Brokerii de re/asigurare din România s-au confruntat, în ultima perioadă, cu multiple provocări, însă, în ciuda dificultăților întâmpinate, au reușit să își mențină poziția importantă câștigată în piață. Astfel, în primul semestru al anului în curs, brokerii au intermediat 63,01% din totalul primelor de asigurare din piață, ceea ce subliniază, în ciuda unei ușoare scăderi, de 1,57%, rolul crucial pe care brokerii îl joacă pentru companiile de asigurări.

Brokerii sunt la fel de importanți și atunci când vine vorba de clienți, nu doar de companiile de asigurare. Și, în încercarea constantă de a mulțumi orice client pe care îl reprezintă, brokerii nu au deloc o misiune ușoară. Cea mai recentă ediție a emisiunii “Ora de Risc”, difuzată marți, 12 decembrie, de RFI România, a dezvăluit câteva din secretele unui broker de succes, în urma unei dezbateri care i-a adus împreună, la RFI, pe Dorel DUȚĂ - proaspăt desemnat Președinte UNSICAR -, și Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurări&Pensii.

“Brokerul este, prin definiție, reprezentantul consumatorului în relația cu societățile de asigurare. El apără clientul, stă în spatele clientului tot timpul și îl ghidează: ce trebuie să facă, cum trebuie să facă, ce sa aleagă, cum să aleagă și ce să facă în momentul în care va avea o problemă - pentru că, atunci, o să se vadă, de fapt, cel mai bine rolul brokerului: dacă acel client a fost bine informat, condițiile de asigurare i-au fost bine explicate, acoperirile i-au fost bine explicate etc. În momentul în care va avea o problemă, clientul va realiza importanța lucrului pe care l-a facut, acela de a achiziționa o poliță de asigurare”, arată Dorel DUȚĂ.

Noul Președinte al UNSICAR (Uniunea Națională a Societăților de Intermediere și Consultanță în Asigurări din România) a mai subliniat că un broker nu se rezumă la a căuta cel mai mic preț pentru un client, ci îi oferă acestuia mult mai multe. În plus, un broker nu recomandă produse în funcție de comisionul pe care îl primește. Identificarea profilului clientului, analiza nevoilor acestuia și a riscurilor la care este expus și recomandarea unei polițe care să se plieze pe nevoile consumatorului sunt doar câteva dintre etapele parcurse de un broker pentru fiecare client pe care îl reprezintă.

“Cel mai mic preț nu înseamnă cel mai bun. Cel mai bun este ceea ce și se potrivește. Ca să poți să îți dai seama ce ți se potrivește, trebuie să ți se identifice profilul de client - ce expuneri la risc ai, ce comportament ai în trafic, cum îți protejezi locuința etc. -, și, în funcție de aceste aspecte, să se creioneze acoperirea necesară. Poți cumpăra o asigurare generală, dar brokerul îți poate gândi un program de acoperire care ți se potrivește și care, cel mai probabil, va avea un preț mai apropiat de realitate. Astfel, nu vei achiziționa lucruri care nu îți trebuie. (…) Brokerul află nevoile clientului și îi oferă o asigurare potrivită, la cel mai bun raport preț-calitate. Este total fals că brokerul alege un produs pentru client în funcție de comisionul pe care îl primește”, a declarat, la RFI, Dorel DUȚĂ.

De asemenea, noul Președinte al UNSICAR a mai precizat că brokerii nu trebuie să fie atenți doar la clienți, ci și la ei înșiși, dar și la colegii din piață. “Un client mulțumit este cel care a cumpărat ce i s-a potrivit. Ce ar trebui să facă brokerul? Ar trebui să-i explice, să-l ghideze, să-l facă să înțeleagă că asigurările sunt importante, că asigurările joacă un rol important în viața noastră. Ce ar trebui noi, ca brokeri, să facem mai puțin? Ar trebui să facem mai puțin RCA, mai puțin RCA pe o lună, să încurajăm emiterea polițelor anuale cu plata în rate, eventual, să încercăm să avem o poziție comună în piață, să nu ne mai denigrăm, pentru că toate acestea nu fac decât să lucreze împotriva noastră. Ce o să vadă clientul? O să vadă o piață care nu știe să se educe pe sine, dar vine să-i educe pe ei”, a mai punctat, la “Ora de Risc”, Dorel DUȚĂ, noul Președinte UNSICAR.

Potrivit acestuia, “Anul 2017 a fost un an de așezare, un an de regândire a programelor informatice, de regândire a schemelor de pregătire profesională, de regândire a bugetelor. Din discuțiile pe care le-am avut, o mare parte din colegi încheie anul cu o oarecare creștere a business-ului din punctul de vedere al primelor de asigurare, dar cu o scădere din punct de vedere al veniturilor încasate.”