Așa cum deja știm cu toții asigurările generale din România sunt dominate de ani de zile de distribuția de RCA. Spun "distribuție" pentru că nu putem să o numim vânzare, atâta timp cât este un produs obligatoriu, cât timp "vânzătorul" face doar "data entry" și cât timp criteriul de alegere pentru cea mai mare parte a consumatorului de RCA îl reprezintă prețul cel mai mic. Avem o nouă normă care pare că dorește să genereze mai multă transparență și competiție în randul distribuitorilor pe segmentul RCA. Nu comentez dacă-i bună sau rea, vom vedea în timp care vor fi efectele. RCA-ul continuă și va mai continua ani buni să fie dominant în piața noastră de asigurări. Climatul macroeconomic nefavorabil, generator de inflație și de dezechilibre sociale, de scădare a puterii de cumpărare, coroborat cu erodarea încrederii în asigurări va genera o și mai mare ancorare a consumatorului român în zona de RCA.

Întrebarea este ce putem face pentru a crește ponderea și altor categorii de asigurări?

Încrederea este elementul fundamental în asigurări. Încrederea se construiește în timp prin transparență, informare, educare, prin servicii de calitate și pe înțelesul consumatorilor. În contextul seriei de falimente care au afectat piața de asigurări din România, este important ca toți jucătorii din piață, fie că vorbim de autoritatea de reglementare, fie că vorbim de asigurători sau intermediari, fie că vorbim de asociații de protecție a consumatorilor, să se implice activ în educația financiară și recâștigarea încrederii în industrie.

Digitalizarea. Este unul dintre elementele cheie care în contextul actual de lipsă a forței de muncă poate genera avantaje competitive pentru toți cei care vor integra tehnologiile digitale (mai ales AI si RPA) în core business-ul companiilor. Totuși există cazuri în care digitalizarea poate creea pentru consumatori bariere de acces la produse și servicii mai ieftine și/sau personalizate. Este vorba de categoria de consumatori cu competențe digitale reduse sau chiar fără competențe digitale. Ajungem din nou la educație, de această dată la nivelul de competențe digitale ale consumatorilor. Lipsa competențelor digitale devine astfel o barieră de acces la produse și servicii de asigurare mai ieftine pentru o mare parte dintre consumatori.

O astfel de barieră se conturează prin prevederile recente pentru modificarea și completarea Normei Autorității de Supraveghere Financiară nr. 20/2017. Asigurătorii vor putea practica prețuri diferite pentru RCA în funcție de costurile pe care le au pe fiecare canal de distribuție. În mod logic, costul de distribuție pe site-urile proprii ale asigurătorilor, ar trebui sa fie mult sub costul de distribuție prin brokeri de asigurare. Se pune întrebarea câți dintre consumatori vor avea posibilitatea să cumpere online direct de la asigurători? (piața de asigurări online este în prezent sub 2%). Câți dintre consumatorii care totuși au competențele necesare pentru a cumpara online vor avea și timpul pentru a intra pe site-ul fiecărui asigurător pentru a putea lua o decizie informată de cumpărare?

Profesionalizarea distribuției în asigurări. Deși cifrele pe vânzările de asigurări de sănătate, CASCO și al asigurărilor de incendiu și calamități naturale au continuat să înregistreze o dinamica pozitivă și în 2022, ponderea lor este în continuare redusă în categoria asigurărilor generale. Cauzele sunt diverse, dar analizând comportamentul forței de vânzări, sunt prea puțini aceia care vând consultativ și activ, încercând să identifice riscurile la care se expun clienții, să le ofere și să le explice soluțiile. Cei mai mulți preferă să "vândă" RCA pentru că este cel mai facil. Bineînțeles că și această categorie de profesioniști dispun de tool-uri digitale gen CRM și module de Business Intelligence menite să-i ajute în a diminua efortul de vânzare. Dar ajungem și aici la niște bariere: încredere (nu "fură" nimeni datele clientului), competențe digitale reduse, competențe de vânzare reduse.

Dacă este să rezum cele de mai de sus, motivele pentru care piața de asigurări generale se reduce în mare parte la RCA este un cumul de factori care țin în cea mai mare parte de educație: educație financiară, educație digitală, profesionalizarea distribuției în asigurări, dar să nu uităm de fundament: Încrederea.