În România, distribuția în asigurări este aproape sinonimă cu brokerajul în asigurări, dată fiind dominația absolută pe care această categorie de intermediari o exercită în piața românească de specialitate. În acest context, diversitatea întâlnită în piețele regiunii Europei Centrale și de Est în privința structurii sistemelor de distribuție a asigurărilor pare, mai degrabă, surprinzătoare. În fapt, ea nu este decât rezultatul dezvoltării naturale a acestor piețe cu istorie și culturi diferite. În funcție de specificul local, rolul și importanța canalelor de distribuție diferă de la țară, la țară. Cu toate acestea, ca trăsătură comună, în timp ce rolul dominant aparține fie brokerilor, agenților sau rețelelor de vânzări ale asigurătorilor, distribuția online și bancassurance câștigă, în ultima vreme, o importanță mai mare și este de așteptat să joace un rol mult mai semnificativ în viitor. În fine, un alt element comun este acela că oricare ar fi canalul de distribuție dominant, intermediarii de asigurări joacă un rol decisiv în lanțul de distribuție a asigurărilor din Europa Centrală și de Est, contribuind nu numai la procesul efectiv de vânzare, ci și, prin realizarea laturii de consiliere a activității lor, la educația financiară a publicului.

Este mai degrabă neobișnuit faptul că, până acum, literatura dedicată acestui segment al piețelor de asigurări este destul de săracă, cel puțin la nivel regional. Recunoscând lipsa de informații cu privire la acest subiect, XPRIMM și IAIS și-au unit cu entuziasm forțele pentru elaborarea unui raport care propune o abordare diferită în comparație cu încercările anterioare făcute de alte entități. Cel mai recent studiu anterior privind sistemele de distribuție a asigurărilor, publicat de EIOPA în 2018 [„Directiva privind distribuția asigurărilor - Evaluarea structurii piețelor intermediarilor de asigurări din Europa”, EIOPA 2018], a încercat să descrie structura canalelor europene de distribuție a asigurărilor luând în considerare numărul de entități înregistrate sub fiecare categorie. Am decis o abordare diferită, încercând să evaluăm relevanța fiecărei categorii în procesul de distribuție a asigurărilor prin contribuția acesteia la formarea portofoliului pieței, în termenii primelor brute scrise (GWP). Principalul motiv care stă la baza acestei opțiuni este acela că, în multe dintre țările din regiune, există persoane fizice sau juridice înregistrate ca brokeri de asigurări sau agenți care sunt inactivi, în unele cazuri numărul acestora fiind destul de semnificativ. Această situație ne-a condus la concluzia că ar fi interesant și relevant, în același timp, să evaluăm importanța fiecărei categorii de intermediari din piață prin rezultatul său de afaceri, mai degrabă decât prin extensia numerică a categoriei.

Pe baza informațiilor furnizate de autoritățile naționale de supraveghere participante la sondaj și a datelor PBS din 2019, astfel cum sunt furnizate de statisticile oficiale și calculate în moneda europeană de XPRIMM, datele statistice arată că agenții de asigurări (inclusiv agenții auxiliari) au intermediat cea mai mare parte din volumul regional de prime de asigurare, de aproape 40%. Brokerii de asigurări și grupul „altor canale”, format, în mare parte, din rețelele de vânzări proprii ale asigurătorilor, dețin ponderi asemănătoare, de aproximativ 20% și, respectiv, 23%. Ponderea distribuției bancassurance a fost de aproximativ 10,6%, în timp ce vânzările online au reprezentat doar 2% din totalul primelor intermediate. Cu toate acestea, ar trebui să ținem cont de faptul că vânzările online sunt, în multe cazuri, incluse în alte categorii, deoarece platformele de vânzări pe Internet sunt deținute și administrate chiar de asigurători sau de brokeri de asigurări etc.

În termeni absoluți, agenții de asigurări formează, la nivel regional, canalul de distribuție cu cel mai mare volum de prime intermediate (15,58 miliarde EUR în 2019), urmat de vânzarea directă și brokerii de asigurări, cu un volum de prime intermediate de aproape 8 miliarde EUR fiecare.

La nivel individual, sistemele de distribuție diferă semnificativ de la țară, la țară. Polonia este singura piață în care agenții de asigurări dețin o poziție absolut dominantă, cu o cotă de peste 65% din PBS intermediate. Poziția foarte puternică pe cea mai mare piață din Europa Centrală și de Est oferă categoriei agenților de asigurări cea mai puternică poziție la nivel regional, deși, cu foarte puține excepții, ponderea lor în PBS intermediate pentru fiecare țară nu depășește 25%. Brokerii de asigurări au o poziție dominantă cu siguranță în România, Bulgaria și Albania, toate acestea fiind piețe în care intermediază mai mult de jumătate din totalul PBS. Lituania, Ungaria și Republica Cehă prezintă o contribuție destul de echilibrată a tuturor canalelor majore de distribuție, în timp ce, în Slovacia și țările din fosta Iugoslavie, distribuția asigurărilor din Estonia rămâne, în principal, în mâinile rețelelor proprii de vânzări ale companiilor de asigurări.

Polonia, Ungaria și Croația sunt singurele piețe în care bancassurance are o contribuție documentată semnificativă la distribuția produselor de asigurare. Așa cum se arată în Tabelul 1, pe toate celelalte piețe din Europa Centrală și de Est, distribuția asigurărilor prin bănci are o contribuție foarte mică la formarea PBS a pieței sau nu este monitorizată și documentată de autoritatea de supraveghere. În cele din urmă, vânzările online sunt, de asemenea, documentate ca un canal de distribuție distinct pe un număr mic de piețe, ponderea lor raportată în totalul GWP intermediat fiind foarte mică în majoritatea cazurilor.

Structura de distribuție pe principalele linii de business

ASIGURĂRI DE VIAȚĂ: Distribuirea asigurărilor de viață este, în mare parte, prerogativa agenților de asigurări în ECE, în timp ce brokerii de asigurări sunt, de obicei, foarte puțin implicați în această linie de afaceri. Această situație poate fi, în parte, rezultatul modelului de structuri arborescente ale agenților de vânzări (tip MLM) utilizat de mulți asigurători de viață din regiune, care permit rețele mari de vânzări cu un cost al muncii relativ modest. Acordurile de tip bansassurance au, de asemenea, un rol important în vânzările de asigurări de viață: pe de o parte, polițele de asigurare de protecție a plăților (PPI) legate de ipoteci și împrumuturi bancare pentru uz personal pot colecta volume destul de semnificative de prime; pe de altă parte, băncile sunt un distribuitor foarte bun pentru polițele de asigurare de viață, inclusiv pentru partea de investiții, fie ca parte a PRIP-urilor (produse “împachetate” de investiții cu amănuntul), fie ca asigurări de viață cu o componentă de economisire, inclusiv polițe Unit-Linked.

Considerând rezultatele din 2019, în structura de distribuție a pieței regionale din ECE, agenții dețin o cotă de peste 45% din primele de asigurări de viață. Bancassurance și vânzările directe reprezintă fiecare puțin sub un sfert din primele subscrise (24,2% vânzări directe, respectiv 21% bancassurance). Cota brokerilor de asigurări este de doar 8,45%, în timp ce vânzările pe Internet sunt aproape simbolice.

ASIGURĂRI GENERALE: În încercarea de a determina contribuția fiecărui tip de intermediari pentru pricipalele linii de asigurări generale, am întâmpinat o dificultate neasșteptată: autoritățile de supraveghere a asigurărilor din Polonia, Slovacia și Estonia nu colectează informații la acest nivel de granularitate și, ca atare, datele disponibile pot oferi o imagine distorsionată. Având în vedere dimensiunea pieței poloneze, ignorarea acesteia la calcularea ponderii medii a diferitelor canale de distribuție introduce o sursă semnificativă de erori. Acesta este motivul pentru care am ales să luăm în considerare o aproximare bazată pe structura de distribuție a sectorului asigurărilor generale, extrapolând aceeași structură pentru liniile de asigurări generale analizate. Aceeași estimare a fost utilizată și în cazul Estoniei și Slovaciei. Deși imperfectă, această aproximare va oferi un rezultat mai apropiat de structura reală a distribuției de asigurări la nivel regional.

Distribuția produselor de asigurări auto (CASCO / clasa 3 și asigurarea RCA / clasa 10) este dominată, la nivel regional, de agenți, care reușesc să intermedieze aproximativ 39,2% din primele brute scrise pe aceste linii. Brokerii de asigurări intermediază aproximativ 31,9% din PBS, o cotă mai mare decât cea pe care acești brokeri o dețin pe alte linii de afaceri, precum și pe distribuția totală PBS. În câteva dintre cele mai mari piețe de asigurări auto din regiune (România, Bulgaria sau Ungaria), brokerii sunt principalul canal de distribuție pentru această categorie de produse. Acesta este, de fapt, factorul determinant care duce la poziția lor mai puternică pe segmentul auto în comparație cu alte linii de business, la nivel regional.

Vânzările directe și alte canale de importanță marginală reprezintă aproximativ 23,75% din PBS pentru asigurări auto. Vânzările online reprezintă, aparent, doar 3,15% din vânzările de asigurări auto, dar, încă o dată, ar trebui să ținem cont că, în multe cazuri, vânzările online sunt controlate de alte canale de distribuție și, ca atare, cuantificarea contribuției lor este deficitară. Cehia este singura piață care raportează o contribuție relevantă a vânzărilor pe Internet (17% din primele de asigurări auto). Cât privește bancassurance, acest tip de intermediere joacă doar un rol marginal în distribuția asigurărilor auto.

Structura de distribuție a produselor de asigurări property (Asigurări de incendiu / clasa 8 și Alte daune materiale / clasa 9) este dominată, la nivel regional, de agenți, care reușesc să intermedieze aproximativ 40,75% din primele brute scrise pe aceste linii.

Brokerii de asigurări intermediază aproximativ 25,9% din PBS pe acest segment, o cotă mai mare decât cea pe care aceștia o dețin în distribuția per total PBS. În câteva dintre cele mai mari piețe de asigurări property din regiune, precum România sau Ungaria, brokerii sunt principalul canal de distribuție pentru această categorie de produse, deși cota lor de piață este mai mică decât pe segmentul asigurărilor auto. Ei dețin, de asemenea, cea mai mare parte din distribuția asigurărilor de proprietate pe mai multe piețe mai mici.

Asigurările directe și alte canale de importanță marginală intermediază aproximativ 21,3% din PBS pentru asigurări property. Vânzările online reprezintă, aparent, doar 2,66% din vânzările asigurărilor de proprietate, dar, din nou, ar trebui să ținem cont că, în multe cazuri, vânzările pe Internet sunt controlate de alte canale de distribuție. Cehia este, și în acest caz, singura piață care raportează o contribuție relevantă a vânzărilor online (11% din PBS). În cele din urmă, bancassurance reprezintă o cotă de aproximativ 4% din distribuția asigurărilor de proprietate.

BROKERII DE ASIGURĂRI

În ECE, brokerii de asigurări sunt un canal de distribuție relativ nou, care s-a dezvoltat pe scară largă în ultimele trei decenii, când piețele de asigurări din regiune au „renăscut” într-o economie de piață liberă.

Privind peisajul regional al asigurărilor, se poate observa cu ușurință că brokerii de asigurări au niveluri diferite de relevanță pe fiecare piață, determinate, în principal, de motive culturale și istorice. Potrivit răspunsurilor primite la sondajul pe care l-am realizat în rândul autorităților de supraveghere din regiune, relevanța brokerilor de asigurări a fost apreciată după cum urmează:

» Mare - Estonia, Ungaria, Bulgaria, Lituania, Macedonia și România

» Medie - Croația, Cehia și Serbia

» Redusă - Albania, Bosnia și Herțegovina, Kosovo, Muntenegru, Polonia, Slovacia și Slovenia

Indiferent de nivelul ”declarat” de relevanță, brokerilor le sunt atribuite, în toate piețele, câteva funcții extreme de importante:

» existența brokerilor facilitează accesul la clienți asigurătorilor care operează în piețele ECE în baza FOE, fără a avea reprezentanță locală permanentă;

» activitatea de intermediere a brokerilor, orientată, în cea mai mare parte a piețelor ECE, preponderent către clienții corporativi, îndeplinește un rol important de consultanță în risk management;

» facilitează accesul clienților interni către piețele de re/asigurări externe pentru plasarea riscurilor mari sau a celor insuficient acoperite de oferta de produse din piețele locale.

Potrivit calculelor XPRIMM, în majoritatea piețelor din ECE, operațiunile brokerilor de asigurare sunt, în mare parte, legate de liniile de activitate de asigurări generale, în special de liniile de asigurări auto. În unele dintre cele mai mari piețe de asigurări auto din regiune, România, Ungaria sau Bulgaria, brokerii de asigurare au o contribuție esențială la formarea PBS. Slovenia și Cehia sunt singurele piețe în care portofoliul mediat de brokeri are o structură destul de echilibrată, cel puțin în ceea ce privește cele trei segmente de afaceri luate în considerare în raport. În cele din urmă, deși în majoritatea piețelor asigurările de viață sunt departe de a fi o parte semnificativă a portofoliului de PBS mediat de brokeri, există câteva excepții, cum ar fi Macedonia și Muntenegru, unde această categorie de intermediari se concentrează, în special, pe activitatea de asigurări de viață.

AGENȚII DE ASIGURĂRI

Categoria generică a agenților de asigurări acoperă, în fapt, o categorie foarte mare de intermediari de asigurări, incluzând atât profesioniști angajați, cât și profesioniști independenți sau persoane juridice autorizate să desfășoare activități în numele întreprinderilor de asigurare pe care le reprezintă. Acestea operează în condițiile unui acord de agenție cu compania de asigurări.

Există numeroase tipologii de agenți, în funcție de forma relației asigurător-agent în care acționează - simpli, multi-tied, auxiliari etc. -, forma de înregistrare și chiar denumirea variind de la o țară, la alta. Agenții de asigurări formează cea mai mare categorie de intermediari și, de asemenea, cea mai veche, în termeni istorici. În multe dintre piețele din regiune, acestea sunt atât cea mai numeroasă categorie, cât și cea mai puternică, în termenii volumului de afaceri.

Per total, agenții de asigurări au mediat, la nivel regional, PBS în valoare de 15,58 miliarde EUR în 2019. Din această sumă totală, 63% aparține pieței poloneze, întrucât nu numai piața în sine este cea mai mare din regiune, PBS reprezentând aproximativ 40% din totalul regional, dar este și piața în care agenții de asigurări au cea mai relevantă contribuție la distribuția produselor de asigurare. În majoritatea celorlalte piețe, contribuția agenților de asigurări la formarea PBS pe piață rămâne între 20% - 35%. Singurele piețe în care agenții de asigurări sunt mai puțin relevanți sunt cele ale țărilor terțe din Balcanii de Vest, unde distribuția asigurărilor este dominată de rețelele de vânzare proprii ale companiilor de asigurări.

BANCASSURANCE

Accepțiunea larg acceptată a termenului bancassurance este aceea a unui parteneriat de distribuție între companiile de asigurări și bănci, care acționează ca agenți sau brokeri de asigurări; totuși, trebuie remarcat faptul că, în unele piețe ECE, bancassurance nu este considerat un canal de distribuție de sine stătător, băncile implicate în astfel de parteneriate fiind înregistrate fie ca agenți, fie ca brokeri și, ca atare, primele intermediate sunt incluse în raportările altor categorii de intermediari.

Cu toate acestea, pe baza datelor furnizate de autoritățile naționale de supraveghere în acest sondaj, putem cel puțin să apreciem că gradul de intermediere realizat prin bancassurance depășește 10,5% din totalul PBS, adică în intervalul de aproximativ 4,1 miliarde EUR, cu aproximativ 60% din acest volum provenind din partea asigurărilor de viață.

În majoritatea țărilor, bancassurance este, în primul rând, un canal de distribuție pentru asigurările de credit și asigurarea de protecție a plăților, linii de activitate direct legate de activitatea de creditare bancară. În timp ce produsele legate de împrumuturi sunt dominante, cel puțin în ceea ce privește numărul de polițe vândute, bancassurance este, totuși, un canal important de distribuție și pentru alte produse, fără o legătură cu creditarea bancară.

Băncile joacă, de asemenea, un rol semnificativ în distribuția produselor de asigurări de viață independente, cum ar fi asigurările Unit-Linked. De exemplu, potrivit datelor furnizate de autoritatea poloneză, în prima jumătate a anului 2019, băncile care acționează ca agent de asigurări au fost responsabile pentru 23,9% din vânzările de polițe UL. Produsele de asigurări generale sunt mai puțin distribuite prin bancassurance, lista produselor oferite de bănci fiind, de obicei, limitată la câteva tipuri de asigurări care sunt mai mult sau mai puțin legate de produsele bancare. Asigurările de proprietate / gospodărie și călătorie (beneficiu atașat cardului de credit) sunt frecvent vândute prin bănci. În unele țări, precum România, băncile distribuie și asigurări pentru autovehicule, echipamente medicale sau asigurări pentru echipamente agricole, asigurări de răspundere profesională pentru o gamă largă de profesii liberale.

În majoritatea piețelor din Balcanii de Vest, bancassurance are o istorie foarte scurtă, de mai puțin de un deceniu, contribuția sa la formarea PBS fiind încă foarte scăzută, deși crește destul de rapid. În alte țări, precum Cehia, Ungaria sau Croația, bancassurance are o contribuție semnificativă la constituirea PBS, băncile fiind principalii vânzători de asigurări de viață.

ONLINE

Termenul „vânzări online” acoperă o mare varietate de soluții digitale utilizate în distribuția asigurărilor care fac adesea parte din strategia de distribuție a celorlalți intermediari de asigurări. Site-urile web de comparație sau agregatorii de prețuri, punctele de vânzare online ale asigurătorilor etc. sunt toate soluții de vânzare pe Internet, dar rareori considerate un canal de distribuție independent. Ca atare, informațiile cu privire la volumul vânzărilor online sunt relativ puține, fragmentate și lipsite de coerență, fiecare piață având propria manieră de a considera aceste soluții de distribuție a asigurărilor.

Etapa de dezvoltare și statutul juridic al vânzărilor pe Internet diferă de la o țară, la alta. Deși sunt permise peste tot, vânzările de asigurări pe Internet sunt doar într-un stadiu incipient în unele țări și nu sunt deloc reglementate (Albania, Macedonia, Kosovo). În alte țări, finalizarea procesului de vânzare pe Internet este posibilă doar pentru un număr mic de produse de asigurare generală, în timp ce vânzările de produse de asigurare de viață necesită încă, cel puțin în etapele finale ale procesului, prezența fizică a clientului. La capătul opus, sunt câteva piețe în care este posibil un proces complet de vânzare online pentru cea mai mare parte a portofoliului de produse de asigurare oferite (Estonia, Ungaria, Slovacia, Slovenia).

Concluzii

Potrivit concluziilor sondajului nostru, prevalența unui canal de distribuție asupra celorlalte nu este atribuibilă dispozițiilor legale care ar putea favoriza evoluția acestuia, ci, mai degrabă, condițiilor istorice și culturale din fiecare țară. Din perspectiva clienților, condițiile de asigurare și prețul de cumpărare nu diferă de la un canal de distribuție a asigurărilor, la celălalt, deși pot exista diferențe în gama de servicii obținute. Eventualele diferențe de preț, dacă există, sunt, de obicei, rezultatul unor reduceri comerciale speciale.

Din punct de vedere juridic, cadrul de reglementare este similar în toate țările regiunii și, în funcție de statutul de membru UE al țării, este aliniat în diferite grade la Directiva privind distribuția asigurărilor. În unele țări din afara UE, există încă diferențe între cerințele legale pentru brokeri și agenți de asigurări.

Datorită diversității criteriilor de înregistrare și clasificare, în special în ceea ce privește agenții de asigurări, este aproape imposibil să se realizeze o imagine statistică precisă a distribuției asigurărilor la nivel regional. Prin urmare, toate statisticile trebuie luate în considerare cu prudență. Mai mult, în unele țări din ECE, autoritățile de supraveghere nu monitorizează îndeaproape activitatea de distribuție sau, dacă o fac, granularitatea datelor este destul de scăzută. Este de așteptat ca această situație să se îmbunătățească treptat, mai ales că de calitatea actului de vânzare depinde, în mare măsură, respectarea drepturilor consumatorilor.