Înainte de a vorbi despre perspective, liderii asociaţiilor profesionale ale brokerilor, precum şi CEO-ul celui mai mare broker din piaţă, au prezentat o imagine asupra problematicii curente a pieţei de brokeraj din România.

Cifrele arată că în ultimii ani, în mod constant, gradul de intermediere a crescut, a atins cifre semnificative și demonstrează în mod cert că brokerii sunt principalul vector al dezvoltării pieței. Sigur că odată cu această creștere vine și foarte multă presiune pe segmentul de intermediere. Presiunea este, din punctul meu de vedere, cel puțin de două tipuri. Este cea socială, respectiv faptul că fiecare dintre noi trebuie să fie responsabil și trebuie să încercăm în mod constant să creștem calitatea actului de intermediere. Există și un alt gen de provocare, care este mult mai pregnantă după falimentul CITY Insurance, aceea a încercării unor reglaje, probabil ale mecanismelor pieței, printr-o presiune foarte mare care se pune prin diverse inițiative pe ajustarea sau limitarea veniturilor brokerilor. Asta în sine este o provocare și face ca profesia de broker să fie o activitate greu de păstrat la un anumit nivel de calitate și de avut o viziune foarte optimistă, a precizat Adriana GRECU, Preşedinte PRBAR - Patronatul Român al Brokerilor de Asigurare – Reasigurare, la începutul conferinței.

Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker, a amintit că în urmă cu un an se discuta despre riscul de a intra în faliment al celui mai mare jucător din piaţă. Falimentul s-a întâmplat şi s-a terminat din punctul meu de vedere. Urmează ca autoritățile să facă lumină pentru a vedea cauzele falimentului. Dar noi suntem într-o situație foarte bună. E clar că avem un mecanism și o piață care funcționează, sperăm că a înțeles toată lumea că plafonarea tarifelor RCA nu e neapărat cea mai bună soluție. Deci, cred că suntem fericiți să fim jucători într-o piață care s-a autoreglat. Avem foarte mulţi jucători în piață, avem trei jucători care au o cotă de piață pe RCA formată din două cifre şi există alţi 3-4 jucători care au o cotă de piaţă între 7% și 10%. Cred că piața este stabilă în acest moment, a spus el.

Cred că rolul nostru este să furnizăm servicii de calitate clienților. Este momentul să ne îndreptăm atenția, mai mult decât am făcut-o în trecut, către vânzările de asigurări de viață și de sănătate. Chiar cred că suntem într-un moment bun al pieței, eu nu sunt neapărat de acord că un faliment este o tragedie. Consider că un faliment are rolul lui, practic curăță ceea ce este rău în piață, din păcate la noi se curăță o dată la cinci ani și asta e într-adevăr o problemă. Dar chiar cred că noi, ca piață de brokeraj, suntem mult mai puternici în acest moment. Rolul nostru este de a aduce mai mulți jucători din zona europeană, ajutându-i sau furnizându-le informații pentru a putea intra în România în baza FOS sau în baza FOE. Aici este rolul nostru de consultant și este rolul nostru de a regla piața. Dacă vom avea mai mulți jucători în piață, cu siguranță piața se reglează natural şi nu este nevoie de intervenția autorităților, a mai declarat Viorel VASILE.

Brokerii, o forţă în piaţa asigurărilor

În primul trimestru al anului 2022, brokerii de asigurare și/sau reasigurare au intermediat 71% din volumul total al primelor brute subscrise de asigurători pentru cele două categorii de asigurare, în creștere față de perioada similară a anului 2021 (65%). Pe asigurări generale, gradul de intermediere este mai mare, de peste 83%.

Valoarea primelor intermediate de brokeri în T1 2022 a crescut cu 59% față de perioada similară a anului anterior, la 3,29 miliarde de lei. Această creștere s-a datorat atât majorării volumului de prime intermediate pentru activitatea de asigurări generale, cât și pentru segmentul asigurărilor de viață, dar și creșterii agregate a volumului de prime brute subscrise de asigurători, conform ASF – Autoritatea de Supraveghere Financiară.

Astfel, în ceea ce priveşte distribuția asigurărilor în Europa Centrală și de Est, piaţa din România are o caracteristică aproape unică în regiune, brokerii având cel mai mare grad de intermediere.

În acest context, Daniela GHEȚU, Director Editorial, XPRIMM Publications, a făcut un scurt rezumat al ”CEET Insurance Distribution Report”, produs în cooperare cu IAIS - Asociaţia Internaţională a Supraveghetorilor de Asigurări. Raportul, o premieră în acest domeniu, oferă o nouă abordare, analizând importanţa fiecărei categorii de intermediari în asigurări prin evaluarea contribuţiei lor la valoarea subscrierilor din piaţă. Raportul se găseşte pe xprimm.com.

Dorel DUȚĂ, Preşedintele UNSICAR - Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanță în Asigurări din România, a precizat că ţările europene au raportări diferite în ceea ce priveşte brokerii. Ne-am adaptat destul de repede în timp. Faptul că brokerii deţin o cotă atât de mare din piaţă se datorează, pe de-o parte, faptului că sunt companii antreprenoriale, companii mai mici care se adaptează mult mai repede. Dar odată cu creşterea gradului de interpretare şi cu creşterea ponderii în piaţă, companiile din domeniul brokerajului în asigurări au provocări noi, a precizat acesta.

El a mai atras atenţia asupra faptului că piaţa de brokeraj din România a suferit o transformare profundă şi rapidă în urma impactului pandemiei COVID-19. De aceeaşi părere au fost şi ceilalţi doi panelişti.

Cred că ne-a ajutat foarte mult această criză sanitară. Am reușit să ne adaptăm şi să fim mai aproape de client. Rolul brokerului este să fie aproape de consumator. În acest timp, am reușit să înțelegem mai repede nevoile clientului şi să ne adaptăm mai repede la ceea ce își dorește clientul. Am trecut peste un faliment care se anunța a fi deosebit de dureros și cred că suntem pe o direcție bună. Să sperăm că, cu ajutorul a câtorva jucători noi care vor intra în piață în perioada următoare, se va mai elimina puțin din presiunea creată asupra primelor 2-3 companii care au foarte multă cotă de piață RCA, a afirmat Viorel VASILE.

Totodată, cei doi reprezentanţi ai asociaţiilor profesionale nu se aşteaptă la o reducere a numărului de brokeri în perioada următoare. La sfârșitul lunii martie 2022, figurau înregistrați în evidențele Autorității de Supraveghere Financiară 275 de brokeri de asigurare și/sau reasigurare, din care: 267 societăți active, 4 societăți cu activitatea suspendată şi 4 societăți cu activitatea interzisă temporar.

Parteneriatul brokeri - asigurători

Piața a traversat o perioadă dificilă, însă clienții și păgubiții au fost cei mai afectați de falimentul CITY Insurance. Întrebat dacă această perioadă a avut efecte în colaborarea cu brokerii, Costi STRATNIC, Vicepreşedinte al Directoratului, OMNIASIG Vienna Insurance Group, a arătat că după falimentul CITY Insurance a fost o presiune mare din partea brokerilor de preluare a portofoliului de garanţii, segment pentru care piaţa nu a reuşit să vină cu soluţii mulţumitoare. Aici a fost o presiune mare. Totuşi, eu cred că trecerea asta a fost naturală, mai mult aș vedea un impact al acestei perioade în modul în care împreună cu brokerii o să reușim să convingem consumatorul că un astfel de incident nu o să se mai întâmple și să îl convingem să cumpere în continuare produse de asigurare. Va trece o perioadă până când această rană se va vindeca, a adăugat el.

La rândul său, Călin GRIGOROVICI, Director Marketing și Vânzări, EUROINS România, a precizat că în această perioadă a fost esenţial în partenteriatul cu brokerii faptul că toate părţile au dialogat şi s-au ascultat. Trebuie să recunoaștem și meritul brokerilor, pentru ca ei au fost în linia întâi în fața clienților și știm că nu le-a fost ușor. Totodată, există și această presiune pe care noi asigurătorii o avem acum, pentru că dispariția unui jucător care avea pondere extrem de mare în piață pune presiune și pe capitalul nostru, pe acționari. Este un aspect dificil și greu de gestionat. Se pare că prin acest dialog am reușit să trecem cu bine, am fost într-un soi de furtună în care am ținut aproape unii cu alții și am reușit să ajungem acum într-o zonă mai liniștită, de unde trebuie să începem să reconstruim încrederea în industrie.

În acelaşi timp, Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker, a atras atenţia ca volumul de business venit de la CITY a fost uriaș, iar asigurătorii au făcut cu greu față solicitărilor brokerilor. Am ajuns până la urmă la un numitor comun, dar pe partea de garanții este nevoie în continuare de capacitate de subscriere pentru România. Din punct de vedere al RCA, lucrurile s-au reglat în timp și cred că piața tinde să devină o piață stabilă. Mai sunt probleme pe segmentul CASCO, unde CITY a făcut un mare rău pieței cu tarife foarte mici, ceea ce a dus la pierderi de clienţi. Nimeni nu a anticipat cât de mare este CITY și ce volum de business reușiseră brokerii să plaseze la această companie, dar am trecut de această etapă și cred că trebuie să privim spre viitor și să vedem ce putem face de acum încolo ca să nu ne mai întâlnim cu o situație de genul ăsta, a afirmat el.

Provocări legislative

Prezent în cadrul conferinței, Ştefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker, a amintit că din 2018 până acum vorbim despre aceleaşi două mari probleme legislative care nu s-au rezolvat: armonizarea legislaţiei PAID - avem nevoie de distribuţia asigurărilor obligatorii de locuinţe prin brokeri - şi modificarea şi actualizarea legii RCA. Nu aș mai fi vorbit despre amenințările cele mai recente, despre inițiativele de plafonare a prețului la RCA, din simplul motiv că deja am constatat cu toții că nu este o soluție, ci, dimpotrivă, piața trebuie lăsată să se regleze prin mecanisme concurențiale.

Totodată, Antonio BABETI, CEO, GLOBASIG Broker, consideră că: Nu vom avea niciodată linişte în zona de reglementare, pentru că provocările există, lucrurile se schimbă, iar evoluţia, plecând de la cea tehnologică şi până la cea de percepţie, ne creează aceste provocări şi, evident, ele trebuie reglementate. Acesta îşi doreşte foarte mult să existe consultări cu jucătorii din piaţa de brokeraj de fiecare dată când se fac propuneri legislative, pentru că toate acestea au efecte şi în zona lor de business.

De asemenea, Radu MANOLIU, Director General Adjunct, ERGO Asigurări, a spus că, în contextul falimentului CITY, este necesară schimbarea de abordare, pentru că prima reacţie, poate naturală, a fost de încercare de plasare a portofoliilor de asigurări facultative. Din fericire, uşor, uşor, s-a trecut la căutarea celor mai bune soluţii, pe măsură ce poliţele facultative expirau. A fost primul eveniment de acest gen, după ce toţi am exersat acest nou cadru legislativ, care reprezintă o normalizare, a adăugat acesta.

Participanţii au mai discutat despre comisionul pentru consultanță, creşterea vânzărilor de asigurări de sănătate sau viaţă, educaţie şi pregătirea forţei de vânzări, încurajarea consumului, echilibrarea portofoliului, plata daunelor şi vânzările în lumea digitală.

Erik BARNA, Fondator şi Membru al Consiliului de Administraţie, LIFE IS HARD, este de părere că în perioada de pandemie s-au făcut lucruri importante şi progrese deosebite în ceea ce priveşte transformarea digitală în piaţa de asigurări. Din păcate tehnologia nu ne ajută cu foarte multe lucruri tot timpul. Este un instrument foarte important, dar ea trebuie armonizată şi cu cadrul legislativ. Putem sări etape cu tehnologia, dar cadrul legislativ trebuie să vină să completeze nişte viduri sau zone neacoperite.

Diversificarea portofoliului de asigurări

Diversificarea portofoliului nu se poate face decât împreună brokeri - asigurători. Noi facem asta de foarte mulți ani, a declarat Marius LASLO, Director Executiv, DESTINE Broker, care a amintit că brokerul are o divizie puternică pe asigurări de viaţă şi de sănătate, fiind o preocupare constantă a companiei în această direcţie, susţinută şi prin programe de pregătire a distribuitorilor.

În cadrul panelului, Ioana DUMITRU, Director - Direcția Brokeri, GRAWE România, a susţinut colaborarea dintre cele două părţi: Luptăm împreună cu brokerii pentru această diversificare. Colaborarea cu brokerii există, este o necesitate şi ştim asta. Am remarcat în ultimul timp un interes din ce în ce mai mare al brokerilor pentru asigurările de viață, ceea ce este absolut îmbucurător, mai ales pentru GRAWE. Cred că această colaborare în direcţia diversificării portofoliului face parte din procesul de educare al pieței.

Şi Octavian TATOMIRESCU, Director General, CAMPION Broker, a vorbit despre echilibrarea portofoliului: Întotdeauna am fost într-un echilibru, dar a trebuit să ne orientăm acolo unde lucrurile s-au întâmplat mai ușor. Pe lângă aceasta, întotdeauna am acordat o atenție speciala asigurărilor de viaţă, pentru că eu am fost și sunt un vânzător de life, sau un om care își dorește foarte mult să dezvolte această linie de business. CAMPION Broker are în atenţie şi nivelul de educație și de pregătire al oamenilor din echipă, iar acest lucru se face cu mult efort.

De asemenea, Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker, a menţionat că în compania pe care o conduce există întâlniri periodice online sau offline cu dezbateri pe anumite tipuri de asigurări pentru a creşte gradul de informare al echipei de vânzare, ceea ce ajută la dezvoltarea și echilibrarea portofoliului. La noi în companie a devenit tradițional, de câțiva ani, să alegem un produs pe care îl aducem în atenția clienților noștri. În acest an, acest produs este CASCO. Ne-am gândit foarte mult cum putem să comunicăm asta oamenilor noștri într-un mod distractiv și în același timp foarte clar, a adăugat ea.

În timpul dezbaterilor, reprezentantul UNSAR - Uniunea Naţională a Societăţilor de Asigurare şi Reasigurare din România, Alina BĂRBULESCU, Specialist Asigurări Bunuri & Propietăți, a amintit că pandemia a adus foarte multe schimbări în viețile noastre, iar românii sunt mai interesaţi de asigurări: Ca urmare a pandemiei am devenit mai interesați în a identifica o soluție de protecție financiară și aici vorbesc de asigurări. Nu o spun eu, ci o spun studiile pe care le realizăm la nivelul UNSAR. Conform celui mai nou studiu social, românii sunt mai interesați de asigurări de sănătate. 42% au spus că sunt mai interesați de această formă de asigurare, urmând apoi asigurările de locuințe cu 37%, asigurări pentru riscuri cibernetice cu 30%, precum și asigurările de viață. Acest interes este un punct de plecare pentru procesele de diversificare ale portofoliilor de asigurări, pe care ni le dorim cu toţii, a mai spus aceasta.

În ceea ce priveşte asigurarea locuinţei, ce modificare legislativă ar fi necesară ca să distribuim mai bine polița PAD? Cosmin TUDOR, Director Dezvoltare, PAID România, a răspuns: Dacă ar fi să ierarhizăm aceste modificări, primul lucru ar fi trecerea de la o poliţă anuală la o posibilitate de emitere multianuală, pe 20 - 30 de ani. Aici va fi cel mai mare plus din punct de vedere al modificărilor cuprinse deja în propunerea legislativă. Spun asta pentru că în 2021 în portofoliul PAID au intrat 300.000 de locuinţe noi, în acelaşi an 250.000 de locuinţe nu s-au mai asigurat. Ar fi fost mult mai simplu să plăteşti o rată decât să emiţi o poliţă nouă. Un mare avantaj ar fi şi pentru distribuitori, pentru că acele costuri legate de emitere, consultanță și altele s-ar întâmpla o singură dată. Mai sunt şi alte lucruri care sunt cuprinse în propunere – riscul de furtună, distribuţia prin brokeri etc, dar cel mai mare impact cred că îl va avea modificarea legată de poliţa multianuală.

El a mai atras atenţia asupra faptului că oamenii nu percep poliţa PAD ca una obligatorie, pentru că nu sunt sancţiuni puse în practică, aşa cum se întâmpla cu maşina neasigurată pe stradă.

Pe ansamblul pieței asigurărilor de locuințe (obligatorii și facultative), la 31 martie 2022, s-a înregistrat o creștere a primelor brute subscrise de aproximativ 8,8% comparativ cu aceeași dată a anului precedent, la peste 163,42 milioane de lei, în vreme ce indemnizațiile brute plătite au crescut cu circa 26%, însumând 23,43 milioane de lei, conform datelor ASF. Însă, doar o locuință din cinci este asigurată obligatoriu.

Conferinţa a fost sprijinită de OMNIASIG VIG şi EUROINS România în calitate de Parteneri Principali, precum şi de COFACE, SAFETY Broker, ERGO, CHIRIC&CHIRIC şi DESTINE Broker în calitate de Parteneri.