară şi bună informare (conştientizarea riscurilor), dublate de creşterea nivelului de venit, sunt factori cheie pentru creşterea densităţii asigurărilor.


Octavian TATOMIRESCU, Director General, CAMPION Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Companiile de brokeraj reprezintă un factor relevant în dezvoltarea industriei asigurărilor, în condiÅ£iile în care se constată o creÅŸtere constantă a gradului de intermediere în asigurări prin acest canal de distribuÅ£ie. ClienÅ£ii au conÅŸtientizat importanÈ›a consultanÈ›ei pe care brokerul de asigurare o acordă în vederea personalizării ofertelor ÅŸi corelarea acestora cu nevoile lor.

PiaÅ£a de asigurări a evoluat pe un trend firesc, în care brokerul ÅŸi-a asumat rolul de consultant în vederea orientării clienÅ£ilor spre soluÅ£ii optime de asigurare, în care primele de asigurare să fie corect corelate cu riscurile acoperite, conform nevoilor clientului. Focusul a fost mutat pe satisfacÅ£ia clienÅ£ilor, pe nivelul calităţii serviciilor oferite acestora.

Momentele semnificative în evoluÅ£ia pieÅ£ei asigurărilor au fost create atât de schimbările legislative care au generat de fiecare dată nevoia unei perioade de implementare, adaptare ÅŸi educare a tuturor celor implicaÅ£i în vederea aplicării noilor prevederi, cât ÅŸi de apariÅ£ia sau eliminarea unor jucători din piaÅ£a asigurărilor.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Transformările din ultima perioadă pot fi văzute atât prin prisma crizei economice generate de pandemie, care nu a limitat brokerii să-ÅŸi dezvolte portofoliile, ci, dimpotrivă, le-a permis să acceseze niÅŸe noi apărute ca urmare a crizei, cât ÅŸi prin schimbări în modalităţile de comunicare, achiziÅ£ie, interes ale clienÅ£ilor, care au forÅ£at cumva apariÅ£ia unor metode noi de abordare ÅŸi derulare a procesului de vânzare.

AplicaÅ£iile, tehnologia, digitalizarea constituie suportul necesar evoluÅ£iei întregii activităţi din domeniul asigurărilor, ÅŸi nu numai.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Schimbarea comportamentului clienţilor generat de obiceiurile noi de cumpărare, de reticența acestora creată de criză provocată de pandemie, a crescut pretenţiile clienţilor şi a modificat soluţiile solicitate de aceştia.

Noutatea contextului ÅŸi lipsa de predictibilitate au determinat reticenÈ›a din partea clienÅ£ilor în procesul de cumpărare. În perioadele de criză economică, clienÅ£ii pun accent pe nevoile lor în strânsă corelare cu bugetele disponibile - de aceea, pentru a vinde mai mult, este necesar ca brokerii să-ÅŸi dezvolte noi abilităţi de abordare, comunicare, precum ÅŸi de negociere ÅŸi influenÅ£are a potenÅ£ialilor clienÅ£i. CAMPION Broker are permanent în atenÅ£ie pregătirea profesională ÅŸi dezvoltarea personală a anagajaÈ›ilor ÅŸi colaboratorilor, care rămân pilonii de bază în construirea unui business de succes.


Gheorghe GRAD, Country Manager, RENOMIA SRBA Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

În cei 31 de ani de tranziÅ£ie către democraÅ£ie, distribuÅ£ia în asigurări din România s-a aliniat perfect cu cea europeană, însă doar ca proces în sine, nu ÅŸi din perspectiva consumului cantitativ de asigurări. Acest fapt a fost marcat de câteva etape reprezentative, cum ar fi: trecerea de la OSAAR, la CSA ca organism autonom de supraveghere ÅŸi control, Legea 32/2000 care a instaurat primul cadru legislativ al intermedierii în asigurări, ulterior comasarea celor trei reglementatori ai pieÅ£elor financiare nebancare sub tutela ASF (asigurări, pensii ÅŸi piaÅ£a de capital) ÅŸi adoptarea directivei IDD. Toate aceste procese au însemnat, la final, o reducere a numărului de brokeri ÅŸi agenÅ£i implicaÅ£i în distribuÅ£ie, dar a crescut nivelul calitativ al acestei activităţi. În mod cert, clientul a avut cel mai mult de câÅŸtigat.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Grupat pe cele două categorii importante – corporate, cu profesioniÅŸti care oferă consultanţă de un nivel profesional ridicat, ÅŸi retail-ul, care asigură accesul clienÅ£ilor la produsele de asigurare pe criterii de proximitate ÅŸi lanÅ£ de încredere. Acestora li se adaugă vânzările online, care se dezvoltă mai mult în aria produselor standardizate, simple ÅŸi de tip affinity.

Rolul de consultant al distribuitorului în asigurări va creÅŸte în permanență ÅŸi procentul de intermediere va continua să aibă o pondere din ce în ce mai mare în total piaţă, asiguraÅ£ii înÅ£elegând că la broker se află întreaga informaÅ£ie comparativă de care ei au nevoie în decizia de cumpărare, cât ÅŸi un sprijin în soluÅ£ionarea potenÅ£ialelor daune.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Clientul nu este neapărat sofisticat, ci din ce în ce mai informat ÅŸi, mulÅ£umită programelor asociaÅ£iilor profesionale, precum APPA, se îndreaptă timid către o formă avansată de educaÅ£ie în asigurări. Asta este foarte bine pentru că obligă piaÅ£a de asigurări la o permanentă profesionalizare. Rămân, însă, mult prea mult axaÅ£i pe asigurările impuse de diverse cerinÅ£e contractuale, presiune sindicală, legislaÅ£ie etc. ÅŸi mai puÅ£in de creÅŸterea responsabilizării faţă de risc. Sunt nenumărate cazurile în care, odată ce se încheie condiÅ£ia impusă a asigurării, poliÅ£ele nu mai sunt reînnoite.

Nu lipseÅŸte decât modificarea atitudinii faţă de risc, corelată ÅŸi cu creÅŸterea încrederii în sistemul de asigurări ÅŸi cel bancar pe termen mediu ÅŸi lung. Rolul cel mai important în acest proces revine pieÅ£ei de asigurări, care trebuie să fie solidă ÅŸi să ofere încredere.

 

Cătălin BOICEANU, Director Tehnic, GLOBASIG Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Brokerul de asigurări ÅŸi-a făcut apariÅ£ia în piaÅ£a românească începând cu anul 1994. Pe atunci, era un concept cu totul nou, străin consumatorului român. Consider că brokerul de asigurări a avut un rol important la răspândirea gradului de asigurare în Å£ara noastră, prin dezvoltarea noÅ£iunii de consultanţă ÅŸi intermediere în asigurări. În acelaÅŸi timp, consider că brokerul de asigurări s-a dezvoltat ÅŸi el odată cu piaÅ£a, neexistând o ÅŸcoală ÅŸi o tradiÅ£ie în acest domeniu.

Activitatea de brokeraj a luat amploare pe la începutul anilor 2000, odată cu orientarea fermă a României spre Europa ÅŸi creÅŸterea mai consistentă a economiei. Numărul societăţilor de brokeraj a crescut rapid, apropiindu-se de o mie. Accentul s-a pus pe intermedierea vânzării de asigurări, deci o perioadă strict de expansiune.

Maturizarea a apărut, însă, la mai mulÅ£i ani după intrarea în Uniunea Europeană, undeva după 2015, când a început fenomenul scăderii numărului de brokeri de asigurare. CondiÅ£iile de piaţă, dar ÅŸi reglementările din ce în ce mai complexe din domeniu au contribuit semnificativ la concentrarea activităţii de brokeraj. Brokerii au început să pună accentul pe profesionalizare, pe calitatea consultanÈ›ei. O cereau ÅŸi o cer clienÅ£ii, dar ÅŸi autoritatea de reglementare. Consider că această etapă este încă în evoluÅ£ie.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

În ultimul an, în care am fost forÅ£aÅ£i de împrejurări să ne desfăşurăm mai mult activitatea de acasă, clienÅ£ii noÅŸtri au fost mai atenÅ£i la riscurile ce privesc familia, căminul propriu. De asemenea, achiziÅ£iile online sau de la distanţă s-au accelerat. Cred că ÅŸi în următoarea perioadă vom asista la o creÅŸtere a interacÅ£iunilor de la distanţă cu asiguraÅ£ii noÅŸtri. Iar acestea se vor axa, mai mult decât în trecut, pe protecÅ£ia căminului ÅŸi a familiei.

Åži sectorul firmelor pare să se îndrepte spre o abordare mai atentă a gestionării riscurilor. Acest lucru înseamnă asigurări complexe, de bunuri, răspunderi, sănătate ÅŸi viaţă, înseamnă un rol crescut al consultanÈ›ei de calitate.

Viitorul mai îndepărtat cred că ne va apropia tot mai mult de modelele de pieÅ£e europene de asigurări, cu scăderea ponderii asigurărilor auto, dar nu prin dispariÅ£ia acestor asigurări, ci prin creÅŸterea componentelor non-auto. De asemenea, aÅŸ paria că supraspecializarea brokerilor pe forme de asigurare ÅŸi pe canale de distribuÅ£ie va fi mult mai vizibilă în viitor, fiind o consecinţă a nevoii de calitate crescută a consultantei.”

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Accesul foarte facil la informaÅ£ie, prin intermediul Internetului, a condus la o anumită sofisticare a consumatorilor de asigurări. De asemenea, trecerea dureroasă prin criza economică din anii 2008-2010 a fost o ÅŸcoală dură pentru mulÅ£i clienÅ£i de-ai noÅŸtri. Din păcate, această evoluÅ£ie vine strict ca urmare a efortului propriu sau ca urmare a lecÅ£iilor dure de viaţă ale clienÅ£ilor noÅŸtri ÅŸi se simte lipsa unei educaÅ£ii financiare în masă.

Accesul facil la informaÅ£ii prin intermediul Internetului, dublat de lipsa educaÅ£iei financiare, duce la înÅ£elegerea superficială a noÅ£iunilor despre asigurări, la aÅŸteptări greÅŸite. Viteza cu care se desfăşoară totul în jurul nostru nu mai permite aprofundarea informaÅ£iilor. Timpul alocat de un cititor unei ÅŸtiri sau unui articol se rezumă acum la maximum un minut, astfel există pericolul interpretării fără nuanÅ£e a informaÅ£iilor primite. Rezultă o imagine incompletă ÅŸi incorectă, uneori, asupra produselor de asigurare. De aceea, consider că este extrem de important pentru consumatori să apeleze la serviciile unui consultant în asigurări, a unui specialist în domeniu, pentru a stabili împreună cu acesta care sunt nevoile sale de asigurare.”

De asemenea, consultantul – adică brokerul de asigurări - îi poate face consumatorului ÅŸi o formă de educaÅ£ie financiară, îl poate face să înÅ£eleagă mai bine riscurile ÅŸi consecinÅ£ele lor. Consider ÅŸi că gestionarea aÅŸteptărilor asiguratului este un aspect important al procesului de consultanţă. În concluzie, educaÅ£ia financiară a consumatorului ÅŸi profesionalizarea noastră sunt elementele care pot duce la o creÅŸtere semnificativă a cumpărării de asigurări.”

Antonio K. SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

ASIGEST este primul broker de asigurare din România, înfiinÅ£at în 1994, cu activitate exclusivă de consultanţă ÅŸi intermediere în asigurări. Fiind axaÅ£i pe clienÅ£i corporate încă de la începutul activităţii, am fost obligaÅ£i să acordăm consultanță clienÅ£ilor noÅŸtri înainte de orice intermediere. Trebuia să explicăm ce reprezintă asigurările, care este rostul lor, ce produse există pe piaţă, ce societăţi de asigurare oferă aceste produse, diferenÅ£a dintre ele ÅŸi, în final, care este rolul brokerului. Azi, orice persoană cu o educaÅ£ie medie ÅŸtie, în mare, ceva despre asigurări ÅŸi despre brokeri. Din păcate, evoluÅ£ia a fost ÅŸi este încă una brutală. În 25 de ani, a trebuit să ardem etape, fie noi brokeri ÅŸi asiguratori, fie clienÅ£i. Am trecut foarte repede de la produse/ servicii de nişă, de lux, greu de înÅ£eles, la servicii de masă, ieftine ÅŸi uÅŸor de accesat. Din păcate, rezultatele nu au fost pe măsură. În ceea ce priveÅŸte volumul PBS în valoare absolută, sigur a existat o creÅŸtere, însă, dacă ne uităm la gradul de penetrare sau densitate, suntem codaÅŸii Europei. De ce? Nimeni nu ÅŸtie. ASF, societăţile de asigurare ÅŸi chiar noi, brokerii, nu avem un răspuns concludent. S-a discutat mereu de cadrul legislativ greoi, de lipsa de educaÅ£ie financiară a consumatorilor, de vizibilitatea scăzută a companiilor de asigurare, de precara diversitate a produselor, dar ÅŸi de slaba pregătire a forÅ£ei de distribuÅ£ie. TotuÅŸi, în special în ultimii ani, au fost făcute eforturi susÅ£inute pentru remedierea aspectelor menÅ£ionate ÅŸi se poate constata o creÅŸtere susÅ£inută a încrederii consumatorilor în asigurări, dar ÅŸi în forÅ£a de distribuÅ£ie preponderent constituită din brokeraj, studiile statistice dovedesc asta.

Dacă vorbim de borne ale evoluÅ£iei distribuÅ£iei de asigurări, aÅŸ aminti: cele peste 600 de companii de brokeraj, la un moment dat, ÅŸi, apoi, diminuarea numărului acestora până la cca. 250, azi, în special prin impunerea unor condiÅ£ii de existenţă, dar ÅŸi a standardelor de funcÅ£ionare; emiterea electronică a RCA care a revoluÅ£ionat modul de distribuÅ£ie a ceea ce reprezintă încă jumătate din piaÅ£a de asigurări; ca urmare directă, au apărut platformele de emitere ÅŸi gestiune care au permis dezvoltarea ÅŸi gestiunea forÅ£elor de distribuÅ£ie; criza financiară, care a condus la transferul forÅ£ei de distribuÅ£ie de la asigurători, la brokeri, până la atingerea unui grad de intermediere de aproape 70%.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Nu trebuie să ne imaginăm, putem doar să ne uităm în jurul nostru la pieÅ£ele mature ÅŸi să observăm ceea ce se întâmplă. Societăţile de asigurare se vor concentra în continuare pe trei linii: bancassurance, retail ÅŸi corporate. Lăsăm deoparte bancassurance, pentru că distribuÅ£ia este impusă de sistemul bancar. Retail-ul se va standardiza ÅŸi mai mult ÅŸi se va baza pe distribuÅ£ie online, brokerii fiind obligaÅ£i aici să se reinventeze ÅŸi să creeze sisteme digitale complexe cu servicii adiacente, pentru a concura sistemele online ale asiguratorilor. În ceea ce priveÅŸte segmentul corporate, acesta va rămâne, în special, apanajul brokerilor, însă creÅŸterea se va axa mai mult pe diversificarea produselor către clienÅ£ii existenÅ£i decât câÅŸtigarea de noi clienÅ£i.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Consumatorii nu au devenit sofisticaÅ£i ÅŸi o spun fără conotaÅ£ie negativă pentru ei. Consumatorii nu pot fi sofisticaÅ£i pentru că ÅŸi piaÅ£a ar trebui să fie sofisticată. Åži nu este. Avem o piaţă de asigurări cu produse ÅŸi servicii de bază, foarte asemănătoare indiferent de societate, diferenÅ£ierea făcându-se după brand ÅŸi, mai ales, după preÅ£. De altfel, ÅŸi numărul societăţilor de asigurare este mic (pentru o piaţă cu 19 milioane de locuitori) ÅŸi în continuă scădere, astfel încât variantele rămân reduse.

În schimb, consumatorii au devenit pretenÅ£ioÅŸi ÅŸi este normal. Odată ce au înÅ£eles scopul ÅŸi funcÅ£ionalitatea asigurărilor, consumatorii au pretenÅ£ia ca obligaÅ£iile din contractul de asigurare să fie respectate ÅŸi să primească ceea ce li se cuvine, corect ÅŸi rapid. Åži, dacă acest lucru nu se întâmplă, scade ÅŸi încrederea în asigurări, domeniu unde se aplică, cu brio, regulă de 10/1, adică zece fapte bune sunt anihilate de una rea.

Rămâne, totuÅŸi, întrebarea de pe buzele tuturor: cum creÅŸtem piaÅ£a de asigurări? Prin creÅŸterea numărului de consumatori de asigurări, prin creÅŸterea numărului de poliÅ£e per consumator ÅŸi prin creÅŸterea disponibilităţii consumatorului de a cumpăra produse ÅŸi servicii superioare. CreÅŸterea numărului de consumatori se poate face, în principal, prin educaÅ£ie financiară ÅŸi creÅŸterea gradului de încredere în asigurări. Atâta timp cât nu se introduce ca disciplina în programa ÅŸcolară, doar programele ISF, activitatea organizaÅ£iilor profesionale ÅŸi, nu în ultimul rând, munca zilnică a forÅ£ei de distribuÅ£ie nu poate duce la rezultate fantastice. Încrederea în asigurări se poate întări prin transparenÈ›a procesului de despăgubire, prin plata corectă ÅŸi la timp a despăgubirilor ÅŸi prin mediatizarea acestor plăți.

Creşterea puterii de cumpărare şi avantaje fiscale reale sunt alte două elemente care conduc la creşterea numărului de consumatori şi a consumului de produse diversificate şi superioare. Din păcate, aceste ultime două componente nu ţin de forţa de distribuţie.

Delia TRĂISTARU, Director General, DAW Management Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Uitându-ne în trecut, după anii ~90, piaÅ£a de brokeraj a avut una din cele mai mari expansiuni din segmentele economice, cu ajutorul diversificării produselor de asigurare ÅŸi al creÅŸterii numărului de asigurători. Brokerul a devenit, pas cu pas, cel mai important canal de distribuÅ£ie a asigurărilor, creând ÅŸi dezvoltând în mod direct relaÅ£ia cu clientul final. Astfel, a căutat prin mijloace diverse creÅŸterea calităţii serviciilor, dezvoltarea continuă, iar eforturile conjugate ale întregii pieÅ£e de asigurări se reflectă acum prin gradul de intermediere a brokerilor - de peste 67% din întreaga valoare a subscrierilor pe piaţă.

Unul din factorii ce a condus la evoluÅ£ia brokerajului a fost informatizarea/ digitalizarea emiterii poliÅ£elor, urmate de schimbările legislative ce au adus provocări de adaptare rapidă la conformări pentru întreaga piaţă. ApariÅ£ia Legii 132/2017 ce reglementează poliÅ£ele RCA, ce reprezintă cel mai mare volum de business pe piaÅ£a actuală, a clarificat sub multe aspecte drepturile păgubiÅ£ilor, iar uniformizarea bazelor de date ale asigurătorilor a constat în punctul de plecare pentru istoricul clienÅ£ilor persoane fizice (bonus-malus).

DAW Management Broker a obÅ£inut autorizaÅ£ia de funcÅ£ionare în 2011, aÅŸadar, în acest an, serbăm cu mare bucurie 10 ani de activitate, perioadă în care am învăţat, ne-am transformat, ne-am pregătit ÅŸi continuăm creÅŸterea calităţii serviciilor. Ne străduim să fim permanent la un înalt nivel de profesionalism pentru clienÅ£ii noÅŸtri ÅŸi ne dorim să ne menÅ£inem ÅŸi să urcăm în topul brokerilor.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Analizând obiectiv schimbările ÅŸi transformările din ultimii 3-4 ani, putem afirma că rolul brokerului este unul determinant pentru evoluÅ£ia calităţii ÅŸi cantităţii produselor de asigurare pe piaţă. Având un grad mare de intermediere pe piaţă, brokerul are toate pârghiile la îndemână pentru a oferi clientului produsele cu riscurile potrivite acestuia ÅŸi pentru a creÅŸte gradul de densitate a asigurărilor pe piaţă. PiaÅ£a de brokeraj va avea creÅŸtere constantă, potenÅ£ialul pieÅ£ei fiind unul mare, iar liniile de asigurări non-auto ar putea fi generatoare de multiple beneficii pe termen lung.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Observăm cu toÅ£ii o creÅŸtere a cerinÅ£elor, nevoilor consumatorilor, dar ÅŸi a gradului de conÅŸtientizare a acestora cu privire la riscurile de zi cu zi. ClienÅ£ii finali sunt din ce în ce mai informaÅ£i, deschiÅŸi la analizele ÅŸi scenariile de risc prezentate de brokeri, astfel încât alegerea finală să fie în concordanţă cu necesităţile reale.

O altă latură È›ine de educaÅ£ia financiară a fiecăruia dintre noi, despre care se tot discută pe diverse canale, educaÅ£ie la care brokerii au o mare contribuÅ£ie pentru a creÅŸte încrederea în asigurări ÅŸi dezvoltarea pieÅ£ei.


Eduard SIMIONESCU, General Manager, GrECo România

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Intermedierea în asigurari-reasigurări în România s-a aflat, în toÅ£i aceÅŸti ani, pe o curbă ascendentă. Momente importante au fost multe - ÅŸi plăcute, ÅŸi mai puÅ£in plăcute -, în special cele care au provenit din sfera legislativă, de reglementare pe plan european sau naÅ£ional. TotuÅŸi, brokerii au găsit soluÅ£ii, s-au adaptat, reinventat ÅŸi iată că, astăzi, piaÅ£a de brokeraj se află la cel mai mare nivel în total piaţă de asigurări. Dintre momente, aÅŸ aminti anul 2000, când, pentru prima dată, a fost definit brokerul de asigurare, ÅŸi, mai nou legea IDD, care a certificat rolul de consultant în asigurări al brokerului. Întodeauna am susÅ£inut că, înainte a intermedia o asigurare, brokerul trebuie să fie consultantul clientului asigurat.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Tehnologie, digitalizare, automatizarea proceselor, utilizarea pe o scară din ce în ce mai largă a InteligenÅ£ei Artificiale. Probabil că, peste ani ÅŸi ani, vom putea primi consultanţă de la robobrokeri angajaÅ£i de companiile de brokeraj. Acestea, alături de soluÅ£ii ÅŸi produse noi care să răspundă noilor realităţi ÅŸi riscuri cu care ne confruntăm (ex. riscurile cibernetice pentru populaÅ£ie ÅŸi companii).

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Făcând abstracÅ£ie de cerinÅ£ele legale (mă refer la obligativitatea DNT), aÅŸ spune că asiguratul român a devenit mult mai atent la ce cumpără, la preÅ£uri, la calitatea serviciilor oferite de brokeri sau asigurători. Răspunsul la întrebarea: ce ne lipseÅŸte? E unul mai complex. Este un cocktail care, în opinia mea, cuprinde, printre altele, (încă) una din cele mai sărace economii din UE, nivelul de educaÅ£ie financiară redus sau inexistent în unele pături ale societăţii, nivelul încă redus de pregătire al consultanÅ£ilor în asigurări pentru a putea propune soluÅ£ii ÅŸi produse adiÅ£ionale clienÅ£ilor, încrederea încă redusă a populaÅ£iei în industria asigurărilor, încredere afectată ÅŸi de problemele generate de dispariÅ£ia de pe piaţă a unor mari jucători. Procesul de ofertare ÅŸi emitere a unei asigurări implică, deseori, îndeplinirea de către broker a unor formalităţi administrative cerute de legislaÅ£ie, dar care nu sunt întodeauna bine ÅŸi corect înÅ£elese de clienÅ£ii care doresc să încheie asigurări.


Otilia PETRARIU, CEO, CONSULTANT AA Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Pot spune că piaÅ£a asigurărilor din România a trecut printr-o serie de schimbări ÅŸi transformări dramatice în cei 30 de ani de la liberalizarea acesteia, trecând prin perioade bune ÅŸi mai puÅ£in bune, ca în oricare alt domeniu, însă jucătorii ÅŸi autorităţile din piaţă au căutat ÅŸi, ce e cel mai important, au ÅŸi găsit soluÅ£iile cele mai bune, astfel încât această industrie a mers mai departe ÅŸi s-a consolidat.

După 1990, am intrat în contact cu ceea ce alte ţări cunoÅŸteau demult despre asigurări, au apărut companii noi, grupurile internaÅ£ionale au intrat ÅŸi la noi în Å£ară, prin achiziÅ£ii, portofoliul de produse s-a diversificat. Fiecare dintre aceste etape a avut rolul ÅŸi importanÅ£a ei în construcÅ£ia industriei asigurărilor. Dintre ele, însă, cea care pare să fi marcat cel mai mult evoluÅ£ia pieÅ£ei asigurărilor ÅŸi a contribuit la definirea formei ÅŸi fondului acesteia este prima parte a anilor 2000. Vorbim despre perioada în care, pe de-o parte, întregul cadru legislativ-instituÈ›ional specific domeniului asigurărilor se modernizează ÅŸi se aliniază normelor europene, începând cu promulgarea Legii 32/2000, privind activitatea de asigurare ÅŸi supravegherea asigurărilor, ÅŸi alinierea accelerată a reglementărilor interne la aquis-ul comunitar în contextul aderării României la UE. Pe de altă parte, intervalul 2000-2009 este cel în care au început să se impună cei care aveau să devină principalii actori ai pieÅ£ei asigurărilor ÅŸi ai intermediarilor în asigurări pe care astăzi îi putem vedea în Top 10. Suntem încă o piaţă emergentă, poate nu mai înregistrăm creÅŸteri cu două cifre ca în perioada 2006-2008, însă, cu toate acestea, evoluÅ£ia nu poate fi negată. Pot spune, fără a greÅŸi, că ultimii 30 de ani au adus schimbări majore pieÅ£ei de asigurări. În bine.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Dacă ne referim la ultimul an ÅŸi jumătate, când criza sanitară mondială generată de pandemie a pus la încercare deopotrivă companiile de asigurare ÅŸi cele de brokeraj, consider că a avut rolul său ÅŸi a contribuit la dezvoltarea accelerată a soluÅ£iilor inovative a actorilor din piaţă. Ultimele analize elaborate recent de către ASF cu privire la evoluÅ£ia industriei de asigurări arată o creÅŸtere viguroasă la nivelul pieÅ£ei de asigurări. În opinia mea, toate aceste provocări, care au intervenit odată cu debutul pandemiei, au fost depăşite într-un mod cu totul profesionist de către industria locală de asigurări.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Consumatorul de asigurări devine atent la calitate, preferă produsele simple ÅŸi este pregătit să migreze către cumpărături online. Cam asta ar fi concluzia ultimului an, însă, odată cu revenirea cât mai aproape de acea normalitate pe care ne-o dorim, pot afirma că acele cheltuieli cu asigurările ale clienÅ£ilor noÅŸtri rămân în mare parte neschimbate pe acest segment. Asta ne arată cifrele, asta o simt ÅŸi eu fiind conectată permanent la evoluÅ£iile pieÅ£ei de asigurări. Au fost importanÅ£i, dar cel mai bine lăsăm cei 30 de ani în urmă ÅŸi să ne uităm către viitor, pentru că mai avem multe de construit în special în domeniul educaÅ£iei financiare pentru a asigura o dezvoltare la fel de importantă a următoarelor generaÅ£ii.

 

 

George ZAHARESCU, Director General, PRESTIGE Insurance Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

PiaÅ£a asigurărilor a evoluat foarte mult faţă de anii ’90. Odată cu aceasta, brokerajul în asigurări a devenit principalul canal de distribuÅ£ie în piaţă. Un pas important a fost trecerea de la emiterea/ completarea fizică a poliÅ£elor de asigurări, la emiterea electronică a acestora, acest fapt reprezentând rampa de lansare a intermedierii poliÅ£elor din platformele electronice ale societăţilor de asigurare sau ale brokerilor. Pot spune că atât asiguratorii, cât ÅŸi brokerii de asigurare au inovat împreună în ultimul deceniu, ajungând (ÅŸi cu ajutorul nedorit al pandemiei COVID-19) la maturitate ÅŸi consens în livrarea unor servicii de calitate superioară.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Este evident că viitorul distribuÅ£iei va fi dominat de emiterea online a poliÅ£elor de asigurare, însă pentru acest lucru va trebui ca ÅŸi consumatorii să conÅŸtientizeze eficienÈ›a, rapiditatea ÅŸi acurateÅ£ea unui astfel de proces. DistribuÅ£ia va fi asigurată în continuare, într o proporÅ£ie dominantă de brokerii de asigurare, aceÅŸtia furnizând cel mai bun feedback din piaţă ÅŸi asigurând astfel societăţilor timpul necesar pentru testarea ÅŸi dezvoltarea de noi produse, cât ÅŸi reducerea semnificativă a cheltuielilor cu distribuÅ£ia proprie.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Consumatorii vor realiza, mai devreme sau mai târziu, oportunitatea asigurării pentru cât mai multe riscuri. Conduita acestora este influenÅ£ată, în mare măsură, de situaÅ£ia financiară, de educaÅ£ia finaciară ÅŸi de comportamentul ÅŸi profesionalismul furnizorilor din piaţă. Cu alte cuvinte, cu cât vom reuÅŸi să răspundem cât mai prompt solicitărilor consumatorilor, atât în privinÅ£a emiterii, cât ÅŸi în privinÅ£a reacÅ£iei, în cazul intervenirii riscului asigurat, cu atât aceÅŸtia vor cumpăra mai multe poliÅ£e.

 

Alexandru APOSTOL, Director General, MaxyGo Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

Adaptarea ÅŸi modificarea continuă a legislaÅ£iei din domeniu, trecerea printr-o criză economică ÅŸi financiară începută în anul 2008 au fost schimbări care au creat pentru actorii pieÅ£ei de asigurări atât provocări, cât ÅŸi oportunităţi. Alte momente care au marcat evoluÅ£ia pieÅ£ei de asigurări au fost trecerea la emiterea electronică a contractelor RCA ÅŸi la constatarea electronică a daunelor, acestea conducând la simplificarea fluxurilor de lucru. Procesul de vânzare s-a adaptat, pe de o parte, noilor prevederi legale ÅŸi, pe de altă parte, comportamentului clienÅ£ilor ÅŸi nevoilor lor de asigurare.

Noile generaÅ£ii de clienÅ£i îÅŸi doresc să aibă la dispoziÅ£ie produse la care să aibă acces bazându-se pe noile tehnologii, prin urmare acestea vor crea cadrul potrivit pentru dezvoltarea de alte produse de asigurare. EvoluÅ£ia tehnologică a influenÅ£at accelerarea proceselor operaÅ£ionale ale pieÅ£ei de asigurări din România, companiile de profil investind permanent în tehnologizare, pentru a fi mai aproape de nevoile clienÅ£ilor/ potenÅ£ialilor clienÅ£i.

Accentul este pus în continuare pe simplificarea fluxurilor de lucru operaÅ£ionale ÅŸi de vânzare existente prin intermediul soluÅ£iilor digitale, permiÅ£ând ca industria de asigurări să fie mult mai accesibilă clienÅ£ilor, mai ales din ultimele generaÅ£ii.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Brokerul de asigurare este un consultant financiar al consumatorului ÅŸi vom observa în viitor o creÅŸtere a pieÅ£ei de asigurări bazată pe calitatea acestui proces de consultanţă. InvestiÅ£iile în pregătirea profesională a forÅ£ei de vânzare vor genera plus valoare ÅŸi, implicit, creÅŸteri de portofolii de produse facultative. Factorii care vor marca dezvoltarea pieÅ£ei de asigurări din România sunt factorii socio-economici (venituri, educaÅ£ie etc,), care sperăm că vor avea o evoluÅ£ie pozitivă.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Procesul de vânzare s-a adaptat, pe de o parte, noilor prevederi legale ÅŸi, pe de altă parte, comportamentului clienÅ£ilor ÅŸi nevoilor lor de asigurare. Noile generaÅ£ii de clienÅ£i îÅŸi doresc să aibă la dispoziÅ£ie produse la care să aibă acces bazându-se pe noile tehnologii, prin urmare acestea vor crea cadrul potrivit pentru dezvoltarea de alte produse de asigurare, specifice.

Pe perioada crizei economice, clienÅ£ii au conÅŸtientizat nevoia de consultanţă ÅŸi de suport din partea brokerilor de asigurare. AceÅŸtia, la rândul lor, au învăţat să se adapteze cerinÅ£elor clienÅ£ilor ÅŸi să le explice necesitatea asigurărilor ÅŸi să identifice soluÅ£ii concrete pentru nevoile lor.

The International Insurance - Reinsurance Forum

 

 

Alexandra GARDAN, Manager Departament de Dezvoltare, MEDIHELP International

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

În ultimii 30 de ani, piaÅ£a de brokeraj s-a înfiinÅ£at, a evoluat ÅŸi s-a adaptat tuturor schimbărilor impuse în aceasta perioadă; criza economică din 2008, modificările legislative - dintre care, cele mai recente privesc distribuÅ£ia în asigurări ÅŸi cerinÅ£ele de pregătire profesională în asigurări -, digitalizarea au fost principalele provocări ale jucătorilor din piaÅ£a de brokeraj. În prezent, piaÅ£a asigurărilor a ajuns la maturitate, brokerii ÅŸi-au diversificat ÅŸi rafinat portofoliul de produse, iar rolul consultantului de asigurări a devenit tot mai important, astfel brokerii au ajuns să intermedieze 65% din totalul pieÅ£ei de asigurări.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Digitalizarea accelerată a marcat perioada ultimilor ani, tendinţă care se va menÅ£ine ÅŸi în viitor. Este musai să poÅ£i oferi servicii contactless în perioada pe care o traversăm. În continuare, consumatorii vor avea nevoie de consultanţă personalizată pentru tipurile de asigurări complexe care necesită analiza detaliată din partea distribuitorului, chiar dacă întâlnirea de vânzare va avea loc în mediul virtual.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Consumatorii sunt din ce în ce mai bine informaÅ£i, au fost impuse norme legislative care aÅŸază nevoia clientului în centrul preocupării pieÅ£ei serviciilor, numărul consumatorilor sofisticaÅ£i ÅŸi exigenÅ£i este în creÅŸtere. Pentru consumatori, în general, este limitat accesul la educaÅ£ie financiară, sunt insuficiente instrumentele existente care i-ar putea ajuta să conÅŸtientizeze mai bine nevoile, astfel încât să înÅ£eleagă că asigurarea este cea mai eficientă soluÅ£ie disponibilă în orice moment.

În acelaÅŸi timp, este necesar ca distribuitorii din piaÅ£a asigurărilor să îÅŸi îmbunătăţească È™i capacitatea de a înÅ£elege beneficiile ÅŸi modul de funcÅ£ionare a unei palete mai cuprinzătoare de asigurări, pe care să le promoveze apoi mai insitent în rândul prospectilor.

În altă ordine de idei, ar fi necesare măsuri din partea autorităţilor responsabile în sensul eliberării presiunii existente la nivelul sistemului public de sănătate prin reforma sistemului actual, inclusiv în direcÅ£ia unei limite mărite de deductibilitate pentru angajat ÅŸi angajator, în zona asigurărilor private de sănătate.

 

Adrian TESLOVAN, CEO, FABRICA de Asigurări Broker

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia brokerajului ÅŸi a distribuÅ£iei de asigurări în ultimele aproape trei decenii?

EvoluÅ£ia pieÅ£ei de asigurări ÅŸi, implicit, a brokerajului de asigurări au cunoscut transformări majore în ultimii 30 de ani, generate firesc de tranziÅ£ia de la o economie socialistă centralizată, la economia de piaÅ£a liberă, de la monopolul de stat exercitat prin ADAS, la o piaţă concurenÅ£ială liberă, aflată încă în frământări sistemice de căutare a maturităţii.

Rememorăm succesiuni legislative semnificative (Legea 32/2000; Legea 236/2018; Norma 19/2018; Norma 20/2018, GDPR), apariÅ£ia de instituÅ£ii noi, inclusiv de reglementare (CSA; la dezvoltarea CSSPP, FPVS, BAAR, ASF, ISF, FGA), mai mulÅ£i asigurători, inclusiv grupuri financiare multinaÅ£ionale, diverse asociaÅ£ii profesionale din tot spectrul specific pieÅ£ei de asigurări (UNSICAR, PRBAR, APPA, UNSAR), apariÅ£ia în urmă cu 25 de ani a brokerilor de asigurare, care, treptat, au cunoscut cea mai mare dinamică dintre toate entităţile reglementate privind distribuÈ›ia asigurărilor, acoperind, în prezent, aproape 70% din totalul distribuÅ£iei de asigurări din România - toate acestea au marcat semnificativ dezvoltarea acestei industrii.

Un alt reper important în evoluÅ£ia pieÅ£ei de brokeraj, ÅŸi nu numai, este dat de apariÅ£ia ÅŸi dezvoltarea presei de specialitate, în cazul nostru - Media XPRIMM, care a luat sistematic pulsul pieÅ£ei, a mediatizat cronologic toate momentele istorice, a susÅ£inut un mediu de competitivitate ÅŸi recunoaÅŸtere profesională, atât individual, cât ÅŸi la nivelul entităţilor reglementate, a inventat mereu noi punÅ£i ÅŸi conexiuni, între toÅ£i actorii, a contribuit activ la dezvoltarea pieÅ£ei de asigurări, inclusiv la profesionalizarea acesteia.

De asemenea, momente determinante în dinamizarea pieÅ£ei de asigurări, influenÅ£ând, evident, ÅŸi brokerajul de asigurări, l-a avut ÅŸi introducerea deductibilităţilor fiscale pentru asigurările de sănătate, introducerea pensiilor private obligatorii, emiterea poliÅ£elor RCA în sistem electronic, legea privind asigurarea obligatorie a locuinÅ£elor (deocamdată, fără a-ÅŸi fi atins Å£inta, dar de mare utilitate ÅŸi interes naÅ£ional). În tot acest timp, am cunoscut ÅŸi momentele istorice de reglare sau corecÅ£ie dură a pieÅ£ei, prin toate falimentele înregistrate.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

Viitorul distribuÅ£iei de asigurări va avea însemnat, pe de o parte, amprenta pandemiei, înregistrând astfel un grad din ce în ce mai mare de digitalizare a proceselor specifice, iar distribuÅ£ia asigurărilor în regim online va cunoaÅŸte noi cote de creÅŸtere, fiind într-un viitor apropiat, de 3-5 ani, unul dintre canalele de distribuÅ£ie preferate de către tinerii consumatori, având în vedere ÅŸi specificul portofoliului naÅ£ional de asigurări, care, în pondere covârÅŸitoare, se pretează la o astfel de distribuÅ£ie, iar, pe de altă parte, funcÅ£ionând după reguli europene, pe fondul unor rate de creÅŸtere economică a întregii economii, conform previziunilor următorilor 5 ani, piaÅ£a de asigurări o să urmeze trendul economic crescător.

TotuÅŸi, marea provocare rămâne să recuperăm inteligent decalajele existente, faţă de indicatorii medii europeni, cum sunt gradul de penetrare sau densitatea asigurărilor.

Apreciez că brokerii de asigurări vor juca în continuare un rol important în distribuÅ£ia de asigurări din România, iar în perspectiva unei pieÅ£e de asigurări mature, consolidează brokerajul la un grad de distribuÅ£ie de 75-80% din total piaţă, continuând astfel trendul crescător de până acum. Istoric vorbind, în ultimii 25 de ani, brokerii de asigurare au fost un factor activ de dezvoltare a industriei de asigurări, fiind mult mai prezenÅ£i în proximitatea asiguraÅ£ilor, dovedind un grad ridicat de flexibilitate ÅŸi adaptare constantă la concret, inclusiv capacitate de reinventare.

Dezvoltarea întregii industrii de asigurări depinde, în mod absolut, de calitatea reglementării viitoare, de măsura în care entităţile reglementate ÅŸi autorităţile de resort identifică împreună, prin dezbatere publică, oportunităţile economice de interes naÅ£ional, creează mediul concurenÅ£ial adecvat ÅŸi pârghiile necesare în viitor pentru recuperarea alertă a decalajelor care ne Å£in încă la distanţă de performanÅ£ele similare înregistrate pe pieÅ£ele mature din Europa.

Cât de sofisticaÅ£i au devenit consumatorii de asigurări ÅŸi cum s-au schimbat cerinÅ£ele ÅŸi nevoile acestora? Ce lipseÅŸte pentru ca aceÅŸtia să cumpere mai multe poliÅ£e?

Fiind contemporani cu era digitalizării ÅŸi cu mediul online, din ce în ce mai prezent în viaÅ£a tuturor, constatăm o mai bună informare a consumatorilor de asigurări, prin accesarea facilă a diverselor surse de informare, fiind astfel mai informaÅ£i ÅŸi, în multe situaÅ£ii, capabili de a alege produse de asigurare adecvate nevoilor lor.

În conconcordanță cu această realitate, oferta de asigurare este de acum disponibilă, din ce în ce mai frecvent, ÅŸi prin utilizarea aplicaÅ£iilor mobile.

CreÅŸterea gradului de tehnologizare digitală a proceselor de vânzare ÅŸi de administrare a asigurărilor creează, pe de-o parte, premisele unei noi oferte de asigurare, diversificată, optimizată, transpusă în produse de asigurare cu structuri noi, uÅŸor de înÅ£eles ÅŸi achiziÅ£ionate în timp real la un “click” distanţă, adaptate mediului online, iar, pe de altă parte, creÅŸterea gradului de tehnologizare digitală influenÈ›ează activ în viitor creÅŸterea multiplicată a produselor de asigurare adaptate acestui canal de distribuÅ£ie.

Apreciem că viteza de tehnologizare digitală a proceselor de vânzare ÅŸi administrare a asigurărilor este factorul principal de dezvoltare viitoare a întregii industrii de asigurări din România.


Florian GABA, Director General, PRO Fiduciaria

Cum aÅ£i descrie evoluÅ£ia distribuÅ£iei de asigurări ÅŸi a pregătirii profesionale din piaÅ£a locală, în ultimele 3 decenii?

Pentru ultimele 3 decenii, nu pot să vorbesc, în schimb pot să vorbesc din experienÅ£a mea de 16 ani din piaţă. În anii 2000, momentul intrări mele în piaÅ£a de asigurări, luând în calcul istoricul din anii precedenÅ£i, a fost perioada în care au fost creÅŸteri reale accelerate, cu un important salt calitativ, atât al produselor oferite în piaţă, cât ÅŸi al pregătirii profesionale. Cred că a contat mult pregătirea profesională pentru creÅŸterea în acel moment al pieÅ£ii, chiar dacă, ulterior, piaţă a stagnat, din cu totul alte motive.

Cei 14 ani de aderare la UE au adus atât costuri, cât ÅŸi beneficii pentru piaţă. Unul recent dintre acestea e legat de partea de pregătirea profesională, unde noua legislaÅ£ie privind distribuÅ£ia asigurărilor - IDD, care îl are în centrul atenÅ£iei pe consumator, vine ÅŸi cu provocarea de creÅŸtere a gradului de profesionalism, unde sunt impuse noi condiÅ£ii pentru acest demers.

În opinia dumneavoastră, cum arată viitorul distribuÅ£iei în asigurări?

În acest moment, am o certitudine, piaÅ£a românească de asigurări e încă subdezvoltată, cu un volum mic de prime ÅŸi un grad de penetrare al asigurărilor foarte mic. ComparaÅ£ia pe care o fac e cea cu pieÅ£ele europene. Dacă la noi piaÅ£a asigurărilor a avut o pondere de 2,3% din PIB, în 2020, comparativ cu media europeană care este în jur de 8%, e clar că e loc de creÅŸtere, chiar dacă venitul pe cap de locuitor în România rămâne la o treime din media UE.

Plecând de la generalul României, la particularul pieÅ£ei de asigurări, cred că ÅŸi aici educaÅ£ia e principala resursă de creÅŸtere a pieÅ£ei. PiaÅ£a de asigurări e doar a proiecÅ£ie a societăţii în ansamblu. Cea mai sigură investiÅ£ie pe termen lung constă în educaÅ£ia financiară a populaÅ£iei ÅŸi în pregătirea profesională a consultanÅ£ilor în asigurări. PoÅ£i realiza produse de asigurare noi, poÅ£i veni cu inovaÅ£ii de tot felul în piaţă, dar cele mai valoroase investiÅ£ii vor fi întotdeauna competenÈ›ele din mintea oamenilor. Dacă asigurările RCA, CASCO, travel etc. se pot vinde online, asigurările de viaţă le poate vinde doar un consultant din piaţă.

Se vorbeÅŸte de un deficit de personal în industria de asigurări, că sunt puÅ£ini tineri atraÅŸi de o carieră în acest domeniu. Care ar fi principalele cauze?

Noi ne ocupăm de formarea profesională a acestora, putând identifica exact cauzele pentru care tinerii nu sunt atraÅŸi de acest domeniu. Putem să le intuim, dar cei mai în măsură să răspundă sunt cei din zona de resurse umane a companiilor de asigurări ÅŸi brokeraj, care se ocupă de recrutare. Cert e că noi oferim cursul de pregătire profesională iniÅ£ială, pentru autorizarea distribuitorilor de asigurări, câtorva sute de persoane pe lună. Poate o altă cauză pentru puÅ£inii tineri ar putea fi migraÅ£ia masivă a românilor în străinătate.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Cum arată VIITORUL distribuţiei de asigurări).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine: